【環球旅訊】新媒體這個名詞的誕生可以追溯到60年代。但真正被廣泛應用並開始產生商業價值，還得從現象級APP如Facebook、微博、微信等崛起並壯大開始說起。
以微信為例，截至2018年3月31日，騰訊控股財報顯示微信及WeChat的合併月活躍賬戶達10.4億，同比增長10.9%。借微信流量窪地實現裂變的企業不只拼多多，在旅遊領域，OTA如同程藝龍，酒店直銷平臺金房卡、直客通等均受益於微信流量。
在微信商業生態中，內容+電商是不得不提的一大創業類別。2013年，陳錦波下決心創立璞緹客（PUTIKE），一方面是堅信越是信息爆炸的時代越需要優質的內容，一方面也是看到了微信流量生態的巨大潛力。璞緹客主要通過微信公眾號“璞緹客精品酒店”每日推送酒店、度假、高端旅行與生活方式的資訊，並提供移動端精品酒店套餐預訂服務。
2014年，陳錦波在一次創業比賽中遇見了創業思路和模式相同的Feekr創始人李洋。Feekr創立於2012年，為用戶推薦小眾目的地的同時，提供包括個性化的玩法，非標住宿和活動（滑翔、騎馬、潛水等）在內的旅行產品預訂服務。
“早期創業團隊在發展過程中不可避免在種子用戶、人力資源、供應鏈議價等方面遇到瓶頸。當時大家沒有太多資源，更沒有名牌和影響力，既然要去的方向一致，團隊和業務互補，開放合作比單打獨鬥要強，至今我依然保持這樣的心態。”日前，陳錦波在接受環球旅訊採訪時提及了PUTIKE和Feekr合併的原因。
P&F CEO 陳錦波
2014年雙方合併後，新公司更名為PUTIKR & Feekr，簡稱“P&F”，陳錦波任CEO，負責公司戰略與管理，供應鏈資源開發及對外公關，李洋任COO，負責產品研發和內容生產。
2016年，P&F創建了新品牌“美宿”，提供以精品民宿為主的內容服務和旅行套餐的預訂服務，近期還推出了度假與美拍相結合的全新品牌“璞咖PuCam”。
除了2C產品和品牌的增加，P&F還整合了璞緹客精品酒店、Feekr旅行、美宿三個自有平臺和其他合作渠道的資源，為上游供應商提供產品包裝、內容設計、電商運營等服務。
“圍繞內容生產和產品研發不斷探索，P&F的目標是做中國最有個性的旅遊新媒體平臺。”據陳錦波透露，P&F曾獲藝龍、深高新、經緯等知名行業及投資平臺的認可，獲得共計數千萬額度的兩輪投資，並已連續2年實現盈利。
媒體人陳錦波
創業公司最初的核心競爭力總是創始人，邁出的第一步也和創始人的經歷息息相關。
陳錦波在上海美亞在線當過網絡編輯，在貝塔斯曼在線當過電商產品經理，但正式接觸旅遊和酒店業是在加入《外灘畫報》之後。
創刊於2002年的《外灘畫報》致力於為城市新中產打造有格調的生活方式，除了雜誌之外，還有相對完整的新媒體矩陣：網站、APP、微博、微信。陳錦波2005年加入，擔任全國運營總監兼新業務總監。
從2008年開始，《外灘畫報》推出“設計酒店”專欄，秉承“好酒店要和更多人分享”的理念，對中國精品設計酒店行業持續全面採訪報道，旨在深度推廣設計酒店概念，培育精緻時尚的生活方式，並於2009年組織舉辦了首屆“中國最佳設計酒店大獎”評選活動和“國際設計酒店論壇”。
陳錦波正好是整個設計酒店項目的發起人和操盤手，並於2011年促成《外灘畫報》與去哪兒共同創建的精品酒店頻道，藉由精品酒店頻道合作，雙方將通過網絡營銷、線下活動來推廣精品酒店特色，提升精品酒店的入住率。
2013年，陳錦波離開《外灘畫報》，在他看來，傳統媒體的人力和印刷成本上漲，廣告價格只能上漲，但同時發行量在下滑，如此下去靠廣告盈利的商業模式難以為繼。
“反之，以新媒體商業價值則還有上升空間，在傳統媒體的廣告價值之上，還多了一重交易價值。”陳錦波認為，讓廣告主和讀者在平臺上直接產生真實交易，將廣告價值量化，這是新媒體商業化最直接有效的價值證明。
再加上在《外灘畫報》八年來積累的精品酒店資源，陳錦波從零開始招募團隊運作璞緹客，“我酷愛精品酒店和旅行，熟悉傳統媒體運作和酒店供應鏈，缺的只有消費這些好酒店的用戶。既然傳統媒體不行了，那麼就通過新媒體去沉澱粉絲，運營成熟後再提供旅行產品服務，這是最開始的商業邏輯。”
兩種核心能力
按照上述邏輯，P&F必須具備兩種核心能力，一是內容生產力，二是產品研發能力。
在內容方面，目前大多數旅遊內容平臺主要以UGC和PGC模式積累內容，P&F以PGC為主，內容輸出形式包括圖文內容、短視頻和直播。
據陳錦波透露，目前P&F團隊共80餘人，其中全職的內容生產團隊20餘人。此外，P&F還有數以千人計的兼職內容團隊，包括主要提供碎片化信息的飛小編、能夠穩定產出達標內容的飛行家、專欄水平的簽約作家幾類。
目前P&F已建立起一套半自動化的內容生產體系，將一篇文章的創作流程進行分解，由飛小編收集信息輸入後臺的系統模板，之後由全職資深編輯做差異化內容的提升生成原創內容。陳錦波介紹說，通過半自動和專業分工的方式，同樣數量的編輯可以生產更多內容，不同能力水平的編輯也可以最大發揮優勢。
P&F最終的目的是用內容刺激粉絲購買。目前，P&F的媒體矩陣已吸引了400多萬高質量粉絲，主要以25-40歲的城市新中產為主。針對這樣的用戶群體，P&F旗下各公眾號銷售的產品各有側重，但主要銷售以住宿和當地玩樂為核心的打包型個性化旅遊度假產品。以璞緹客的小程序為例，其銷售的產品無論酒店、周邊遊還是定製團，均以酒店為核心並打包了酒店SPA、下午茶、旅拍、行政酒廊等非客房服務和當地玩樂的產品，很難與OTA上的產品進行直接比價。
據陳錦波透露，目前與P&F合作的商家共計3000餘家，覆蓋全球知名的酒店、度假村、航司以及景區，“所有的打包產品上線之前都必須進行內部PK，只有獨家產品或者非獨家但價格有優勢的產品才能夠上線”。
而在合作模式上，以精品酒店為例，P&F既非採用包房，也非API對接的方式與酒店進行合作，而是和酒店約定預留房，在約定的截止日期之前若沒有接到P&F發來的訂單，酒店則收回庫存。在這個過程中，P&F會派專人針對酒店庫存變化進行監控和優化。
陳錦波解釋說，“目的地的稀缺資源總是有限的，比如好的度假酒店房間數一般不多，他們不需要傳統的包房商或OTA簡單粗暴地分銷，而希望從品牌建設、內容營銷、活動設計、產品組合等方面來提高入住率和客單價，而P&F的強項在於既幫助資源方同時提高入住率和客單價，又還要讓客人的體驗更好的產品。”
據環球旅訊觀察，在璞緹客小程序預訂產品，大部分預訂產品的預訂頁面仍註明在付款之後需要提前3-7天進行預約，一些境外度假產品甚至需要提前一個月預約，進行二次確認確保入住。Feekr旅行及美宿的預訂規則也是大同小異。
對此，陳錦波補充說，“比如某精品酒店一天給我留10個庫存，那在這10個庫存之內二次確認無虞，一旦預約超過，若酒店還有庫存那也會進行確認，否則用戶可以申請改期或退款。”
值得注意的是，除了利用合作資源自行組合、研發旅遊度假或旅遊線路產品，P&F還在杭州臨安開發了Feekr度假營地。該營地所涉及的選址談判、營地設計開發、運營管理、內容包裝、上線銷售，都由P&F一手包辦。剛剛上線的PuCam, 也是從美拍的行程定製，線上獲客和線上運營，包括客人的服裝與造型設計，現場的攝影攝像團隊等，都是由P&F完成。
兩種商業模式
據環球旅訊觀察，即便有優質的內容和產品，非標品在微信的轉化並非樂觀。
一行業人士向環球旅訊透露，微信曾為騰訊投資的麵包旅行開放過錢包的九宮格入口，但麵包旅行也並未實現有效的流量轉化，而錢包的九宮格流量則成為同程藝龍盈利的關鍵，“即便是現在的內容+小程序電商也是如此，針對非標、單價高的產品，內容在一定程度上能夠刺激購買慾，但真正能轉化還有待觀察。”
陳錦波也坦言，根據P&F的歷史數據，目前微信圖文轉化趨勢也在下降，只有爆款才能有10%-20%的轉化率，而小程序和直播的轉化目前雖有上升趨勢，但內容生產和研發的成本也比圖文要高，同時轉化率方差也高達10倍，“這些都有待後續的摸索和優化，但無論流量的生態如何演變，優質的內容和稀缺的產品永遠會被流量追捧”。
此外，針對不同的產品品類，不同形式的內容呈現也有不同轉化差異。陳錦波認為，直播對客單價較高且非標的產品有較高的轉化率，而圖文更適合客單價較低且標準化程度較高產品。
據陳錦波透露，目前P&F採購和包裝的度假套餐毛利在10-20%左右，由P&F獨家設計的線路產品和度假產品，毛利有機會達到25%以上，自營的度假營地和璞咖旅拍產品毛利則在40%以上。”
在2C業務的基礎上，P&F近期還推出了2B業務，將自有平臺服務、酒店服務、製作服務、其他媒體傳播等向酒店、航司、旅遊局、目的地、生活方式品牌合作伙伴輸出，收取相應的廣告費、公關費和服務費。
P&F的2B業務
對於B端的方案，不管是內容還是設計的產品，P&F擁有絕對版權，未經P&F同意B端商家不可以直接將內容和產品放在第三方渠道分發和銷售，亦不跳轉至官網，以規避P&F在2C和2B業務上左右互博的可能。
在分發和銷售渠道對接上，陳錦波表示，目前P&F和主流的內容、渠道均有合作，也是頭條號、飛豬號、知乎、小紅書等首批入駐的旅行新媒體。“不同的投放渠道有不同的績效考核，基本原則是考核流量的數量和質量，但媒體渠道考核的是曝光力度，銷售渠道考核的更多是轉化”。
陳錦波表示，2B業務利潤高，2C業務流水大，目前都是P&F的核心業務，“P&F目前累計的C端渠道用戶，都各有自己的精準細分定位，而正好可以匹配一些追求個性化差異化、小眾調性的B端客戶的市場推廣需求，這是P&F和B端客戶合作的基礎。在此基礎上P&F能夠為不同的B端客戶定製營銷方案，吸引不同B端企業合作，近過來能讓C端的用戶感受到更多平臺的價值與福利，兩者互相促進。”
後記
雖然BP定位P&F是一個旅遊新媒體平臺，但陳錦波始終認為P&F是一家旅遊內容生產和產品研發公司，從微信起家到全媒體佈局，把用戶喜歡的內容變成產品，以及給用戶喜歡的產品賦予更多內容。
從大零售領域來看，P&F這樣的模式和一條、小紅書等有相似之處，率先從細分人群的內容需求切入，比如專注於解決新興中產階級在生活美學方面的內容和電商消費需求的一條，最早起步於微信公眾號視頻內容形態，現已轉型做電商，進一步將交易環節做大做強。
“但P&F並非旅遊業的一條或小紅書，他們的電商更像是平臺模式。P&F下一步還除了強化內容原創力和產品研發力，還將落地新的線上線下產品，優化供應鏈並提升預訂轉化和體驗。”陳錦波說。
對於大多數旅遊內容創業公司而言，除了持續獲得或生產優質內容的挑戰外，找到內容變現的方式則成了發展路上最大的絆腳石，更不用說後續供應鏈如何優化的問題。
陳錦波表示，過去一波內容創業潮中，旅遊內容創業之所以大浪淘沙後只剩下寥寥無幾的生存者，多半是耐不住做內容的寂寞，沒有優質的內容持續吸引用戶，粉絲數量和質量形不成電商和廣告價值，難以二次轉化；而半路出家做電商交易，在供應鏈端難以下沉、交易端巨頭擠壓的背景下，為追求規模只能靠燒錢獲得資源和用戶，“旅遊業的標品本來就低毛利，一旦補貼就容易虧損，所以我們堅持2C和2B兩條腿走路，堅持為粉絲提供高品質的非標品”。
P&F可以說藉著內容和微信流量的發展，將2C和2B兩條變現的途徑壓縮到最短，同時憑藉產品研發和設計力，提高了產品的毛利空間。但P&F也存在著不少競合對手，比如從內容攻略社區起家的馬蜂窩，還有OTA巨頭攜程。
今年4月，攜程推出了旅遊內容平臺氫氣球，該平臺打通了百度、攜程系的流量入口，內容生產者可以在平臺上生產旅遊攻略等內容，廣告商也可以在平臺上投放營銷內容吸引消費者購買產品，同時，攜程內部積累的用戶畫像及智能推薦算法可以讓氫氣球的內容直接觸達潛在用戶，幫助內容中關聯的旅遊產品實現轉化。
而在更早之前，飛豬也推出了類似今日頭條的內容創造機制。雖說作為原創內容生產及產品設計方，P&F與飛豬和攜程等渠道有合作的可能，但未來是標準品電商巨頭走內容化路徑抵抗力小，還是P&F從內容到個性化電商逆襲的可能性更大？這還需要時間去證明。
當然，陳錦波的商業計劃並沒有任何與巨頭競爭的表述。他認為，在線市場從無到有的發展過程中，把所有的旅遊服務集中起來併為用戶提供標準化產品，這樣的貨架型電商平臺確實存在價值。但現在同類市場已經過度飽和了，新進入者必須另闢蹊徑，未來的市場和用戶必定高度細分、去中心化，不同人群需要不同的品牌和體驗。成為個性化內容和產品的平臺，或許可以啟動中國在線旅遊發展的第二曲線。
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