在一個增長的行業，企業無須談增長，因為大河有水小河滿，但當一個行業增長停滯或萎縮的時候，增長就顯得最為重要。
2018年傳統農機行業進入下行期，從報表上看幾十家規模企業幾乎沒有一家正增長。農機企業要想不被行業大勢淘汰，就必須在行業這時尋找新的增長方式。
在此，農機噴梳理出了通過產品實現逆勢增長的5個途徑，希望能為正在黑暗中探索的企業提供一些幫助。
01
“人人都喜新厭舊”
優勢產品快速迭代
在需求不振、銷量下降時，拯救企業還得靠產品，一款有競爭力的產品，不但會“挽狂潤於既倒，扶大廈於將傾”，而且可能會為企業打開一個全新的局面，徹底改變經營困境。
在這裡建議首先從企業的優勢產品上動腦筋，最好的辦法是通過“小步快跑，快速迭代”的方式推出優勢產品的升級版本，吸引新用戶購買，並使老用戶提前淘汰老產品。
豐田普拉多2018款
當然從營銷策略上看，新產品也是產品漲價的最好藉口，這一點汽車企業應用得非常嫻熟，比如豐田公司2018版的普拉多比舊版本貴十幾萬，奧迪公司今年新上市的Q5L，只是加長了車身，優化了空間，還減配，但新版本比老Q5貴近10萬元。
總之，銷量越不好，就越要推新產品，但最好不要盲目推全新產品，快速迭代的優勢產品升級版更保險，一上市就有可能增加銷量。
02
“打仗親兄弟，上陣父子兵”
現有產品系列化
上面的迭代是產品垂直一體化的營銷策略，此外，企業的優勢產品還可以通過系列化來增加銷量，這是產品的橫向一體化策略。
看看身邊現成的例子。
久保田PRO758水稻機
久保田PRO688Q是在國內暢銷近10年的經典產品，取得超過10萬臺的銷售佳績。為了狙擊國內品牌的跟隨戰略，久保田先後推出了PRO988Q、PRO758、PRO318Q。
前者定位於東北規模化種植收穫，中間的定位於跨區流動作業，後者定位於丘陵山區小田塊作業。4種產品在市場上同時存在，形成系列化，滿足不同需求的用戶。
沃得銳龍水稻機
國內另一家水稻收割機企業沃得也有十分高明的產品系列化策略，並且有比久保田更好的產品線深度、廣度、寬度。沃得水稻收割機有銳龍、旋龍、巨龍3個系列。
其中巨龍是6公斤及以上大喂入量機器，目標市場是東北市場和規模化種植用戶，銳龍是5～6公斤機型，定位於跨區作業市場，主打高效和快速移動，而旋龍是2.5～4公斤，主打的是自用和丘陵山區小地塊作業。與久保田不同的是，銳龍、旋龍、巨龍3個系列裡還有2～4個的分支系列化產品，滿足更多細分需求的用戶，增加銷量。
03
“條條道路通羅馬”
進行相關多元化拓展
相關多元化戰略是在現有的成熟產品基礎上，開發類似產品。相關多元化最關鍵的是要利用好原來成熟的業務資源，但在具體運作上卻要相對獨立。
與非相關多元化相比，農機產品的相關多元化有以下優勢：可以將專有技能、生產能力或者技術由現有的產品轉到另一種產品上，並且新產品可以借用老產品的生產線、銷售渠道，極大降低經營成本。
產品相關多元化也可以細分成若干不同模式：同心多元化、垂直一體化、平行多元化。
一拖履帶拖拉機
同心多元化：通常情況下是圍繞著一個品類開發不同系列的產品，比如一拖集團拖拉機業務就是典型的同心多元化，一拖以菲亞特拖拉機底盤技術為根本，圍繞著拖拉機品類開展同心多元化，在不同時期，分別進入了履帶式拖拉機、輪式拖拉機、全架式拖拉機、輪履互換拖拉機、半履帶拖拉機、果園拖拉機、山地拖拉機、水田拖拉機、大棚王等領域。
這種圍繞著一種核心技術進行產品多樣化的策略，可以借用企業現有的技術、製造能力、渠道等現成的資源，幫助企業擴大經營範圍，增加銷量，是一種最安全、最有效的增長模式。
垂直一體化。這種多元化應用最多的是企業向上下游業務延伸，在業內有很多典型案例。
比如，一拖集團擁有令國內其他農機企業羨慕的“大輪拖黃金供應鏈”，包括東方紅柴油機、採埃孚車橋、福萊格駕駛室、東方紅法國傳動系統等核心農機零部件供應鏈。
這種垂直一體化，可以讓企業多點盈利，建立內部供應鏈金融，最關鍵的是可以讓企業在產品開發時部件和主機保持同步，還可以保證企業的核心技術不外溢。
河北雷肯平行多元化產品
平行多元化。在國內農機行業近幾年有些企業做的比較好，在當下行業下行期很值得借鑑，表現突出的是河北雷肯和山東巨明兩家公司。
河北雷肯曾經是國內二行玉米機的主流企業，面對玉米收穫機紅海競爭，從2014年開始，雷肯利用玉米收穫機底盤技術，開始很有啟發意義的平行多元化之旅。在3年時間裡，陸續推出了葵花收穫機、甜玉米收穫機、花生收穫機、辣椒收穫機、打瓜收穫機、甜葉菊收穫機等特種作物收穫機。
多元化是企業拓展經營領域，增加產品銷量，實現有機增長的最好用的辦法，並且風險小、成本低，應該引起企業重視。
04
“組合產生化學效應”
增加產品功能
與單一功能農機相比，用戶還是比較喜歡多功能的產品。在歐美國家，多功能複式機具佔主流。
在國內，多功能機具可以吸引用戶購機，成為企業增量產品，在這裡我們推薦功能拼接或嫁接的產品，近幾年國內出現了幾個很有潛力的產品。
沃得收穫打捆一體機
收穫打捆一體機。這類產品已經面世的有小麥收穫打捆一體機、水稻收穫打捆一體機、玉米收穫打捆一體機，比如沃得銳龍4LZ-5.0收穫打捆一體機，谷王極光4LZ-8B1收穫打捆一體機。這種機械可以一邊收一邊把秸稈打成小方捆，效率非常高，動力損耗少，不影響作業速度，對用戶來講可以省打捆費用。
五徵牧草收穫打捆包膜一體機
收穫打捆包膜一體機。這方面有兩種非常典型的產品，一種是五徵集團和甘肅科脈的玉牧草青貯收穫打捆包膜一體機，據筆者調查在全球範圍內這兩款產品都具有非常鮮明的獨特性，就連成熟的歐美市場，也找不到這種集成功能的產品。
約翰迪爾CP690採摘打捆包膜一體機
另一種產品是約翰迪爾CP690採棉打包一體機，該機兼備棉花采摘和打捆包膜的功能，CP690在新疆地區已經革了傳統產品的命。CP690當前市場售價約550萬元，是大用戶的首選。
05
“從無到有”
創造全新品類
當然最高明的企業是創造一個全新的品類的企業，比如蘋果公司的iPod,創造了一個介於筆記本和手機之間的全新的產品品類。
履帶旋耕機
農機行業也有現成的案例可借鑑，比如大豐、玉豐、金達威等企業的履帶式玉米收穫機，湖南龍舟用全喂入水稻機底盤開發的履帶旋耕機，山西的一些中小農機企業開發的電動播種機、旋耕機等。
在新產品的開發上，只有想不到，沒有做不到。若干年之後，不排除水稻收割機可以直接收穫大米，玉米收穫機直接收穫玉米麵粉。
無論企業處於什麼樣的發展階段，增長是硬道理，尤其在行業下行期，企業只有保持增長，才能消化發展中的一切問題。
發展是硬道理，增長是壓倒一切硬道理的硬道理！
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