疫情下，人們的工作、交際方式在潛移默化中發生轉變，線下業務的全面中斷讓保險業備感壓力。《每日經濟新聞》記者注意到，截至目前，絕大多數保險機構的經營和服務紛紛轉向線上化，這與一直以來，以代理人、銀保渠道為主的傳統保險公司形象相去甚遠。
然而線下業務的線上化，不是簡單地把“線下辦理”變成“網絡辦理”模式。一位行業觀察人士在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示：“由於行業的特殊性，對於重緣故開拓、線下獲客成交的廣大代理人而言，如何更好的適應線上獲客、善於利用互聯網工具，是一個需要代理人和險企共同面對的難題。而對於廣大險企而言，能否提供得心應手的線上化展業出單工具與培訓工具，能否將線下優秀代理人展業經驗線上化、流程化、制式化地融合成線上客戶管理平臺，惠及全體代理人隊伍，更是一門巨大的挑戰。”
近年來，創新業務模式、開拓多元化渠道，是保險公司尋求轉型升級的重要方向之一。疫情來襲，對保險業而言，正如一場大考，手足無措者有之，亦有早有準備從容應對者。在保險從業者看來，擾動也好，衝擊也罷，疫情的短期影響終將過去，留下的一定是深刻的反思。
特殊時期 凸顯保險科技重要性
《每日經濟新聞》記者瞭解到，當前大部分保險公司代理人在家辦公，通過公司APP、微信等媒介展業、維繫客戶關係及保單管理。將營銷從“線下”轉移至“線上”，成了此次疫情下各大保險公司普遍的應對方式。
華夏保險相關人士告訴記者，公司發揮前期積累的互聯創新成果優勢，積極實現生產自救。一方面，充分運用華夏保險成熟的科技化線上資源，發揮AI助理強大功能，為銷售持續提供支持素材；另一方面，積極開展抗疫知識普及微課，做好大眾宣傳、傳遞保險理念。同時，廣泛利用海量視頻課程資源，藉助直播等新型媒介打造知識在線分享培訓平臺，提升銷售人員素質。公司全部主打產品均可在線上實時銷售，投核保乃至理賠已實現線上全流程操作。
據瞭解，平安人壽已在代理人隊伍中全面啟動線上化經營模式。依託平安金管家APP等公司各類線上平臺，通過直播、視頻/語音會議等形式，保證代理人早夕會、培訓、客戶服務及增員活動的穩定有序開展。鼓勵代理人用好科技工具，通過線上模式向客戶提供服務，避免或減少線下面見、聚集。疫情期間，不會因業績不達標清退代理人，積極保持隊伍穩定。
中泰證券分析認為，疫情對壽險公司營銷環節的影響主要體現三個方面：
一是當前大部分公司的APP僅支持短期險和簡單產品的線上投保，主力重疾產品的模塊建立還需要時間，且較大金額的高價值產品的線上化銷售一直以來都是行業的難點；
二是當前的線上經營聚焦穫客，開發時的KPI主要是代理人使用率等指標，後續的客戶轉化和經營模塊缺乏支持；
三是不同層次代理人對線上工具的接受程度差異較大。
這意味著，雖然大部分保險公司將培訓、會議等上班場景由線下轉移至線上，但在付諸之實施上依然面臨一些難點，再考慮到增員等業務環節，保險科技的重要性愈發凸顯。
改變“以線下經營為主”現狀 補齊行業短板
近年來，在推進金融科技創新中，一些傳統保險公司紛紛推動數字化轉型，將營銷、承保、理賠服務等各項業務鏈條數字化、在線化。
“保險行業將進一步強化對科技和數據的應用，推進大中臺建設，提升管理精細化水平，實現科技與業務模式的深度融合與重構。”大家保險總經理徐敬惠指出，企業信息化水平不足，是多數企業在抗擊疫情過程中面臨的最直接的考驗之一，辦公線上化、培訓線上化、服務線上化，均對一家企業的信息化能力有較高要求。
在徐敬惠看來，對壽險行業來說，多年來沉積的路徑依賴、粗放經營、短期行為已成為發展瓶頸。行業應努力應對線下服務觸點幾近切斷的挑戰，全面重視和強化線上服務能力建設，創新業務模式，構建體系化的線上運營能力，彌補一直以來行業以線下經營和服務為主的短板。
業內資深高管顧克偉在接受《每日經濟新聞》記者採訪時認為，保險公司必須多元業務渠道發展，不能過分依賴個險和銀行保險這些傳統的業務渠道，以免因為突發事件而造成被動。在其看來，多元業務渠道就包含了互聯網保險這一形式，以不變應萬變，不僅改變了保險公司的業務發展模式，也拓寬了代理人業務發展的出路。
在顧克偉看來，有實力的傳統保險和保險行業外的有實力的資本，早已進入這個領域並且已經取得了成功，也有一些公司限於自身的條件和發展狀況，難以推動邁出突破的一步。
作為非傳統的保險銷售渠道，我國的互聯網保險在2000年左右起步，在2015年經歷了爆發式增長後，保費增速呈現快速下滑。近年來，絕大多數保險機構都有互聯網保險業務經營，但互聯網渠道保費收入已趨於穩定，顯示傳統保險公司藉助互聯網渠道快速、低成本地接觸海量客戶，從“線下”到“線上”轉移的發展方式已進入瓶頸期。
“如何更好地適應線上獲客、善於利用互聯網工具，是一個需要代理人和險企共同面對的難題。”前述行業觀察人士指出，大額、期交人身險靠代理人拜訪銷售的模式從未有改變和突破，線上線下的融合進度不盡如人意。
在業內人士看來，如何將被動化作主動與機會，是從業者應思考的。正如徐敬惠所言，這次疫情對保險業務直接造成的擾動甚至衝擊，應該是短暫的。疫情不會改變保險行業整體持續增長的趨勢。這一次疫情將推進行業的轉型升級。
疫情短期有影響 同時也帶來創新升級契機
“互聯網是一種工具，而互聯網保險則是一種改革與創新，為傳統保險公司的發展注入了新的思維方式。”顧克偉認為，目前疫情發生之後，保險公司，特別是中小公司應該將其看做一次倒逼機會，促使自己重新認識互聯網保險的價值與經營模式。上述華夏保險人士也稱：“疫情短期內對新單和增員會有一定影響，但同時也帶來了創新升級的契機。”
LIMRA LOMA中國區副總裁趙萍認為，短時間內迅速轉移到線上開展業務肯定有難度，大小則取決於公司過往在科技上的運用情況，如果公司在科技賦能上的意識比較超前，投入充足，保險科技應用已經升級到產品、銷售、招募、核保、理賠、客服、風控等各個領域，打通了營銷、運營、基礎建設的全流程，那麼目前的應對能力就會更好，甚至可能幫助這些公司縮短與競爭對手的距離。
在其看來，此次疫情雖然短期會對業務產生一定負面影響，但長期來看，積極的一面是，也將大大提升公司對科技運用的進程。“在日常展業過程中，那些已經習慣於甚至擅長於運用社交媒體、社群等新型營銷手段的代理人，也將脫穎而出。”趙萍稱。
前述行業觀察人士指出，可以預見的是，受本次疫情影響，線上化、互聯網化做得較好的頭部企業會獲得業務優勢、客戶口碑和難得的實踐經驗；在行業中會起到一定的”帶頭示範“作用。比如早在兩年前，平安人壽就籌備成立了以服務線上代理人為主體的平臺“同學會”，兩年以來，這批“線上代理人”早已習慣了線上獲客線上成交。
在該人士看來，科技實力的積累不是朝夕的事情，特別是與技術實力相對應的“敏捷團隊結構”、預算導向政策和適應科技賦能的代理人隊伍。所以，同業間會有模仿現象，但是後進者的迎頭趕上會經歷一個長期過程。
顧克偉也稱，“不可否認，的確存在全面發展互聯網保險所面臨的技術儲備不足困境。”但他也指出，傳統保險公司單靠一己力量難以實現，就需要加強與互聯網企業的合作，同時，成熟的互聯網企業也具備了為保險公司提供服務的能力。
《每日經濟新聞》記者注意到，近期，眾安科技向行業推出一款名為“眾慧樹”線上培訓工具，整合了在線推廣的話術需求，模擬不同環境下需要掌握的銷售技巧，直接減少了“面對面”培訓的風險，該產品目前向保險公司免費配置。
明亞保險經紀助理總裁楊春元告訴《每日經濟新聞》記者：“技術儲備是一個長期過程，但是同業間相互模仿是必然的，這種差距會很快縮小。”在其看來，除了企業本身之外，建議配套的監管規則也應該做一些調整。例如：銷售人員與客戶的面談，在技術方面確保全程可追溯前提下，是否可以通過網絡視頻進行，雙錄的要求是否有必要採取類似手段。
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