全國餐飲全線關停，
他卻致電青島的海鮮供貨商：
給我發一批海鮮過來，越快越好！
供貨商很驚訝，
半天沒回過神：
你可是我今年接到的第一個進貨的餐飲客戶，
不是全國餐飲都關店了嗎？
他回覆：
快發貨，客戶等著要，趕緊發！
第二天，
一車滿載著鮮蝦、花蛤、貝類等的海鮮車到他的店門口。
這時，連這位老闆自己都驚訝了：
竟然20多輛客戶的私家車早已在店門口停成兩排等海鮮到來。
海鮮車一到，
在車裡等著的客戶，帶著口罩陸續下來，
話也不多說，
迅速把海鮮買走了。
他說：
疫情期間，加上我總共6個人上班，
僅僅這一天就賣了3.5萬元。
——這位餐飲老闆，
就是濟南呂家海鮮創始人呂永濤。
逆向而行 別人關門我進貨
“疫情下，別人都擔心把貨壓手裡甚至低價處理，你怎麼這麼大膽敢進貨？”
記者不解問。
“研究顧客需求、研究顧客需求！
你想想，現在過完元宵節了，一般家庭的春節備貨基本吃光了，
存貨沒了，擔心疫情也不敢去大超市採購，
都就近在小超市買點青菜蘿蔔豆腐，
但又想吃點好的，餐廳都關門了，現在他們需要什麼？
——需要可靠的、信得過的、又不需要逛超市、改善家庭生活的好食材。
海鮮，就是很多客戶的現階段需求。”
聽呂永濤一分析，【餐飲時報】記者連連點頭：
是呀，我們家裡過年存貨都消化光了，這幾天吃白菜土豆，非常想吃點好的……
選準現階段顧客所需，很重要！
“賣的是什麼海鮮？”【餐飲時報】記者問。
呂永濤說：
首先，選家庭容易操作的、家常類的海鮮，比如你弄個大澳龍，別說價格怎麼樣，有幾個家庭會做？
其次，選價格家庭能承受的，家庭消費不同於酒店裡的商務消費，不能太貴；
再次，選活的，讓顧客感覺活蹦亂跳、新鮮十足。
我這一車的海鮮是：
活八帶、活爬蝦、紅島花蛤、紅島扇貝、小海螺、毛蛤、海蠣子、麵條魚、鮮蠣蝦 、海鱸.
微信有9000個客戶打底，一車貨一下賣空
“客戶憑什麼信你、為什麼海鮮來了都不用吆喝、價格都不問直接買走？”
“你看看，我有兩個微信，兩個微信裡有9000多個客戶，
這些客戶都是平時經常來呂家海鮮的老客戶，對我們非常瞭解。
我在朋友圈一發信息，
他們直接就留言：給我留5斤蝦、2條魚、3斤爬蝦……
再加上我們幾個店長、管理人員的微信，
一車貨沒到店，就被提前瓜分了！”
客戶信任建立，在每一天每一刻
有個客戶來拿海鮮時，邊付錢邊對呂永濤說：
“知道你們家食材新鮮，都是好東西，
疫情這個情況下哪裡也去不了，幸虧在你這裡能買到……”
顧客為何有這樣的認知？
請大家看看呂永濤平時的朋友圈——
（特選取疫情之前他發的內容，想告訴大家：功夫下在平時！）
自拍自演做視頻，教顧客如何在家做好菜
買回家的海鮮，如何讓顧客會做、做得好吃？
呂永濤想到一個好方法：
第一時間自拍自演如何在家做好吃的海鮮菜——
他說：疫情期間，大家在家都閒的不行，
研究每天的一日三餐怎麼做，成了大家打發寂寞的好辦法，
再搭配我們銷售的海鮮，是最好的宣傳。
春節備貨沒一點浪費，全部第一時間銷售完
年初四初五那幾天，呂家海鮮和其他餐飲同行一樣，把春節庫存處理掉。
但呂永濤做的比較好的一點是：全部第一時間銷售完，沒一點浪費。
他做法是“分階段處理”——
第一階段，處理不易儲存的蔬菜類；
第二階段，可進行半加工的食材類，包成水餃、做成盒裝涼菜；
第三階段：迅速把店內特色菜做成外賣菜單，主要針對會員售賣。
這時他還趁機去了一趟濟南郊區的合作蔬菜基地，
回來設計出一個活動“點外賣、送鮮活蔬菜”，增加顧客體驗。
平時最喜歡的事，就是做點菜員
我平時最喜歡在店裡待著，沒事時更願意做點菜員：
點菜是最好的跟顧客溝通、瞭解顧客需求、洞察顧客內心的變化，
因為通過點菜，你會知道顧客關注點是什麼、點菜時的心理變化是什麼、也是最容易和顧客“搭訕”的好時機。
我覺得，一個好店長，應該從點菜入手瞭解客戶。
少抱怨多想辦法，永遠傳遞正能量
“不要把自己的鬱悶、哀愁、小情緒、小不滿等負面情緒，
發到你的朋友圈，
你想想，你願意看別人在那裡唉聲嘆氣、發洩各種不滿嗎？
是不是看到這樣的人你也想離他遠一點？
道理是相通的，永遠給客戶積極向上、滿滿正能量，客戶也願意多和你說句話……
遇到這次疫情，
我覺得，多想辦法，儘量減少損失，別唉聲嘆氣嚇自己。
咱們做的是天下人最離不開的一日三餐，什麼消失了，餐飲也不會消失，怕啥？！
最後——
在全國疫情的陰霾下，
餐飲人受傷最嚴重。
但從呂總身上，
讓我們對疫情下的餐飲行業又重拾信心。
也想一句話送給大家：
整個市場增長不明顯或下滑的時候，
企業調整靠什麼？就靠效率。
同樣的事情，你比別人做得快、做得早就會變得主動。
不同的事情，你提早佈局、佈局早就會獲得先機。
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