——我可以接受失败，但无法接受放弃。

——我从不惧怕任何对手，只怕对手不够强大。

------------Michael Jordan

惯例，一图两语镇楼！

（五）飞人，一个小公司的世纪豪赌

2018年3月，英国品牌评估机构BrandFinance发布了2018年度“全球最有价值50个服饰品牌”排行榜。耐克以280亿美元、高出第二名近半个身位的优势继续霸榜。他的竞争对手阿迪达斯排名第四，价值143亿美元，价值只有耐克的一半不到。

1972年，耐克公司刚刚成立之初，仅仅只是一家年营业额2500万美元的小公司，远远落后于当时的世界霸主阿迪达斯和本土体育运动品牌巨头匡威。

当时的耐克和一个小皮包公司没有什么两样。他们和其它大多数混饭吃的运动品牌公司一样，聘请一批销售员和业务员，然后出去拉业务。在当年品牌代言还没有成为成熟套路的时候，业务员的忽悠直接决定了耐克的销量。

忽悠人群的多少，取决于你的人脉。你的人脉好，交际圈广，就能多交朋友，就能多拿订单。

所以，在当时，耐克聘用业务员的标准中，交际圈广不广，能不能在道上混，应该是一个非常重要的指标。

在这一指标的指引下，1977年，他们招到了一个人。

这个人叫瓦卡罗，一个胖胖的意大利人。

瓦卡罗长相矮胖，天天穿着一套皱得像豆腐皮一样的运动服。第一眼看上去，就让人觉得很不靠谱。但第二眼看上去，依然让人觉得很不靠谱。

其实，真实的瓦卡罗算是个不错的人，起码在人品方面，没有什么可以太多指摘的。虽然没有太多，但也有，在没有加入耐克之前，他经常会在拉斯维加斯混上一段时间，专门为那些参与博彩的人下注，然后从中捞取佣金。虽然也算是一个正经行业，但毕竟是和赌博沾边的，不太好拿到明面上来说。开始别人提及的时候，他会矢口否认。后来，人们捞到了他在赌场的铁证，他才无法抵赖，于是改为少说或不说。

当时的体彩投注，是需要本人到投注台去自己投注的，投完了，为了让你不反悔，投注台会在大喇叭里大声播报一遍，昭告天下：“瓦卡罗先生投注.........刀”。

就此坑了瓦卡罗。

哦，原来是瓦卡罗啊，大家发现自己都认识这个人。

因为瓦卡罗，是个名人。

瓦卡罗在匹兹堡创立了一个叫达珀·丹高中生篮球经典赛的锦标赛。后来，这个赛事被他办成了一个几乎可以和加芬克尔的五星篮球训练营齐名的锦标赛。

虽然一年赚的钱还不够他买水喝，但因为定位精准，影响格外大，全美高中生都希望到他们那个慈善赛上一展伸手，拥抱未来。

于是全美高中教练和大学教练都需要和瓦卡罗打交道，推荐有潜质的高中生、挖掘有潜质的高中生，史密斯、奈特，都和他打过交道。

有了这手人脉资源，瓦卡罗胆子很壮，他给耐克公司打了一个电话，即兴点评了对一双耐克球鞋的看法。

反常即妖！你一个体育界名人，好好搞你的体育事业就完了，你没事跑人家公司点评人家的球鞋干什么？

耐克公司听了听，然后该干啥干啥去了，也没放心上。

但有一个人留了心，叫斯特拉瑟。他对瓦卡罗的人脉关系极其感兴趣，认为让他做推销员来推销产品，一定可以增加耐克产品的销量。

最终，他力排众议，在没有查瓦卡罗七大妈、八大姨背景的情况下，雇用了瓦卡罗，并给了他一笔费用，用来公关他手中的高中和大学教练。

瓦卡罗能够创办出达珀·丹经典赛，本身说明他的胆识肯定异于常人。果然，收到钱后，他丝毫没有怯场，开始大胆地花耐克给他的那笔钱，然后向那些教练提出自己的要求：“兄弟，我要免费送给你球鞋、还要送给你一笔赞助费，只要你在这份合同上签个字就欧了。”

天上掉馅饼了。教练们震惊了。有免费的球鞋穿，还能拿钱，那不签字还等什么？

无数教练纷纷落马。耐克在瓦卡罗这一奇招的吸引下，销售额急剧攀升。

瓦卡罗自此从一名靠倒卖彩票为生的人变成了销售业界的成功人士，在耐克站稳了脚跟。

时间来到1982年。此时的瓦卡罗已经帮耐克花掉了几百万美元，让耐克从一家籍籍无名的小公司变成了销售额翻了几倍的较大型体育用品公司，他也从一个体育界的蓝领变成了很多篮球界知名人士的座上宾。就在这一年，他被邀请观看了一场NCAA四强赛。

最终，当场的最佳球员是詹姆斯·沃西。但眼光异于常人的瓦卡罗却看出了端倪——真正光芒四射的人，是沃西身边的那个瘦弱的黑人小伙子——迈克尔乔丹。

“大事不好！”瓦卡罗大叫到。所有人都停下手中的工作，专注地等着瓦卡罗说出下面的坏消息。

“又一个巨星诞生了！”人群一哄而散。

也难怪，当时这样的话和人实在是太多了，耳朵都听得结出老茧了。

但瓦卡罗说的是真心话。

1984年，虽然乔丹只是大三，但他已经拥有跳出大学，进军NBA的自由了。瓦卡罗说干就干，向一直鼎力支持他的斯特拉瑟建言，签下乔丹。

此时的耐克经过几年发展，在代言经费方面相当充足。他们在当年准备了250万美元的巨额预算用于球鞋代言。

这在当年，这算是一笔巨款，因为当年NBA球星的平均工资，才25万美元。

斯特拉瑟欣然表示同意。他同时大方地表示，他不但要签下乔丹，他还要签下巴克利、萨姆·鲍维和其它有潜质的年轻球员。

“不，罗布，千万不要那么做，把这笔钱全给那个孩子，全给迈克尔·乔丹！”

这一“天才”的创意超出了当时在场所有耐克高管的想像，将他们雷得外焦里嫩，不知所措。

要知道，在那个年代，很多NBA职业球员的球鞋赞助合同都不到1万美元。能够达到六位数的球员，将全联盟翻个底朝天，也只能翻出一位：卡里姆·阿卜杜勒·贾巴尔，联盟豪强洛杉矶湖人的当家台柱子。

瓦卡罗，你确定你没疯吗？

而且乔丹当时还在读大三，会不会参加当年的选秀都不一定。虽然乔丹在NCAA的表现优秀，但充其量只能算一名顶尖的新秀球员，而且他还不是一名中锋。

和如日中天的伯德、约翰逊简直不可同日而语。

但斯特拉瑟在瓦卡罗取得成功后，很相信这个看上去不太靠谱的胖子，他相信瓦卡罗的这句话是有他的理由的。虽然这个建议看上去极其荒唐，但他还不想直接回绝他，只需要用一招小小的招数，瓦卡罗就会回心转意了。

于是，从震惊中清醒过来的老狐狸斯特拉瑟微微一笑：“桑尼（瓦卡罗），你敢拿你的饭碗做赌注吗？”

瓦卡尼，你有种！你再敢开玩笑，你还敢拿你自己的饭碗开玩笑吗？你敢拿你一家老小吃喝拉撒的生活费作赌注吗？

但看上去不太靠谱的瓦卡尼此刻变成了一个极其有种的人！

他的回答斩钉截铁且不留余地：“当然！”

完了，本来想给瓦卡尼一个台阶下，结果把自己给搭进去了，那就听天由命吧！

耐克准备围绕乔丹，打造一整条全新的产品线，包括球鞋和体育运动装备，250万美元巨额赞助费，能捞回多少，那就听天由命吧。

新产品的名字最终确定了，它很美国。

air jordan

34年过去了，今天，这个品牌依然是世界体坛经久不衰的畅销品牌，世界的任何角落，只要有体育的地方，只要有篮球的地方，都会将它奉为经典，并成为几代孩子永恒的梦想。

——Air Jordan

它还有一个好听的中文名字——飞人乔丹。

今天，我们在称呼乔丹的时候，都会用“篮球之神”这个称号。但在乔丹尚未成神的80年代和第一个三连冠时期，我们在收音机和广播上听到的最多的名字，一直是“飞人乔丹”。

大家还记得吗？

在成功忽悠完耐克董事长后，瓦卡罗还必须做一件必须要做的事，那就是征得乔丹本人的同意。

小流氓遇见大忽悠，双方的第一次见面都给对方一种生不如死的感觉。

令瓦卡罗尴尬的是，乔丹居然没有听说过耐克，他只知道阿迪达斯和匡威。更要命的是，他觉得瓦卡罗看上去不像好人。

没办法，相貌这东西，想改都很难。写到这里，我都有点同情可怜的瓦卡罗了。

但瓦卡罗对乔丹的印象也在变坏。首先，生活中的乔丹就是个孩子。没错，21岁的青年，当然不会有多成熟。其次，乔丹开口就要东西，在钱物上，他丝毫没有把瓦卡罗当作外人。

用我们今天中国的评语来评价乔丹当时的行为就是拜金！

这孩子钻车库里去了，无论瓦卡罗怎么解释如果乔丹同意签字，将得到怎样一笔巨款，然后想买什么车都行，但乔丹的脑袋此刻仿佛是榆木做的，他反复念叨的的就一件事，车。

瓦卡罗最终放弃了教育乔丹的念头，将复杂的事变简单。他说：“行，迈克尔，既然你想要车，那我们就给你弄一辆好了。”

其实，乔丹当时根本没有弄懂瓦卡罗和耐克将要给他提供一份什么样的合约。

这份合约大致内容如下：一份为期五年价值250万美元的代言合同，包括各种保障条款、签约奖金、年金、保险；保证在air jordan品牌上投入足够的宣传广告营销费用。同时，每卖出一双air jordan鞋，乔丹都可以抽取25%的利润。此外，在AIR系列的其它体育装备上，根据销售额，乔丹均可得到提成。

这是一份前无古人的巨额肥约。

我要是拉里伯德、约翰逊、贾巴尔，我会立即提着鞋商赞助的钱和鞋子，将它们砸到他们的脸上去，然后让他们见鬼去吧！

正因为没有弄懂，所以，乔丹依然沉浸在代言巨头的世界中。他让经纪人和阿迪达斯、匡威打招呼，让他们在报价时，不要和耐克相差太多。

作为当时的体育巨头，阿迪和匡威投资理念比当时的耐克要成熟得多。他们秉承的理念是小赌怡情，大赌伤身。他们在得到乔丹经纪人的叮嘱后，他们当时也没有弄清耐克的报价到底有多大，就在各自力所能及的报价范围内报了一个。

这一次，他们完败在耐克的赌注下，并将从此失去翻本的机会。

因为和他们一起坐上赌桌的小赌徒耐克直接玩了一把大的。

他把自己面前所有的筹码和全部身家性命往赌桌上一推。

——梭哈了。

赌博，虽然是钱多赢钱少，胆大赢胆小，但遇到了个赌命的，除了扔牌，你还能怎么嘀？

阿迪和匡威当时的想法应该是：优秀球员这么多，我为什么要为一个前途未卜的新星如此玩命？

其实，耐克的这把牌有很多问题和漏洞。到目前为止，他们玩的这局牌，唯一的理由，就是瓦卡罗的忽悠。

当时乔丹已经签约芝加哥公牛。如果他们到芝加哥实地去了解一下芝加哥公牛的球市和现状，估计他们连死的心都会有了。

不过瓦卡罗确实太能忽悠了。

这一次，他搞定了所有的人。目前，唯一需要确认的，就是乔丹和他那一家子。

但瓦卡罗不是凡人，不但深通经营之道，也深谙厚黑学，他再次准确地抓住了这件无比复杂的事件中的牛鼻子。

乔丹不是要车吗？给他就是了！相比那份惊天大合同，小小的车不是毛毛雨吗？不但给，还给了两辆，其中一辆是兰博基尼。

他的家人中，地球人都知道乔丹和他老爸的关系最铁。只要搞掂了他老爸，就搞掂了乔丹，对吧？

错！精明的瓦卡罗没有走这条路。他直接游说了乔丹他妈——德洛里斯·乔丹。

我搞定了你妈和你老婆，还怕你们爷俩翻了天吗？

真是诡计多端！

在瓦卡罗的上能顶天、下能贴地的大嘴可劲儿的忽悠下，乔丹最终放弃了他钟爱的阿迪达斯球鞋，选择与耐克，这个当时还籍籍无名的小体育用品公司签约。

耐克的世纪豪赌就此尘埃落定。

耐克的前途和瓦卡罗的饭碗能否保住，就看乔丹了。