越是看似简单的事物，背后越是蕴藏着很多你看不到的繁琐!作为启动资金少，发展前景好的创业项目，便利店近年来一直都备受创业者的青睐。不过开便利店的人越来越多，竞争激烈的问题也随之而来了。有些便利店能做得风生水起，有些店却人烟稀少几乎倒闭。如果你只看到了这些，那就太片面了，看似与各类大卖场、小超市、便利店背后的商业逻辑一样，而其实不然，想要了解其背后的商业逻辑，首先我们需要了解这些：●便利店的目标人群是谁？是隐形贫困人口——都市白领，以及一些服务业人员。●便利店靠卖啥赚钱？吃的、喝的。我们可以细心的观察一下，小区门口夫妻老婆店，这种店一般都是老板、老板娘自己收银的，老板一旦只要哪怕多雇一个人，就不赚钱了，说明这种店只能养活一两个人，老板开店赚的就是自己的工资。而一家全家24小时便利店，满编人数多达8人，如果像做传统小卖部一样思路去做便利店，别说利润了，你一个月所有流水加起来还不够发工资的，房租就更不用想了。为什么中间会出现这么大的差异呢？这就说明，两者的定位不一样，盈利逻辑也不一样，这也就导致便利店和小卖部从选址到产品选择上都会有很大的区别。
便利店的商业逻辑
我们得先从理解什么是便利店的头号盈利来源说起。
从上图我们能发现什么秘密呢？那就是二八法则，便利店里20%的商品贡献了80%的营业额，这20%的商品是：1、FF鲜食2、饮料3、糖果巧克力（后面大家会看到其实主要是口香糖）4、方便食品5、饼干点心这20%里，正好是4%的商品，贡献了64%的营业额，而这4%商品就是1、FF鲜食；2、饮料长保质期的饮料在所有的超市和小卖部都会卖，因此，造成便利店和其他超市业态在商业逻辑上根本性不同的原因就在于：
FF鲜食！
光一个FF鲜食往往就占了便利店一半以上的营业额，卖FF鲜食的便利店往往能比不卖鲜食的便利店多出一倍甚至几倍的营业额。这充分说明了什么叫作“民以食为天”。全家和711里面60%以上的营业额和60%的毛利都由鲜食（FF，FAST FOOD，或者叫快餐、速食）模块贡献，但是做过便利店的人都知道，再快销的快消品和鲜食比起来都是蜗牛品，一个月也跑不了几个，单店日均销量PSD只有零点零几。所以说，便利店卖的东西一定是高频刚需的，开便利店盈利的过程，就是一个不断用高频刚需的商品将低频商品迭代的过程。吃的喝的才是每天的高频刚需， 而高频刚需的吃的、喝的都在FF模块里了。那么FF到底具体有哪些东西呢？
从某种程度上来说，一家成熟便利店可以获得比很多餐厅高的坪效，原因就是因为便利店可以覆盖早、中、晚一日三餐和下午茶全时段。
早餐：包子，面包，奶，豆浆午餐：便当，熟食下午茶：关东煮，酸奶，甜品，热柜食品（全家叫哈烧机），水果晚餐：便当等（这个跟进店人数的分布也是很吻合的，餐厅一般就是午高峰一波，晚高峰一波，而便利店全天分布更为均匀。这意味着房租的性价比更高，坪效更高）
便利店经营及陈列规范
全家开在地铁里的店则把鲜食至上的理念展现到了极致，如果你仔细观察，你会发现以下真相：●在地铁里的便利店，只卖鲜食和水饮，其他什么都不卖，连零食都没有；
●注重鲜食的经营，店内设置打菜模式的快餐岛，比如部分711和便利蜂等便利店；
快餐岛，会给客户一种餐食是现做的错觉！但实际上都是中央厨房的冷冻料理包到店解冻再复热的，这些冷冻料理包保质期可能长达一年，好处就是方便店里根据每天的销售情况来灵活控制用量，可以有效减少报损。
但是，中餐冷冻随着反复加热的次数增多，口感和味道会受到很大的损失。而全家的便当基本上都是当天做好冷藏再通过冷链送到店里，售卖最多不超过两天，卖不掉就报损扔掉。所以，这种快餐岛打菜模式，全家并不采用！
●鲜食是便利店的盈利来源，而开便利店的第一条军规就是：
收银台能做多长做多长，能做多大做多大
便利店巨头7-11收银台里面，摆满了诸如此类的食品：包子、关东煮、烤肠、热柜食品等都是高毛利的，背面的操作台放咖啡机等。把收银台“能做多长做多长，能做多大做多大”的原因就在于：收银台上的东西都是高毛利的，从早餐包子，到烤肠，到关东煮，到哈烧机里的串啊鸡翅啊汉堡啊什么的，这些东西对盈利能力的贡献力是十分巨大的。而便利店里面，利润最大的当属这些：
1、收银台、风幕柜（OC冷柜）和中岛上卖的东西2、卖水饮的后补式冷柜（wi冷柜）更重要的是，这几个地方的坪效简直是高出天际，你看风幕柜，基本上就是墙上挖个洞，占地基本为零，卖的牛奶酸奶水饮什么的都是跑得巨快的，现在全家和711里很多新店现在中岛都不要了，恨不得全部上墙。很多711便当则全部在风幕柜上卖，而并不是在中岛上。
我们可以类比小区周边的众多便利小店，凡是整个店里就一个收银台的，都挺赚钱的，像一点点等奶茶店，一个收银台横在门口，顾客排队都在门外，还能给人造成了生意火爆的印象，成本不要太低。而便利店里面，利润最大的当属这个：传统的快消品，都在货架上，而货架又是便利店里最占地方的。因此下面我来说一说，开便利店的第二条军规：
货架能少则少，能密则密，能高则高！
不管是全家711，还是罗森，店里的大部分面积都被货架所占据。那么如果要将便利店的坪效最大化，就应该尽可能地减少货架。那么减少货架后腾出来的地方卖什么好呢？答案是：
卖水果！！！
水果作为生鲜的一种，自然也是极为高频刚需的，特别是夏天。处于商业办公区的众多公司临时的招待，基本上都会选择在便利店采购大量的水果。水果店的水果一般来说毛利在50%左右，就是进价翻倍卖，10元进来，卖20元。所以过去20年，在一线城市有很多人靠卖水果发了财。在众多便利店品牌里面，卖水果的本来就不多，在卖水果的里面，而卖水果卖得最好的还当属永辉生活，也是我们便利店水果最强劲的竞争对手。这主要是因为生鲜是有政府补贴的。那为什么全家、711不卖散称的水果？全家、711不是不卖水果，只是卖少量的预包装的水果，这主要是因为经营散装水果的缺点就是收银效率低，永辉现在的解决办法是让客户自己称重。另一个是散称水果难以标准化，管理和报损都需要投入比较大的精力，这对店员又提出了更高的要求。既然货架坪效这么低，为什么全家、711还是保留大量面积给货架？难道他们不知道这么明显的道理吗？这主要是因为：一、虽然货架上的商品周转慢，但是还是有需求，可以引流，增大其他高毛利商品销售的机会。二、更重要的是，全家和711这种便利店，货架上面卖的东西都是不压资金或者账期很长的，不光不压资金，像大卖场一样，厂商为了在店内销售，还要支付不菲排面费或进场费，货架上的一些区域还能给厂商做广告来收钱。但需要注意的是，这些钱都是连锁品牌总部收的，加盟商并收不到这些钱。品牌总部相当于一边把货卖给加盟商，自己欠着供应商，然后还收着排面费，现金流好得不得了。这也是为什么全家和711不卖水果的另一个原因，因为卖了水果，他们不是很好收排面费了。
个体加盟商该如何做？
作为个体加盟商，要尽量缩减货架，实在觉得不能缩减的商品，就要减少SKU，比方说薯片虽说卖得不错，但也不要什么口味都进，进几个经典口味就好了，薯片卖得再好，也没有水果赚钱的。
快客是上海起步较早的本土便利店品牌。而位于上海虹桥临空经济园区的这家快客店，毗邻虹桥综合交通枢纽，区域内有超过800家企业总量，却是整个凌空SOHO里面生意最差的一家便利店。
究其原因,这主要是因为：1、他整个店大量面积被浪费在货架上，货架矮，密度还低。2、快客是国企百联下面的，国企又不差钱，就这么亏着。从装修风格上来说，店内装饰风格缺乏设计感，并不能给人营造一种舒适的感觉；从货品陈列和摆放来看，尽管曾经也把原来堂吃区域外包出去给人做奶茶和冰淇淋，也增加了快餐岛，但是产品跟区域里面的竞品相比毫无优势，依然没有带来任何的人流。对比一下这们这另一家711高大威猛的货架（当然我一直觉得711货架太多是个致命伤）：
711里的货架特点就是高且密，一个货架可以摆多达9到10层，而快客只有5到6层类比京东总部其他几个卖得比较好的品类的销量：
可以看到除水饮外，口香糖一支独秀，充分说明了高频刚需消费者每天都要买的产品才有前途，就连巧克力也远远算不上高频。这里特别有意思的是方便面，虽然比不上鲜食，但我们看到在所有传统方便食品里面，方便面的销售依然很强劲的。这充分说明了方便食品刚需特性。全家和711在大陆分别是由康师傅（顶新）和统一拿下的代理权，他们来做便利店也是顺理成章，这两家本来就是做方便食品和饮料起家的，现在不管是全家还是711，里面都至少有一整个排面的货架是卖方便面的。所以说，以全家和711为代表的便利店，是一个消费升级和消费降级和结合体。消费升级指的是通过鲜食对原来以方便面为代表的方便食品的升级，降级是相对餐厅的消费降级，而且像全家和711由于卖的都是预包装食品，只需要有食品流通证就行，而不是餐馆要有食品卫生许可证，因此可以渗透到很多没有餐饮条件的地方，比方说没有排烟和消防条件的商场和街铺等，同时，便利店的装修和设备采购成本也会比餐厅便宜一些，还有一个比较细节的好处就是，这样会让便利店里面比较整洁，不像餐厅那种油腻的感觉。但缺点就是，很大一部分利润就要让渡给供应链，有利有弊。所以现在是零售餐饮化，而餐饮又在零售化。
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