| 總第927期

“你只有熱愛，才會想盡一切辦法，用盡一切力量，去把事情做好！”

回首1998，已是20年前

人生的戲劇性在於你永遠不知道當下的哪個選擇將會改變你將來的人生。周水河回首過去20年，跌宕起伏的際遇佈滿了生意場上的角角落落，而這些組成了他人生的精彩片段。

恍然不覺，1998年已經是20年前的事了。那一年中國發生特大洪水，那一年還珠格格熱播，那一年是中國互聯網元年，劉強東創辦京東，張朝陽推出搜狐，馬化騰創立騰訊。

每個人都在看似普通的日子裡奮力生活，去迎接未來可能的人生。那一年，對28歲的周水河來說，是一個轉折點。

時任周口西華縣某單位職員，在他那朝九晚五的平靜生活裡，照進一道光。

之所以稱之為“光”，那是回憶裡的色彩加諸於現在的光芒。而在當時，只是諸多可能性的選擇之一，帶著不確定性的忐忑，從體制內出來，放下在縣城的生活，下海經商，前路未知。

告別了月薪40元的工作，走出來的周水河，走進了中部地區最大服裝集散地，後來有了遍佈河南各地的雄獅狼男裝品牌，以及年銷數千萬的市場規模。這是過去20年內發生的事。

1998年，省會鄭州，一間位於火車站商圈內10平左右鋪位，幾乎是周水河人生的全部。

他最開始做的是男裝零售，從西華縣老家東拼西湊的3萬元創業資金，交完房租和押金，採購貨品，留給生活日用的寥寥無幾。這也意味著，如果任何一筆投入不能如期獲得回報，就會資金鍊斷裂。

從一月熬到了九月，整體都在虧損狀態，創業元年一切都不太容易。就在“最後一根稻草”不知何時落下來的時候，爆款，就像一件禮物回饋了他的努力，也拯救了瀕臨崩潰的信心。

我們在熱衷於評價那些輝煌結果的時候，往往會忽略掉那些決定結果的平凡時刻。1998年市場經營環境，一人身兼多職，從零開始的忐忑與不安，都交織在他不甚強大的人生階段。

從泥濘裡走出來的經歷和堅強，是真實也是可靠的。在周水河給自己的員工言傳身教時，這些也就具備了無聲的說服力和信任背書。那種氣質裡，隱藏著不需解釋的正確。

坎坷，成長的捷徑

2003年周水河由男裝零售轉為男裝批發。批發是這個市場的主流經營業態，也是更大規模的市場搏殺，對上下游的掌握，對資金的要求，對貨品的把關，以及客戶關係維護。一個新高度意味著以前的方法論不再適用於更強烈的競爭。

也就是中國爆發“非典”的那一年，周水河的印象格外深刻，一是他因為“非典”管控調整到了另外一個市場；二是初涉批發業務，就遭遇了慘重的“滑鐵盧”。服裝是一門高週轉的生意，賠了數十萬的周水河又到了十字路口，進退失據，無處著力。

如果就此結束，就沒有後來的故事。峰迴路轉的是，一位做服裝生意的朋友向周水河伸出了援手。在別人看來，這位伸出援手的東北人似乎很不理智，甘冒這種風險！

有人說，一個人的價值，往往在他困境的時候體現。有人援手說明你值得信賴，而你接下來的努力，又將是你證明自己的機會。

除了一筆雪中送炭的資金，那位朋友為周水河引薦了一家江蘇常熟的男裝廠家，併為他擔保，在供貨和賬期方面給予極優的政策。這一點比資金更重要。周水河隨後走出了困境。

在一條路上走下去，總是伴隨著各式各樣的驚喜、相逢與告別，在鄭州火車站商圈，周水河看到人們湧入這裡，也看到各式各樣的離開。

日月交替，年復一年。與人相伴，獨自前行，從銀基廣場、敦睦路市場到天隆城、金城、錢塘，周水河成批量地銷售男裝，也成批量生產財富和夢想。

除了做零售5年，做批發至今有15年，在他身邊有一直跟著他步伐走了14年的老客戶。周水河幾乎每天7點到店裡，沏上一壺茶，不知道哪個地市的老朋友會來。

如果兩個人因為彼此而改變了命運，有什麼理由不期待一起喝茶？喝茶之外，當然要聊天，天南海北，風土人情。閱歷和思想的交換，不比培訓授課的效果差。

這些客戶遍佈河南省，作為加盟商在各地市織就一張品牌網絡。客戶關係維護，帶動客戶與自己同頻，周水河有自己的方法。他能從客戶言行中發現一系列問題，然後給出一系列方法。這些方法，客戶可以選擇執行或者不執行。但最終他們會選擇執行，因為這樣做能賺到錢。

慢即是快

周水河有一些樸素的經驗，都是來自一步一步碰撞出的笨方法，“快即是慢，慢即是快”，該走的路一步都不能少。很多同行去掙快錢，很快被套。見的多了，他需要讓自己的客戶避免這些坑。

服裝品牌爭取客戶，有很多牌可以打。品質牌、服務牌、政策牌……以及組合牌。江湖水深，人有短淺，有的時候，牌不用打完，就有人接招，最終成了接盤。代理商是不關心的。

周水河不這樣做，一切不以客戶利益為中心，而是以利益做誘餌的招商方式都是耍流氓。很多人在“貨比三家”後來跟他談加盟，他都沒有退讓。有些妥協意味著雙輸。

這樣的堅持，也許流失了很多客戶，但收穫的價值更大。目前，雄獅狼男裝在全省有50多家加盟店，其中30家在商場，而從銷售數據上來看，所有商場門店未低過前三名。

這樣的勢頭，讓招商幾乎足不出戶就可完成，朋友介紹，客戶介紹，除此之外，周水河還支持加盟商自我複製，在所在市場開出第二家。

無論是參照這個圈子的前輩，還是後來進入市場的新生代，周水河的步伐都不是最快的。發展節奏看不到點滴僥倖的冒進。他說他是真的熱愛。

怎麼熱愛？回首往昔，讓人熱淚盈眶，讓人汲取堅強。周水河也將逐夢的經驗傳授給他那些年輕的90後、00後員工。從打工者心態向社會精英努力。

這是他從0開始走到這一步的經驗，周水河希望這些年輕人能夠複製他的成功。將服裝生意當成一項事業，每一天都是在構築未來。

只要不出差，周水河現在依然保持著，早起到店的習慣。儘管不需要他這樣。治人先治己，這是他長期一線管理的經驗，沒有比身先士卒更有號召力。

他驕傲地說，雄獅狼的服務團隊下地市搞服務，不接受地市客戶的一餐一飲。廉潔自律的有點“不拿群眾一針一線”的意味。當然，周水河自己也是這樣做的。如果有非去不可的宴請，也最終是“禮尚往來”。

採訪始終，周水河500多平米的店裡，都處在有條不紊的忙碌當中。周水河說，雄獅狼男裝產品定位在30歲到60歲之間，除了鞋子，適齡男士可以實現一站購。這個特色，對於男士來說無異於福音。

盤整貨品，迎來送往，年輕店員都在為生活為夢想奮鬥著，也為自己的職業奉獻著。這個商圈有成千上萬個這樣的年輕人，他們如果有什麼不同，一定是對未來的要求不一樣。周水河在這一點上，讓大家達成共識。

周水河對店的裝修比家的裝修好，他在店裡的時間比在家裡的時間長。當他把熱愛都付諸於行動上，每個人都知道，自己為什麼而戰。