年底了！！！
領導又讓寫總結了吧，還有明年的計劃是吧，
又是一臉懵逼吧，
其實無論寫給誰，總結和計劃都是對自己有幫助的吧。
先來說說總結
一份好的總結要有層次、有結構，儘管可能你做的不怎麼樣。
層次
01 事實層面
2019年裡做了那些主要的、重要的事情，特別是被彙報者（領導們）關心的。
這些事情主要的結果、情況，儘可能的以事實、數據等為主。
如果事情比較多，就要進行分類，分類的方法最好是大家通識的或者是領導們認可的。（這裡面就涉及到文章的結構問題了，我們後面會談到）
事實、情況、數據、結果、客觀的
02 感受層面
上一個層面是事實層面，事實是客觀的擺在那裡的，不會產生爭議的，除非張冠李戴。
所以，在感受層面對事實層面內容的看法、態度、認識、感受就決定了總結的方向和調調。
例如：瓶子裡還有半瓶水 Vs 瓶子裡就剩半瓶水
明顯能看出來對半瓶水的看法和態度是不同的喲。
- 你所要表達的看法和觀點要與領導們的看法和觀點趨向相同，切不可唱反調，除非你想破釜沉舟；
- 儘管感受層面是主觀的內容，也不要信馬由韁的去說，也不要表達個人的感受，儘可能的採用大多數人比較共識的看法，除非你的標新立異能夠引發大家的思考，讓大家看到新的突破；
看法、態度、認識、感受
03 影響層面
僅僅依靠事實和感受的內容是不能夠讓總結有質量的，事實和感受只是一份總結的基礎，能夠昇華的是通過事實和感受認識到的影響、意義、思考等。
“還有半瓶水”——能夠維持我們接下來一天的需要，我們還能再堅持一天（或者是我們接下來要做好準備如何使用半瓶水）。
影響、意義、思考
04 行動、決策層面
未來才是目的
總結的目的不僅僅是回顧過去一年做的如何，更重要的是未來應該怎麼做，所以通過前面“事實、感受、影響”層面的論述，需要得出接下來應該怎麼做。
在這個層面我們需要呈現接下來我們的決策是什麼樣子？要採取什麼行動？我們行動的方向是什麼？我們的計劃是什麼？等等。
- 要採取的行動、決策、方向一定要符合上級的方向和目標（例如：公司的戰略）；
- 要採取的行動、決策、方向要與前面有聯繫，要可行、現實，而不是空口白牙說大話；
行動、決策、計劃、方向
結構
層次說完了，接下來就是總結的結構了，這個其實沒有什麼好說的，就是用金字塔原理就好了，市面上也有叫做結構性思維的。其實一張圖就能夠說清楚。
補||充
很多公司喜歡在總結中要闡述目標和問題，以及分析問題產生的原因。這一部分寫到事實裡面就好了。
總結範文
2019年已經過去，我們在過去一年裡完成了績效目標，並且在過去的一年裡我們做了以下幾個方面的工作。
1、業務發展方面
（目標）XXXXXXXX
（結果）XXXXXXXXXX
（主要情況）XXXXXXXXXXX
（主要存在的問題）XXXXXXXXXXXXX
（感受、看法、觀點、態度）
（影響、意義、思考）
（決策、行動、下一步計劃）
（小結——要呼應結果和感受的內容）
2、YYYYYYY方面
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3、ZZZZZZZZ方面
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總結
再來說說2020年策略、計劃
撰寫一年的策略是要有依據的，不是空想的。
- 一個依據——你的策略是要符合上一級的策略（例如公司戰略）的方向和要求的；
- 一個基礎——以當前事實情況作為策略展開的基礎；
- 一套方法——任何業務策略都需要有一套方法論來支撐，這樣子能夠保證策略的邏輯關係，例如：銷售額=潛在客戶數量×接觸率×成交率×平均銷售額。只有有了這個方法，我們才能夠有系統、有邏輯的展開策略中的具體內容（如何挖掘潛在客戶，如何提升接觸率，如何提升成交率等），避免東一榔頭西一棒子的瞎寫；
- 一套計劃——每一個策略都要有與之配套的行動計劃，這樣才能夠把策略內容落實到實處，才能夠看到行動之前還有那些需要補充的內容，才能夠給行動提供指引；
- 一套體系——如果你的策略能夠在一套體系指導下撰寫就會更加全面，例如我們下圖的銷售組織體系，這樣能夠全面、系統的幫助我們考慮策略的內容。
孫宏偉
資深銷售專家
組織發展引導師
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