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來源 | 賣啤酒的咖啡館
（ID：gh_dcb9a0982049）
作者丨老餘
冷啟動
決定開民宿是在2017年4月，5月找到房子然後辭職，到11月完成裝修拿齊證照開業，用了半年的籌備時間。
這半年期間我寫了兩篇文章《是的，我要開客棧了》1和2，本打算用這個系列記錄開店的心路歷程，後來各種忙亂和焦慮，就爛尾了。
開業的11月恰好是一年中最淡的冬季，各家都沒什麼生意，天氣又很冷，冷啟動。
我們冷啟動的方式比較簡單粗暴，就是在阿里內網發了篇帖子，邀請同事們頂帖搶樓來換免費試住。試住用了三週時間，在這段時間聽取試住意見，把設施和服務調整到一個我們認為可以收錢的狀態，就掛上OTA正式開賣了。
我記得很清楚，我們第一個真正的客人是從大眾點評發現我們的兩個南京妹子，很文藝，拍照很好看，後來才知道她們是點評的7級大V，日常愛好就是四處體驗新的店鋪。而攜程的第一位客人是個律師妹子，她很喜歡我們家，後來又帶著男朋友來住了一次。很感激她們。
淡季雖然漫長，旺季也是來得猝不及防，從3月中旬西湖龍井的採茶季開始，我基本上全身心投入在經營當中。我有每晚睡前翻攜程的習慣，掃一遍周邊同類型民宿的剩餘房量來了解當天整個景區的入住率情況。
大概到了2018年夏天，我逐漸開始發現，比我們店入住率高的已經極少了。即便如此，我們的入住率也並不理想，由此可見整個市場應該比較差。
到現在，剛好經歷了這家店的第一個完整年，有幾點感受，記錄下來給自己做個總結，也和大家分享。
1.民宿的前期一次性投入之大，超出大多數人的想象
也超出了我自己的想象。我在拿到房子之後，看著眼前的兩棟樓一個院子，計劃做成9間客房，初步估計要花100萬+，我爸過來看了一眼，冷冷的跟我說，至少200萬+。薑還是老的辣。而我的很多朋友來到這裡，以為跟裝修自己家的三居室差不多，幾十萬就夠了。
這中間的鴻溝來自於很多看不到的花費，包括杭州的人力成本極高，我們店距離馬路邊有幾十米距離，不能進車，所有建築材料都需要人力運進運出；包括房子的結構已經許多年了，樓板和牆體都不能用，結構改造和加固成本都很高；包括公共大廳和院子甚至花草的成本，不瞭解裝修行業的基本沒法想象。
還有一點是，裝修材料的價格每年漲幅很大。前幾天，我發現自己那時買過的許多東西，漲了50%，把我嚇了一大跳。後來問了幾個裝修行業的人，才知道這幾年裝修材料每年都有比較大的漲幅。
亞朵某家店的投資人，說他們預算超標，主要是因為開工後石膏板突然漲了20-30%。這都是影響初始投入的極大又極不可控的因素。
也有一種低成本投入的民宿，就是公寓住宅改造的城市民宿，不動硬裝，只做軟裝，可以比較省錢的實現，但那種模式的問題更多，比如租期短，比如拿不到許可。
像我們這類鄉村民宿的大筆一次性投入，錢從哪裡來？大體有這樣幾種：自己出、與朋友合夥、眾籌、風投。這些我都考慮過。
合夥。有幾個願意與我合夥的朋友，他們可以只出錢，交給我管理。但我擔心萬一賠錢了，對不起朋友。合夥人反目的故事也太多，以我情商之低，大約處理不好，放棄。
眾籌。是現在許多民宿會採用的方式，好處我就不多說了，拿大夥的錢幹自己的事，眾籌投資人多樣化的背景也可以在各階段為民宿帶來一些資源，這些道理大家都懂。但是我粗略瞭解了一下運作方式，一方面眾籌的資金成本有點高，包括平臺抽傭以及提供給眾籌投資人的回報，另一方面資料也太麻煩。所以，大概聊了一下也就放棄了。
風投。我也試過，曾經有一個朋友給我介紹了一個有微微意向的人，他提出了幾個直擊靈魂的拷問諸如：年回報率多少？你的運營思路是怎樣的？......看著這幾個問題，我盤算了一下大概需要寫多少頁PPT，加上這種不賺錢的行當到底要怎麼畫大餅我也實在想不出來，感覺自己還不具備忽悠別人投錢的能力，也放棄了。
因此，作為一個情商低、性子急躁、又怕麻煩的人，最後還是咬咬牙全部拿自己的錢投了，也經歷過現金流問題愁到睡不著覺的時候，還好幾個朋友還有家裡人二話不說搬磚給我應急，度過了幾次難關。很感激他們。
2.這是一門回本週期長的生意
說完第一點，相信大多數人已經可以理解這第二點。
百萬級的一次性投入，要多久能賺回來呢？有時候會遇到朋友問我，你們家店，應該早就回本了吧？
來，拿出草稿紙，我們來算一筆簡單的賬，我們家9間房，均價700，一年365天全部滿房入住率100%的話，總收入是230萬。
成本包括房租、工資、水電煤氣、客房物品消耗、食材、渠道佣金等。如果滿房，總成本大約是100萬。如果入住率50%，總成本是80萬。
如果入住率100%，2-3年回本。如果入住率50%，7-8年回本。
是不是很可怕，很艱難？還開嗎？
230萬，是這家店一年客房收入的天花板。實際入住率能做到多少呢？
繼續算賬，絕大多數民宿做的是週末和節假日的生意。你以為週末是2天，錯，住宿的生意只有週六1個晚上。你以為小長假是3天，錯，住宿只有中間2個晚上。
度假出行的人，大多數時候，會住酒店的日子，是當天不用上班，且第二天也不用上班的日子。這種日子佔到全年的多少呢？一共是48個週六和22個假日，共70天。這70天共佔全年365天的19%。也就是，全年有19%的日子，是比較容易滿房的。
前陣子和亞朵的朋友聊天，說起他們開在某商圈的店，周邊大公司很多，但離景區比較遠，因此主要做的是差旅生意。他說，差旅生意有一個很大的問題，就是工作日生意好，但週末沒人，不知道該怎麼辦。當時我就一樂，我說還好你是5天有生意2天沒人，我們景區都是隻做週六1天生意的，其餘6天都沒人，你說怎麼辦？
回到剛才的數據，據我所知，絕大多數杭州的民宿，週六和節假日這70天的生意都不差，如果該上的OTA都上了，評分也還說得過去，這70天不用太愁。
70天以外的日子，也就是剩下的81%，則非常慘淡。考驗經營能力，真正決定全年入住率的，主要取決於這些日子。
我們店在這些非節假日的客源主要來自於：歪果仁、錯峰出行的遊客、極少量的差旅、極少量的商業拍攝。
整個景區民宿裡邊，如果靠近市區，差旅的會多一些；如果設計風格受淘寶店喜歡，商業拍攝會多一些；如果境外網站運營得好，歪果仁會多一些。最近我發現，越來越多的年輕人從事時間比較自由的職業，因此他們可以選擇錯峰出行，是個好事。
賣客房和賣貨很不一樣的是，賣貨你昨天沒賣好，但今天賣的好，能把昨天的一起賣掉。但是客房，今天沒人住以後永遠也補不回來。
因此，圍繞著大額的初始投資、極長的回本週期、和明日不再來的入住率，我每天都很焦慮。讓我放下焦慮的是有一天，我突然想明白，初始的一次性投入已經是不可逆的了，是沉沒成本，圍繞這一家店，從今天開始我能夠左右的，是未來的現金流。
並且因為都是我自己投的錢，不需要對誰交待，何苦為難自己。從那天起，我的心態放輕鬆了些，也不再糾結回本週期這個問題。
但我猜大多數人還是非常關心這個問題，尤其是想要開店的人。後來我自己開始計劃第二家店的時候，初始投入和回本週期，依然是必須面對的重要問題。
以這一家店為例，現在看來，回本週期是4-5年，前提是不考慮我的個人收入以及初始投資的資金成本，想要賺回我原來上班的工資，根本是mission impossible。所以，民宿真的不是一門好的生意。這個量級的資產投入，可以有許多其他選擇。
不過，想來這個行業裡還是有不少人賺到了錢，也許選擇了比2017年更好的入場時間，也許開在了更合適的位置，也許有極好的設計和包裝，也許有更好的流量資源，也許更懂得成本控制，也許更懂得營銷......沒有容易做的行業，但任何行業都有做得好的人。
然而做得好的店鳳毛麟角，這一年裡以我觀察到的大部分民宿，狀況好的不太多。2018是個經營比較艱難的年份，如果提前三年開，會容易許多。
3.客源從哪來，是做生意的生命線
客源，也就是流量。幾乎是一切生意的生命線。
現在設計做得好的民宿越來越多，擺在風景如畫的山中，沒有人去住。因為人家不知道有這麼個好地方。
有一次我在莫干山住了一家店，老闆不差錢，著名設計師操刀，一棟樓5間房投資1千萬，各方面都非常完美。那天整棟樓只有我們一間房，我後來又跟蹤觀察了這家店一段時間，一直很慘。
這樣的店非常多，有些人懂設計，有些人有錢，於是就做出一家店，空著。
民宿的客源主要有：1. 以攜程為首的各OTA；2. 內容引導消費的各種民宿平臺例如幾何民宿；3. 各種分享平臺例如微博、抖音、小紅書；4. 自有流量，主要是老闆帶來的流量。
這些客源裡，不能放棄的是1，漸漸式微的是2，能抓好3的都活得不錯，擁有4的是王者。
我們店的設計在民宿行業是比較一般的，沒有辦法通過強烈的視覺感受來吸引人，而各種民宿平臺的推廣賣點，主要靠設計，其次靠故事。我沒有什麼設計，也不太會講故事，所以2用的很少，效果寥寥。
各種分享平臺也沒有花精力，這是未來需要補的功課，唯一一個意外是我們的秋露白這間房在小紅書火了，隔三差五有妹子過來打卡。當初這間房的弧形屋頂，因為沒有辦法裝窗簾，不得已做的百葉窗，沒想到竟成為賣點。
OTA是最能持續、穩定的帶來客源的渠道，也是上述4個方式當中，最容易的渠道，現有的OTA當中，流量最大的依然是攜程，且攜程上的各種促銷工具，也都是比較靈光的。
攜程的問題很多，大多數酒店對他都是又愛又恨。比如大多數時候攜程比較偏向客人，酒店比較被動。比如會把客人已經取消的訂單藏進蓄水池一段時間，不通知酒店，在自己的池子裡賣，賣掉了給你發一個更改入住人的通知，如果賣不掉到了取消的deadline才通知你。
順便說下被攜程收了的去哪兒的用戶群，是我最不喜歡的，可以歸納為：價格
敏感的中老年用戶。來自去哪兒的客單價都很低且各種挑剔，嫌貴。如果可以，我希望攜程不要把我們家掛到去哪兒賣，可惜做不到。美團在我開業之初沒有掛，因為我那時認為美團用戶的客單價比較低，我這個房價不會好賣。後來各種原因還是掛了，上線後出乎意料，美團的客人普遍年輕、有消費力，會選擇比較貴的房型，有一段時間的間夜量甚至超過了攜程，客單價也基本持平。
但是美團的流量不穩定，時好時壞，有時候連續幾週一單都沒有，有時候忽然來很多單，也搞不清楚原因，各種促銷工具基本失靈，我們也就沒有花很多心思，對美團處於佛系接單的狀態。另外，我們家的美團訂單主要來源是大眾點評app，美團app基本沒有貢獻。
Booking原本也沒有打算掛，當時有一個朋友在booking工作，他說booking的流量不能小覷，建議我掛上看看效果。那時候我們也不太忙，閒著也是閒著。
booking存在一個比較棘手的問題是，不能代酒店預收款（據說部分地區預收款開始灰度了），因此剛上線的時候給我們帶來了不少煩惱，相信許多同行都經歷過。
不能預收款導致的問題是客人取消訂單是沒有任何成本和心理負擔的，因此取消率和直接no show的概率比較高，這對於幾百間房的大酒店來說影響不大，但我們幾間房的影響就很大。因此，我們後來的方法是，接單後主動聯繫客人預收款，雖然需要一些解釋，但理順了之後也並沒有很複雜。
booking帶來的客人高質、高客單價，到店後也更容易產生酒水等其他消費，生意這麼難做，麻煩一點也值了。並且booking在經營一段時間後，形成了比較好的積累效應，到目前給我們帶來的訂單量非常穩定且高質。這一點美團就不行，感覺有積累跟沒積累差不多。
最後要說的是airbnb，我給airbnb的客人歸納的標籤是：年輕、有趣。並且這上面仔細運營一段時間之後也會有一個比較好的積累效應，後來我們連續幾期都被評為“超讚房東”，也有房型開始逐步加入airbnb plus，我們來自airbnb的訂單也越來越趨於穩定且高質。
4.用心經營，客人看得見。
酒店是一個二次消費率比較低的行業，不過，這一年我們的二次消費率是超出預期的，有的自己來住過之後，又帶著朋友、家人、同事來，隔幾個月就會來一次。
還有的，第一次來訂的房間不是最中意的，於是衝著某間房再來一次。又或者第一次天氣不好，或者哪家館子沒有吃到，便會再來一次補上遺憾。推薦朋友來住的就更多了，所以我們自來客（非OTA的客人）的佔比一直在30%-50%左右，大部分都是靠口碑傳播。
做口碑沒有捷徑可走，圍繞就是產品和服務。民宿就算有再多的故事、再多的情懷，歸根結底還是一個提供住宿的場所，讓人住得安心、舒服，是繞不開去的底線。
我們非常重視每一個客人，每週都會開一次會，除了看經營數據，就是回顧過去一週客人的反饋如何，哪裡有改進的地方。也因為這個，我們店的員工會覺得在這裡比之前在其他店都要累，有時候我們客房衛生搞不過來，請其他家的阿姨來幫忙，那些阿姨也會覺得，我們家是比較挑剔的。這沒有辦法。
還好，我們付出的一切努力，客人都能感受得到。有時客人逛街回來給我們帶奶茶和蛋糕，有客人回老家給我們寄來家鄉的特產，有些客人已經成為了我們很好的朋友，更多人會把我們推薦給身邊要來杭州的朋友，我覺得保持這樣的良性循環就好，未來可期。
5.瞭解商業世界的規則，成為一個生意人
在開店之前，我一直在上班，工作軌跡是中信銀行、百度、阿里。這些公司本身都是非常龐大的體系，身在其中其實是被體系保護著的，領一份工資，幹一份活，幹得不爽了換個地方領工資，對殘酷的商業世界並沒有多少認知。
加上我從小就沒有什麼理財觀，有多少花多少從來不過腦。我爸從頭到尾根本不支持我開店，他說我這個人做生意就是坐等賠錢。
的確，開店後才開始知道什麼叫生意，做對了還是做錯了，結果全部都要自己承擔。於是我開始閱讀一些商業書籍，看一些商業分析，感到有趣，有點著迷，且許多知識點，現在或未來都有可能付諸實踐。
生意的確不怎麼好做，但好在還算有趣，打開了新世界的大門，從我到員工都比較enjoy。加上我心態調整之後，不再那麼焦慮於回本週期，更多的把這裡當作一個實驗田，嘗試有意思的各種可能性。
住宿的天花板是很容易達到，那麼可以尋找新的盈利點。在保證了客房的體驗和入住率之後，我們已經開始了新的嘗試。
最後，要感謝老袁無條件的支持和包容，幫我解決難題，尤其是我的低情商帶來的各種麻煩，一起學咖啡當陪練。
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