导读：
代理商作为本土化妆品品牌在销售渠道方面的中流砥柱，是中国化妆品行业蓬勃发展的参与者与见证者。面对渠道升级变革，代理商应该围绕什么来打造自己的核心竞争力？在第四届中国化妆品百强连锁会议上，化妆品报微信主编丁加林分享了他的三大观点，以下为演讲实录：
关于百强2.0时代是一个什么样的时代，代理商未来应该围绕什么来打造自己的核心竞争力，我们在过去的几年时间里，走访了近千名代理商和化妆品店，我们有几个观点分享给大家。
第一个观点是，渠道红利消失，代理商只要接到一个好品牌就能赚到钱的日子一去不复返了。
这个观点，我们还可以换一个说法，那就是，CS渠道已经没有什么可以让代理商躺着赚钱的品牌了。
在过去，代理商凭借资金或者其他各种能力，能够拿到CS渠道金砖品牌的代理权，就能坐享品牌发展的红利，跟随者品牌一起发展，一起赚钱。但是现在，我们看到情况已经发生了转变。不少原来让代理商赚到钱的品牌反而变成了代理商的负担。
我们在走访市场中看到，有一些本土大品牌的代理商，年出货1个亿，仓库的库存就有三四千万，他们反映说，一年到头赚的钱，全部在仓库库存里。
代理商极不良性的库存，不是最近半年一年，而是最近两三年都普遍存在的现状。
而这些现象，是品牌不断增长的销售任务与零售终端持续下滑的业绩的矛盾造成的。这一个矛盾，未来很长一段时间内都将主宰目前化妆品实体零售渠道，并影响这个渠道上的每一个个体。
如何解决好这个矛盾，考验品牌的智慧，更考验代理商的智慧。
第二个观点是，物竞天择，既不能提供更高的商品交换效率，也不能提供上下游服务价值的代理商，被淘汰是必然的。
我们认为，商品销售渠道，包括代理商和零售商，所能提供的核心价值主要来源于两个方面，一是高效率的流通，即用尽可能低的成本，将商品传递到客户手中；二是高附加值的服务，能够让商品在流通环节创造出更高的价值。
如果说2015年之前， 中国化妆品行业，从本土品牌到本土渠道和零售商，都处在大部分人都能赚钱的黄金时代，那么从2015年之后，形势急转直下，中国化妆品行业进入了白银时代。
化妆品行业从黄金时代步入白银时代转折的特征，是人口红利的消失，行业从增量市场到存量市场。黄金时代的快速发展可以掩盖很多问题，比如，代理商效率不高，也能依靠行业的红利而生存。
但是在残酷的白银时代到来之后，效率不高，又不能提供服务附加值的代理商，一定会被淘汰出局。因为，这不是一个各方面都做得马马虎虎的60分的混子企业能够生存的时代了，市场规律决定了平均水平以下的企业必然被淘汰。
这种淘汰，也不会因为近两年资本对代理商的收购而停止。资本只能锦上添花，而不能雪中送炭。资本固然不是洪水猛兽，但也不是手捧莲花，普度众生的观音，资本没办法让一个在市场中已经丧失竞争力的代理企业起死回生。
就像我们走访市场中看到的一样，有代理商在经营本身难以为继的时候，引入资本，指望资本成为救心针，结果资本不能帮助代理商起死回生。这样的现象并不是孤例。
第三个观点，我们想回答一下代理商会不会消失的问题，我们的结论是，代理商不会消失，但传统模式的代理商消失并不是不可能的事情，如果这一批代理商死掉或者消失了，它们会以另外一种形式重生。
我们看到了行业里一些从分公司转制为代理商的案例，比如欧诗漫、环亚都转变得非常成功，这代表了什么？代表代理商制度比分公司制优越的地方，这一制度能够更好地解放生产力，提高流通环节的效率和价值。
互联网时代“没有中间商赚差价”的商业模式，看起来很美好，其实是不具备普遍性的。因为绝大多数的商业模式中，如果没有中间商，连卖都卖不出去，哪来的差价可赚？
所以，我们思考的，不应该是有没有出路的问题，而应该是出路在哪里的问题。
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