“住一晚兩三萬ICU，我建議你不要輕易買保險……”
“這些保險專坑你的錢，可別白花錢了！”
“90%給老人買的保險，都買錯了”
……
類似的保險推廣標題，在市場上比比皆是。這些文章的點擊效果怎麼樣？是什麼因素在喚醒客戶的需求？當客戶對這些內容厭倦後，還可以如何創新？
近日，在一本學院的保險特訓營課堂上，實戰派導師分析了互聯網保險的客戶需求篩選以及如何喚醒，經脫敏整理如下。
01 三種打法
做市場推廣前，讓我們先換位思考一下，作為普通消費者，看到網上那麼多的保險內容廣告、社群群課宣傳時，印象最深、最有感觸的點是什麼呢？
風險、不賠、掉坑、性價比、對錯、科學、節省、高保額……宣傳效果好的內容，主要就是圍繞著這些關鍵點在做文章。
總結來看，它們主要包括三類招式。
第一招：抓住人性的恐懼
這一招主要就是教你不要輕易買保險，不要掉坑，之前買的保險可能是錯的，等等。
在微信上搜“為什麼不讓你買保險”，會看到很多類似的帖子，比如“你老公為什麼不讓你買保險？”“求你千萬別瞎買保險了”，還有“買保險最容易掉的四個坑”“這九個事千萬不要做”“那些人都上當了，唯有你除外”等，這些都是保險行業的經典標題，直擊人性的恐懼和不安，用戶看到後，出於規避損失的心理，都會想去打開，所以這類文章的打開率是非常高的。
我們也曾試過那種抒情的，比如“多年後你曾感恩的事”，打開率特別低，掃碼率更低。
但目前，直擊人性恐懼的內容在各個平臺上投放得太多，目標用戶見得多了，已經看煩了，效果也大打折扣了。
第二招：抓住人性的貪婪
這類內容強調的是專業度、性價比、什麼產品更好等，給客戶帶來“能買到性價比最高的產品”的感覺。
“揭秘：保險公司的員工都在買什麼保險？”“如果錢只夠買一份保險，該買什麼？”“年入30萬，該買什麼保險”“40歲中年男人買什麼保險好”，都屬於這一類，對已經計劃購買保險的人來說，這是寶貴的建議，非常有吸引力。當然，要想後續轉化好，還需要引導讀者關注公眾號，進入交流群或個人諮詢環節。
再有大家經常聽到的：“你給孩子買了壽險？其實買錯了。”這對想給孩子買保險的寶媽來說，吸引力是很大的。曾經有朋友想給寶寶買重疾險，代理人說必須有主險才能買重疾，然後配置了5萬終身壽險，加30萬重疾險，再加個50萬的定期終身。但當朋友接觸互聯網保險後，才知道孩子買重疾根本不需要捆綁壽險，可以單獨買一個20年的定期重疾。原來的保費要8700多元，現在買了一個保額80萬的20年定期重疾，保費才1300元。
這就是互聯網保險打動客戶的地方，它會大大降低信息的不對稱，提供性價比高的產品，做科學的配置方案建議，從而讓客戶節省保費，得到更高的保額。把這樣的信息傳遞給客戶，也能收到不錯的效果。
第三招：抓住人性的依賴
這種玩法，是用人工智能AI、專家身份、管家模式等方式，讓客戶感受全面的關照服務。
比如市面上有家平臺，就在培養客戶對自己的依賴。在這家平臺上諮詢，不是入群聽課，而是直接電話溝通。不管你接電話是什麼態度，對方永遠是溫和的態度，會認認真真地跟你溝通，教你一步步填寫表格——而這個表格填下來需要40分鐘。
花40分鐘填寫表格後，你會想著加個微信方便交流吧，加微信後，對方會說，微信可能容易洩露隱私，我們QQ再溝通吧。然後對方再用QQ和你同屏，非常清晰地向你展示，剛才的信息填到哪了，都是什麼情況，最後圍繞你的需求出方案，而且讓你感覺即使你不在我這兒投保，我也是你終身的管家。
因為全程都帶給客戶非常專業的感覺，這家平臺的保險賣得很好，人均保額也比其他家要高。
這種方式從提供一對一量身定製的保險方案切入，通過一步步引導，營造非常專業靠譜的形象。在諮詢過程中，客戶已經投入了一個半小時，而但凡能付出一個半小時諮詢、家裡財務情況都OK的客戶，成交的可能性就很高。因為你付出了自己的心血、時間，不能對不起自己。
相較於前兩種方式，“防掉坑”的可能是在忽悠你，“給你更好性價比”的將來可能賠付不好。但第三種方式，會讓人覺得這個平臺是專業的，“你可以依賴我，我這邊有綜合性價比最高的產品，有更好的品牌背書，可以做你終身的顧問，甚至可以做你的家庭理財規劃”。
這種方式對客戶的維繫非常好，但對顧問的要求比較高，也不適合快速擴張，需要控制規模，拉高客均。
02 如何選擇
上面分析的三種方式，其實一層比一層高級，對專業度的要求也越來越高。而基於不同的市場發展階段、不同的目標客群、不同的企業基因，各家選擇的策略也是不同的。
在著急鋪市場的時候，用快刀衝規模，最早最快的打法就是第一種“你掉坑了”，成單效率很高，早期基本上10天內可以成單。
當恐懼營銷效果下降時，就需要突出產品和價值了，第二種方式的成單效率慢了，基本上要20~30天，但客均價也會比上一種提升不少。
再到讓客戶依賴的第三種方式，成交週期就更長了，需要一輪一輪地篩選，而這種模式的客均價也是最高的。它最適合穩打穩紮的企業，突出客均、人效，靠專業拉昇價值。尤其是在市場競爭對手增多時，這種打法更適合養客戶。
在很多情況下，這三種方式也可以結合起來使用。
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