從事保險銷售的人員，我們最常見的就是保險代理人和保險經紀人。但是你有沒有發現我們在日常生活中談論起這個群體的時候，卻從來不會說他們是某某保險公司代理人或者經紀人，而是直接稱呼他們是賣保險的。雖然這樣稱呼好像符合我們日常口語的習慣，比代理人經紀人的叫法好像更接地氣，但實際上，我們這樣稱呼他們，更多的是處於一種不認同和防備心理，是一種貼標籤式的稱呼：原來你是賣保險的，那以後我防備點，小心中了你的招數，到時候還得掏腰包買保險。
這可能就是當下保險代理人和經紀人最真實的人際關係危機寫照。很多代理人選擇退而求其次的做法，對於第一次認識的人，先不表明自己的身份，等到一段時間相互熟識了以後，再表明自己的代理人身份。如果一開始就亮明身份的話，很多人會拒絕加微信好友，留電話等，即使留了聯繫方式也很快會被拉黑。
保險代理人們到底做了什麼？使得自己會遭受如此難堪的境遇。這還要從這些年保險的推銷方式說起，粗放和略顯野蠻的推銷方式傷害了很多諮詢和購買過保險的人，所以才會出現情況。我們接下來從保險復業初期、發展中期、近期三個有代表性的階段來說說保險銷售使用的招數，看看你領教過幾個。
第一個階段：死纏亂打。國內的保險復業已經超過30個年頭了，在復業初期。由於缺乏系統的方法和制度來指導發展，所以一開始的發展狀況只能用粗放來形容。曾經有人調侃那個時期，只要是個人就能賣保險。當然這句話說的有點誇張，但是有一點不可否認，那就是保險銷售的從業門檻非常的低。在不經過篩選的情況下，大批良莠不齊的保險銷售人員，湧入了這個行業。再加上各種培訓和學習跟不上隊伍人數的發展，所以只能任由代理人自由展業，不管你是誰，不管你用什麼辦法，只要你只賣出去保單，你就是老大，你就就可以吃香的喝辣的。所以那個時候的代理人更多的招數就是一根筋地用蠻勁，一旦需找到了目標客戶，就死纏亂打。知道客戶實在禁不住糾纏了，趕緊買上一份好打發人走。嚐到甜頭的代理人缺誤以為自己找到了成功的法門，於是保險代理人在客戶家裡坐著不走，對客戶粘著不放的事情每天都在發生。
第二個階段：打著請客、領禮品的幌子拉去聽課。隨著行業的發展，粗放開發客戶的方式慢慢地被淘汰了。會議營銷成了這個時期大張旗鼓的銷售方式，據說是借鑑了馬來西亞、臺灣等首先發達國家和地區的先進辦法。具體招數相信不用詳細描述，你也能知道其中的操作方法。一般我們會接到電話，聲稱有一個很難得的關於理財的講座，也就是兩個小時的時間，聽完了不光可以領禮品，還可以免費用餐。禁不住禮品和餐品的誘惑，很多人準點參加。臺上一個被包裝得很專業的講師，在上面滔滔不絕地講著關於理財和健康的重要性，一次次勾起參會人員的焦慮感，最後推出一款包治焦慮感的保險產品，而且名額有限，現場購買還贈送價值不菲的禮品。於是已經被充分調動情緒的客戶們，蜂擁而上。
第三個階段：蹭熱點誇張式營銷。隨著監管部門逐步加大了監管的力度，並且明令禁止一些涉及誤導銷售、誇大銷售的行為，再加上保險客戶自己知識的提升。現階段的保險銷售工作慢慢趨於正常化和專業化，在依靠那些傳統老套的方法，是開發不來客戶的。因為你使用的招數很多人都領教過，你一張嘴別人就知道你下一個動作要幹什麼。所以這是一個拼專業的時代。所以你會發現各種的微信公眾號，各種的朋友圈圖文，每天都在更新最新的保險資訊，所以就帶走了這個時期保險銷售的招數和弊病：為了獲取關注度，靠低質內容頻繁刷屏。或者是瘋狂地蹭熱點誇張影響。隨便撿幾個標題，一說你們就明白：孤寡老人無兒無女無老伴，年過花甲卻能安逸養老，只因年輕時買了養老險；白領工作被辭，遭女友拋棄，又突發重病，房貸車貸纏身。但卻不為金錢發愁，最後成了提前買了重疾險！
當然被詬病的只是保險代理人的銷售方式，這並不影響保險繼續成為非常重要的規劃風險的工具。保險該買的還得買，保險還得繼續需要銷售。這就需要保險從業人員，真正能從客戶的需求出發，提供專業的系統的解決方案，而不是單純通過話術或者套路，來獲取客戶。
你曾經領教過哪些保險銷售的招式？歡迎評論。同時歡迎關注我的頭條號，更多精彩的內容持續分享。
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