導語：企業如何把平臺做輕、組織做平、把企業做小，最終化整為零？
相信新型冠狀病毒的爆發已經對我們的生活、社會、經濟造成了巨大的影響，人類通過百萬年進化成為地球上的高級生物，支配地球上萬物，但是在病毒面前卻如此脆弱與渺小。
新型冠狀病毒之所以如此恐怖：它是自然界中最簡單的生命形式，結構簡單、成分簡單，特點：極微小，傳播快，複製快，易變異，自然界中往往最小生命單元，具備更強破壞力、更強生存力。
自然現象規律對現代企業管理有很大的警示意義，往往越小的組織單元越容易具備更強的創造力，時下經濟面臨調整週期，很多企業逐漸努力將組織做“平”、把平臺做“輕”、把企業做“小”，而“下沉式合夥”模式對於如何發揮組織活力，提高組織創造力起到關鍵作用。
01 從華為“鐵三角”看組織下沉
華為“鐵三角模式”最早出現在華為公司北非蘇丹代表處，2007年蘇丹辦事處以客戶經理、解決方案經理、交付經理組建一線項目團隊，形成直接服務用戶以項目為中心的一線作戰單元，以最快速度理解並滿足客戶需求並取得重大成功。
很多企業發展到一定規模組織陷入臃腫，以頭大腳輕的狀態進行管理，往往出現官僚主義、教條主義，忽略最一線客戶終端需求，導致企業再好的戰略規劃也難以產生市場效益，
“鐵三角”的本質是：組織下沉客戶端的具體實現模式，客戶經理（AR）負責客戶滿意，主要負責客戶關係與完成財務回款；解決方案經理（SR）負責具備競爭力的專業解決方案，為用戶提供差異化的產品解決方案，完成產品份額與市場格局目標；交付經理（FR）主要負責合同交付能力，管理契約與解決合同交付風險管理。
分析組織單元化要素跟作為最小生命單元的病毒類似，作為具備獨立生命複製裂變能力的病毒細胞，需要具備複製基因的RNA與蛋白質，因此具備它的生命屬性。相似“鐵三角”並不是一個簡單的三種角色簡單組合，而是不僅具備三個角色關鍵要素以及以客戶導向的下沉作戰單元。
華為是大企業架構，但是小企業靈魂，個人覺得在經濟下行的極限競爭戰略階段企業一定要有“小公司”思維，藉助組織下沉思維將市場作戰資源賦能一線單元團隊，迅速提升市場快速反應能力，追求“病毒”似快速裂變式增長。
02 組織下沉三大要素
1）以用戶為導向：市場是企業的戰場，無論企業如何劃分合夥單元，設計最小經營鐵三角，前提的核心一定是如何貼近用戶，如何更深入理解客戶，洞察價值客戶需求，挖掘用戶價值鏈。用戶導向的核心首先是提供滿足用戶需求產品，用戶核心是追求質優價美，其次是快速響應用戶需求的速度，同時去挖掘用戶內在深層需求，對企業產生心理、文化、關係的認同。
2）聚焦目標導向：經營單元必須以清晰目標作為驅動，形成以產品、項目、網點為中心的運作模式。通過組織下沉、責任下沉，堅持以業績、利潤、現金流、人均效增長導向，推動末位淘汰的賽馬機制。
3）獨立經營組織賦能：下沉組織單元具備獨立經營能力，以實現經營中心前置化， 讓作戰單元在管理、資源、市場、激勵等具備充分自主性，確保單元高效發揮戰鬥力。
在完成作戰單元前置同時通過平臺進行整體賦能，根據不同行業後端需要進行綜合平臺賦能設計：企業公關資源、技術支持、供應鏈平臺、金融服務、人力資源、信息數字中心等，進行組織協同賦能，
以用戶需求全面推動組織整體的協同力。
03 下沉式合夥模式：永輝超市
永輝超市是市值近千億上市公司，2019最具價值中國品牌排名第77，創始人早期發現，像很多傳統企業一樣隨著企業規模逐漸增長，組織趨於臃腫化、官僚化，管理層高高在上而一線人員流失率高，不關心成本，不關心利潤。
生鮮品類又是永輝主要王牌，同時又屬高損耗品類，如何激勵一線人員對超市經營至關重要，永輝2012年開始試點合夥人項目，2013年逐步推廣，採用“下沉式”合夥人制度。
把一線員工納入合夥人計劃，打破大部分企業只對高層與管理骨幹進行合夥激勵思維。作為零售服務業一線網點就是戰場，如何將經營單元下沉到一線網點是機制成功關鍵。
1）店為單位：合夥人以門店為單位，明確經營單元主體，幾乎所有員工都可以參與合夥人計劃；
2）充分授權：經營單元充分獨立性，這點跟海底撈相似充分授權一線網點，人員聘用、解僱可以由門店決定；
3）分配靈活：門店小組與總部談條件機制靈活，設定預期毛利額，超額利潤分紅比例等；
4）結果導向：門店根據員工的貢獻值進行分紅分配 ，員工的收入和品類或部門、科目、櫃檯等的收入直接掛鉤；
具體分配辦法細節本文暫不做拽述（因篇幅關係近期本人將對親自主導連鎖企業終端創業單元改造諮詢案例做專題分析），永輝超市之所以對一線全員實施下沉式合夥激勵，因為作為每個大型連鎖企業每一個終端門店就是最關鍵經營單元，最貼近用戶，對產品每天做管理，對讓客戶滿意與完成利潤目標門店合夥人起到關鍵作用。
從表面看華為是18萬員工，但是今天核心不是如何控制好這18萬人，而是如何才能讓18萬人快速賦能三個人，是今天華為能取得持續巨大成功的根本。
今天只要是做企業的基本知道稻盛和夫的阿米巴經營，其實阿米巴是一種單細胞蟲子也叫變形蟲，具備完整細胞生命結構，它可以根據生活的環境隨時改變自身的形狀來適應這種環境的變化，因此具備頑強的生存力。
當年稻盛和夫先生之所以用這種單細胞蟲子作為他運用了很多年的經營方法命名，他覺得自己劃小核算單元的經營模式就像阿米巴用變形來適應外界變化環境。就像做企業不在乎您今天企業做多大，您也不可能預見企業將遭遇什麼風險，但是隻有讓自己的組織更具適應力才是核心。
《韓非子·初見秦》“夫一人奮死可以對十，十可以對百，百可以對千，千可以對萬，萬可以克天下矣。”秦激勵到所有一線士兵所以一統六國，大道至簡，管理最後迴歸本質，組織需要像“病毒”一樣具備頑強生命力。
結語：企業組織機制的設計，就是要構建以激勵導向，實現組織與個人的自我管理，具備更強的組織適應力。
作者丨吳永韜
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