隨著農資市場競爭的日趨激烈，很多廠家把農資銷售工作做到了基層零售商，即所謂的“決戰終端”。農資批發商們也投入了大量的人力、物力，有所收穫的同時也有很多的思考。究竟如何有效地銷售產品，牢固的掌握終端市場？
終端零售商的組成及素質分析：由於目前農資零售的進入門檻較低，可以說什麼樣的人只要願意都可以做農資，人員組成混雜，素質參差不齊。主要有：
供銷社人員。這一部分人做農資時間較長，有一定的實力和經商經驗，但專業技術較差，一般是化肥銷售量大，種子、農藥的銷量相對較少。
農技站人員。這一部分人員有一定的農業技術，對農業生產和管理有一定的經驗，但對經商經驗不足，一般農藥、種子銷售還可以，但肥料較少，或者就不經營。
其它社會人員。這一部分人員組成更為複雜，既沒有專業技術也沒有經商素質，砸價、竄貨基本都在這些人中出現。
決戰終端的方式和效果分析：農資銷售由過去的賣方市場轉變成現在的買方市場，渠道多，品種雜，管理松、隨意性強。為了搞好市場銷售，佔領終端市場，很多生產廠家投入了較多的人力、物力，採取了很多方式，做了大量工作。
開推廣會。這種形式是目前所有推廣方式中效果最好的方式，但又因為開會的方式和質量不同，效果也有較大的差異。大體可以分為：技術型推廣型。開會正規，有主持，有廠家講師演講，有專業技術指導，有促銷政策和手段，以技術推廣和精神激勵為主要內容，會議一般要開2個小時左右，內容豐富，方法實用，效果好;產品推廣型。開會比較正規，主要是介紹廠家實力和產品，有促銷政策和手段，內容比較單一，時間一般1個小時以內，效果較好；產品展示型。一般是開會人員到會晚，人員到齊就吃飯，看看產品問價錢，開會的時間就是吃飯的時間，效果一般。
電視廣告。電視廣告可以在較短的時間內讓更多的人知道和了解產品，轟動性強。電視廣告的作用有兩個方面，一是給使用者—農民看，讓農民知道產品，產生購買取向；二是給零售商看，主要作用是給零售商鼓氣，便於推銷。只要產品對路，農民有需求，可以起到很好的效果。
平面媒體。科技報、宣傳單頁、牆體廣告、張貼畫等等，這類宣傳的作用基本與電視廣告相同，其影響力不及電視廣告。
門店促銷。廠家以送禮品、搞優惠的方式在農藥的使用季節在零售店搞活動，這種方法效果較好，可以增加一點的銷量。但因零售店太多，農藥的使用季節性太強，廠家不可能也沒有那麼多的人力在所有零售店全面展開，一般在某一地區一個季節能開3—5場促銷會就不錯了，因此，方法雖好，展開較難。
終端零售商需要什麼：深入瞭解終端零售商需要，針對性的開展公關，可以起到事半功倍的效果。
樹立信心。有些零售商害怕出問題，不敢賣新產品，只賣老產品，人家賣啥我賣啥，農民買啥我賣啥，賣藥水平低。要給他們樹立信心，要叫他們放心，解除他們的擔心。筆者所在的公司就給零售商承諾：凡因公司產品質量問題造成的損失，由公司全部負責;凡因公司技術指導錯誤造成損失，公司全部負責。
商德教育。由於從業人員素質水平參差不齊，有些人缺乏商德，不懂遊戲規則，竄貨、砸價隨心所欲。要引導他們樹立信心的同時還要有高尚的思想品德，要遵守經商的規則，要有商業道德。
專業技術知識。可以說缺乏專業技術是終端零售商普遍現象，由於沒有專業知識，膽小的不敢賣，膽大的亂賣，造成效果不好、出現藥害等現象的發生，最後還說是產品問題，對廠家造成一定的影響。
好產品。這是需求的基礎。
如何培訓終端零售商：廠家要決戰終端市場，就必須抓住基層經銷商，要抓住基層經銷商，就要對他們進行培訓和指導，在給他們帶來好產品的同時，還要給他們樹立做好農資的信心，樹立良好的商業品德，教會他們專業技術和經商技巧。因此，廠家要招聘和培養技術全面，知識面廣的講師，配合縣級經銷商開好推廣會，培訓零售商。
激勵。一些大師們激勵課講得非常完美，可以讓很多人流淚，讓很多人激奮。雖然是聽課時心潮澎湃，吃飯後忘掉一半，回去後一如常態。但是使他們激動一時也是不錯的效果，畢竟增添了會議的氣氛，充實了會議的內容。
商德教育。要提高零售商的思想品德，遵守經商規則。要引導零售商樹立良好的心態，包括堅定地心態、感恩的心態、平等的心態、服務的心態和競爭的心態。
專業技術知識和經商技巧。專業技術是做好農資經營的基礎，也是零售商最愛聽的內容。廠家要聘請和培養這方面的人才，作為講課的主要內容，在零售商接受了你的技術的同時自然就接受了你的產品。筆者就聽過幾位專業老師的講課，受益匪淺。
好產品和好的促銷政策和手段。好產品是關鍵，好政策是基礎，好手段是保障。事物在不斷地發展，形勢在不斷地變化，相信農資人會有更多的智慧和手段，在激烈的市場競爭中，走的更快、更遠，發展的更大、更強。
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