在上一篇文章文尾提到销售员卖产品如何从理性上升到感性层面以及精神层面，继续这个话题接着分享。在销售中，销售员在跟顾客沟通时，早早就将自己的“底牌”亮在顾客面前，你觉得这样可以吗？
就像我们做保险的销售员，当我们推销保险的时候，你觉得怎么推销是最好的？给大家分享一个案例，比如我们卖少儿险时，我们该从何处着手，曾经有位大咖，分享了他多年销售保险的经验，具体有五个点：
其一：把过去、未来、天堂讲清楚，分析给有孩子的父母听；其二：准备一些因为家中教育资金链忽然断裂，孩子们努力考上了好的学校，但以你为没有学费而在社会上瞎混，甚至犯罪的案例以及犯罪图片给顾客看；其三：接下来再说，如果买了少儿险可以随时将孩子未来的学费准备好，让他有机会上名牌大学，即便孩子不争气，但他在名牌大学建立了顶尖的人脉，也不会查到哪去，你觉得我说的对吗？；其四：你是希望孩子成为无所事事的人，还是成为有所作为的人，完全取决于你的一念之间；其五：嘴上说的爱就像沙滩上的痕迹一样，浪一来就灰飞烟灭了，只有落到实处的爱才是钢板上定钉，稳稳地，来签字吧，给孩子一个登峰造极的人生吧！
就像有人说：“做销售，就是见说人话，见鬼说鬼话”，不同的人，所用的素材也不同。因此你要想方设法去了解一个人真正的需求是什么？然后循着需求来展开你的销售，到底该怎样来了解顾客需求进而进行产品的极致塑造呢？
简单而有效的方法就是“问”！“问”是所有销售高手具备的一项本领，不问，你就不知道顾客需要什么蟾皮你，顾客对你说的一定不会感兴趣；不问，你就不知道顾客关心什么，你就无法点中顾客关心的话题；不问，你就不知道顾客心里在想什么，你就根本无法解开他心中的疑虑；不问，你根本就成交不了，因为你不知道她最后还有什么问题要解决。那么我们来看看怎样用“问”来塑造顾客的需求的。
销售员问：“我们每一个父母都很爱自己的孩子，你同意吗？” 顾客：“同意！” 销售员问：“爱自己的孩子就要给他一个美好的未来，让他过最好的生活，你同意吗？” 顾客：“同意” 销售员问：“让孩子过最好的生活，一定需要有很强的能力，你同意吗？” 顾客：“同意”销售员问：“很强的能力一定是你和你的爱人以及学校的老师不断培养出来的，你同意吗？” 顾客：“同意”销售员：“那很好的学校和很好的老师一定需要很多学费，你同意吗？”顾客：“同意”销售员问：“很多的学费，是有一个公司帮你负担好呢？还是你自己交好呢？”顾客 ：“当然是公司了！”销售员问：“那现在我们公司有一个方案能解决你的这些烦恼，你要不要了解一下？”顾客：“可以呀！”
当你遇到稍微“刁钻刻薄”的顾客时，你可以这么处理！
顾客说：“我没钱买这些”销售员问：“有没有钱不重要，重要的是我们一定都希望家庭过的幸福，是吗？”顾客：“是的！”销售员问：“家过的幸福就需要钱，你同意吗？”顾客：“同意”销售员问：“钱一定是人辛苦赚回来的，你同意吗？”顾客：“同意”销售员问：“人就像赚钱机器一样，每天不停的运转，谁都不敢保证它不坏，你说是吗？”顾客：“是的”销售员问：“如果赚钱机器坏了，家庭是无法正常生活下去的，是吗？”顾客：“是的”销售员：“今天我有一个方案，无论发生什么情况，都能让家正常生活下去，你愿意了解下去吗？”顾客：“当然愿意啊！”
当你遇到是富豪家族的人们，你可以这样塑造顾客的需求：
“留钱、房、车给孩子，不如留脑子给孩子，留保障给孩子，如果孩子有能力，不用留钱，他自己可以用只会创造财富；如果孩子没能力，留钱给他就是在加速毁灭他。你买车买房给孩子，孩子不会感激你，只会认为这是理所应当的，可能你的孩子才十多岁不懂事，若当他二十岁时发现爸爸在他两岁时就给她买了一百万甚至两百万的保险，她会不会感动？会不会感恩？若父母还健在，肯定会更加孝顺父母，若不在了，她会用同样的方式教育下一代，真正实现富过三代。用嘴说的爱都是虚的，落到实处的爱才是亘古不变的。来伟大的家长们，签字吧！”
就像小编刚说的这两个例子，如果换成是你，你会购买吗？在评论区说出你的真心话，希望大家能够从中领悟出属于自己的一套话术，相信自己一定可以。
欢迎关注牛人讲，每天为大家分享最实用的销售技巧，更多内容持续更新，欢迎关注，转发，评论，谢谢！
閱讀更多 牛人講 的文章
