一家經營慘淡的麻辣燙老店，僅用了一個星期的時間，從每天一百多塊錢的營業額，做到了每天四千多的進賬，天天都是人氣爆棚，門口總是排著長龍般的隊伍，更重要的是，本來生意火爆的競爭對手幾乎淪落到無人問津的地步。

我們到底幫助麻辣燙店做了哪些事情，為何會讓消費者對這樣一家傷痕累累的舊店如此痴迷呢？不要急，調整一下呼吸，讓我來逐步為你揭秘。

01讓人驚心的麻辣燙店現狀

這家麻辣燙店在一所中專附近，經營了十來年，一開始的時候生意還算不錯，可是近幾年，附近陸續出現了六七家競爭對手，並且大多數是加盟店，裝修環境都比他的好，最可怕的是，他的口味還不如人家，現在又處於中專放暑假期間，生意一天不如一天，每天都非常的慘淡！

02產品優勢的解決方案

不管做任何生意，產品本身能不能吸引和留住客戶，是最重要的環節，否則，不管採取什麼手段，也不管引進多少客戶都是徒勞，真正的生意經營高手，首先絕對不是思考如何拓展客源的問題，而是先要考慮清楚，顧客來了之後，如何把他們留下。

針對麻辣燙店的多種硬傷，我們已經清楚的認識到了，最關鍵的第一步就是，是如何解決麻辣燙本身能否具備吸引力的問題。怎樣才能讓口味不如別人的麻辣燙散發出別具一格的魅力呢？

針對產品包裝，在我們頂級營銷的經營哲學中就有一條這樣的理念：站在目標客戶可直觀感知的角度，對產品、服務以及購買流程等每個環節進行包裝和升級，讓客戶不斷的“尖叫”！

基於這條理念，我們開始思考麻辣燙本身的每個環節；北方的麻辣燙，又稱之為燙菜，基本上就是煮沸一鍋湯料，顧客自主挑選好各種配菜，放在湯料中燙熟之後，用碗盛好，端給顧客享用。

產品升級的三大突破口

突破口一：燙菜的湯料有害健康
傳統麻辣燙用於燙菜的湯料是長期煮沸的，甚至幾天才換一鍋，要知道，長期煮沸的水如果食用的話，是非常容易致癌的，站在衛生和健康的角度來說，這是致命的。

突破口二：營養不能直觀感知
很多人會把麻辣燙當做正餐，所以大多數麻辣燙店都打著營養的旗號，但是，他們所說的營養，並不能讓人直觀感知到。

突破口3:口味過於單一

一般麻辣燙店都是一種口味，並不能體現個性化，如果策劃的這家麻辣燙店不能在口味上有所突破，必然會輸掉一大截，所以，口味做個性化的需求就能夠更具備吸引力。

產品包裝升級三大解決方案

一、燙菜湯料解決方案
1、將調料和水分開，採用正宗的山泉清水燙菜，以保證菜的原汁原味，並將山泉桶裝水直觀的展示出來

2、提出換水時間的標準。對顧客承諾，為了保證清水燙菜的安全與健康，必須1個小時換一鍋水，並請所有顧客監督；

二、營養直觀感受解決方案
在中國人的思維定勢中，熬製鮮濃的骨頭湯是最有營養的，所以為了迎合消費者的思維定勢，特意熬製了一鍋骨頭湯，選擇最好的骨頭材料加入藥材，命名為秘製營養骨頭湯，並保證骨頭湯為真材熬製，杜絕化學用品調製。

三、口味個性化打造
針對口味問題，搭配出幾種調料方案，顧客可以自行選擇和搭配，找到自己喜歡的口味。經過以上三點包裝之後，原本在口味上沒有任何賣點的麻辣燙，瞬間就具備了壓倒性優勢。

試想一下，如果有兩家麻辣燙店，A店一鍋湯料混合在一起天天煮，燙菜起鍋之後，澆上這些煮沸的湯料端給你吃，而B店採用桶裝山泉水燙菜，每個小時換一鍋水，清水燙好的菜放於碗中，從另外一個鍋裡給你澆上鮮濃的秘製骨頭湯，讓原味和營養相互的滲透，還可以依照偏好自主選擇口味，你會更傾向於哪一家呢？其實不管哪個行業，只要用心體會和觀察，從產品功能、服務以及購買流程都能找到很多可以優化和升級的地方。

如果你能夠讓不衛生的變衛生、不環保的變環保、不方便的變方便、複雜的變簡單、慢的變快、價格高的通過成本控制後端嫁接或資金流轉等使得可以讓消費者以更低的價格購買……假如競爭對手沒有做，而你做了這些，就能立形成壓倒性的優勢！

一、整合借力製造驚喜點

升級後的麻辣燙，只要顧客體驗之後，一定能產生強大的口碑傳播力，在頂級營銷的口碑思維中，除了產品本身形成口碑之外，通過服務製造口碑，也有四個策略，其中第二個策略就是通過“驚喜”來獲得顧客的好感並形成口碑傳播。

為了讓這場店慶活動獲得顧客更多好感，經過跟麻辣燙店的老闆商討之後決定，凡是店慶期間進店的顧客，都免費送上一瓶“驚喜”的飲料。

剛開始的時候，麻辣燙店的老闆準備自己採購一批飲料，可是我們立刻阻止了他的想法，因為她認識到，本次活動只要把勢造好，肯定會引爆大量的人氣和口碑，一定會有新進入市場的飲料願意進駐過來，藉助活動做品牌宣傳。

於是我們聯繫了幾家飲料代理商，其中有一款叫“開胃野山楂”的飲料，口感是非常好的，而且他們也非常願意參加這次活動，還免費提供500瓶小瓶飲料和50瓶大瓶飲料做推廣，採取3人以下每人送1小瓶，4個人一起來送1大瓶的贈送形式。

當然，飲料提供方也表明了2個要求：
第一、必須在店內張貼飲料宣傳的海報，並從此進駐本店；
第二，為了防止麻辣燙店亂送或者賣錢，飲料方派出工作人員現場親自介紹和贈送飲料。其實這正是雙贏的局面，很快達成了合作協議。

看到這裡，也許你會有一絲絲疑惑，贊助這麼多飲料，成本至少也得上千呀，他們為什麼會心甘情願的為了一家店付出這麼多呢？

二、免費贊助的談判策略

我們利用了三個誘惑點跟飲料方談判獲得贊助。

同時她還告訴飲料提供方，飲料處於推廣期間，與其花錢去做各種無效的廣告宣，不如省去這些費用，直接讓消費者體驗產品，這樣能夠獲得更多消費者的青睞。

如今業務員做市場也很累，你也可以這樣想，相當於花工資請我當你的業務員，你就把給我的工資轉換成飲料就行了，還幫你做活動造勢。

誘惑點2：
藉助本次活動，不但可以運用體驗的方式虜獲消費者的心，還能夠順利進駐到本店，打開一個長期銷售的渠道，對於後續幾年的合作來說，前面付出的這些根本算不上什麼，而且，很多飲料在推廣期間都會對一些活動進行贊助，你不讚助，自然會有其他飲料進駐進來，要知道他們都是你的競爭對手。

誘惑點3:

三、打造無法抗拒的充值主張

讓顧客充值辦卡鎖定成為會員，是任何生意都必須重視的事情，頂級營銷所以提煉出14種讓顧客無法抗拒的充值模式，就是因為鎖定充值之後有5大超級價值。

1、鎖定顧客回頭
俗話說“做生意就是做回頭客”，如何才能讓顧客更加願意回頭購買產品呢？只要把他的錢鎖定了，在有需求的時候肯定就會優先選擇你。

同時，人的購買行為，三次就能形成路徑依賴，只要你的產品和服務不比別人差，那麼，路徑依賴所形成的習慣，就會強化他對你的選擇。

2、有效避開競爭
當鎖定顧客成為會員之後，相當於給予了他一定的身份，而這種身份和特殊待遇，會讓顧客關注你的時間更多，誰能搶奪消費者更多的關注時間，誰就能獲得更多的競爭機會。

3、提前收回現金
“這年頭，任何承諾都是空談，收到錢才是王道！”，這是我認識的一位老闆經常說的口頭禪，不過，也是實實在在的真理。把錢提前收回，不僅可以掌控整個大局，讓經營變得更有底氣，更重要的是，現金流的充實，能讓生意運轉得更加如魚得水，獲得更多財富增長的機會，很多生意倒閉，往往就是因為資金鍊的斷裂。

4、獲得互動機會
培養客戶忠誠度並將其轉化為鐵桿粉絲，是經營生意的核心戰略，誰擁有的鐵桿粉絲多，誰就能主導市場，獲得源源不斷的後續財富。然而，只有客戶掏錢成為你的會員之後，才能讓他心甘情願的關注你的平臺（微信公眾號等），獲取更多的會員福利。也只有關注了你的平臺，才能擁有跟他們傳遞信息和互動的通暢管道。

5、擁有整合籌碼
如果擁有龐大的會員基數，整合籌碼和議價能力將瞬間放大，你可以通過會員基數，跟更多商家合作，輕鬆整合他們的宣傳禮品來回饋自己的客戶，也可以跟他們一起聯盟維護客戶關係，同時，在採購或搭售任何其他產品時，以會員基數作為籌碼，跟產品提供方洽談，就有了更大的議價權利。

基於以上5大價值，我們開始構思本次麻辣燙店鎖定會員辦卡的方式。當時，麻辣燙店的老闆準備推出充值500、1000元的辦卡優惠政策。

聽到這個主張，我有點哭笑不得，我說：你認為別人會為了吃麻辣燙會充值這麼多錢嗎？太不符實際了，我的建議是在50-100元之間做文章，這樣才能把辦卡幾率做上去！

最終確定了本次活動促使顧客充值辦卡的成交主張：“充值50元，贈送1個48元的水果巧克力蛋糕！每人僅限充值1次，機會有限，先充先得！”

為了保證蛋糕的新鮮，麻辣燙店只擺放一個蛋糕樣品，贈送給顧客的是蛋糕領取卡，持卡可以到指定的蛋糕店免費領取。

這簡直是一個無法抗拒的會員充值主張，事實也證明了，在後來的活動中，充值率達到了80%以上。贈送這麼有價值的蛋糕不是賠大了嗎？我要告訴你的是，這些蛋糕並沒有花一分錢，而是空手整合了700個價值48元的水果巧克力蛋糕來促成會員卡的充值。

四、空手整合促銷禮品的巧妙策略

在頂級營銷的資源操控體系中，空手整合免費的產品至少有8種模式，而我們在整合蛋糕的時候運用的就是其中的“廣告轉化模式”。當時在諮詢的幾十個商家中，有一家蛋糕店，準備花上萬元的投入做開業活動。我們把關於整合共贏的幾個案例分享給了蛋糕店的老闆，蛋糕店老闆豁然開朗，還主動請我們幫忙對接其他店的精準客戶。

蛋糕本來就是暴利產品，讓人震驚的是，市場價48元的水果巧克力蛋糕，包括蛋糕盒子在內，成本才7-15塊錢左右，給我們700個蛋糕對接客戶，總共成本也才4900元，對比上萬元的廣告投入，立刻節省了一大半的費用。

這700個蛋糕引流進店的客戶至少是上千個，因為在領取蛋糕的時候一般都會幾個人同行。

顧客領取蛋糕後，立刻給出一個無法抗拒的成交主張，比如：由於您是我們合作單位麻辣燙店過來的頂級VIP客戶，今天除了可以免費領取這個蛋糕，您還有一項優待，只要充值40元成為我們的會員，還可以免費獲得一個48元的水果巧克力蛋糕，可以隨時過來領取，並且充值的40元，今後還可以抵60元在本店消費，不過，僅限您今天才可以享受到這個其他新老客戶都沒有的待遇！

為了讓免費領蛋糕的顧客果斷充值，還拿出一本會員辦理記錄手冊，並說：您看，已經有很多過來領蛋糕的朋友都爭取了這個會員機會，這是他們的簽字，麻辣燙店的老闆對你們太好了，專門為你們爭取了這個政策。

結果，很多陪同朋友過來領蛋糕的顧客都按賴不住衝動，辦理了蛋糕店的充值！蛋糕店不但沒有額外多花錢，由於充值的顧客多，把免費贈送的成本分攤掉之後，還賺了很多錢，輕鬆鎖定了大量的會員和後續消費。

可以說，這次活動，不僅引爆了麻辣燙店，蛋糕店也是最大的受益者。

五、自動化拓展精準顧客的運作方式

通過前面幾個步驟，麻辣燙的產品打造好了，製造驚喜點的飲料也弄到手了，促成充值辦卡的蛋糕也免費整合到位了，也就是說，顧客進店之後的成交體系基本完善了，接下來就要思考如何為麻辣燙店快速拓展客源進店了。

凡是學習過頂級營銷的學員都知道，只要成交體系打造好，確保顧客進店後的成交率，拓展客源是最簡單的環節，只需要對接到聚集目標客戶的精準渠道，通過引流產品贈送吸引客流進店的方式，獲得大量精準顧客進店是分分鐘的事情。

基於引流產品的打造，我們包裝了一張2人套餐的引流卡，價值20元，也就是說，拿這張卡，2個人過來，每人可以免費吃一碗原價10元的麻辣燙，然後跟附近的理髮、奶茶、小飾品、眼鏡、服裝、鞋、熟食等店合作，把這張卡免費贈送給他們，幫助他們促銷或回饋顧客，麻辣燙店的客流輕鬆被引爆了。

最終火爆到什麼程度呢？每天早晨10點開始排隊，還沒有到吃午飯的時間，就門庭若市了，直到晚上12點依舊絡繹不絕的人流湧進店內，對比平時晚上10點歇業，不得不延遲2個小時，營業額也從原來的每天一百多塊增加到了四千多。

六、合作引流顧客的談判方式

很多商家也想跟其他商家合作引流，但大多數以失敗告終了。有一種情況是，你包裝的引流產品沒有價值，吸引不了目標顧客，更多原因是，在跟別人談合作時，沒能激起對方擺正心態及渴望合作的慾望。

對方總感覺你是在求他，你需要從他這裡挖顧客，所以，要麼直接拒絕合作，要麼敷衍了事的等你剛出門，就把你免費贈送的禮品卡隨意一扔，從此就成了角落裡垃圾。如果你的產品有價值，出現這樣的情況，原因還是談判方式出了問題，你沒有讓對方認識到這是合作共贏。

下面還原一下當初我們跟合作商家交流的話術，相信能夠對你有所啟發。

我們：我是給麻辣燙那邊搞策劃的，我們準備過兩天做店慶活動，這裡有一張卡，拿著它可以免費去吃麻辣燙，還可以帶一個人，麻辣燙店的老闆特意要我來邀請你的。

商家：可以隨便吃？就免費也不額外收費？

我們：這裡一共有20塊錢的麻辣燙，兩個人去的話，每人可以免費吃10塊錢的，基本上夠了，不夠的話也加不了多少錢。

商家：謝謝你啊！

我們：給你提個建議，其實藉助麻辣燙店的活動，還可以讓你小賺一筆，我放一些卡到你這裡，你可以回饋老客戶，告訴他們這些卡是你們花錢買的，然後送給他們，反正你的同行那裡沒有，客戶關係不就維護好了嗎？也可以在你的門口掛條幅搞促銷，進店消費就送卡，這樣不就幫你促銷產品了嗎？

通過前面的交談，基本上會出現兩種結果：

第一種：多給我一些吧！

第二種：你放這裡吧，我有空幫你們發！
針對這種情況，我們的回答是：怎麼是幫我們發呢？要不是麻辣燙店的老闆是你的老客戶，指定要我們來幫你，我早就上那家店去了，你知道這卡能給你帶來多少效益嗎？到你店裡理個髮才多少錢呀，如果掛個橫幅宣傳一下，搞幾天活動，理髮就送20塊錢的麻辣燙卡，顧客不都到你這裡來了啊，麻辣燙這次雖然是為了做宣傳，但成本也是很高的，只能先給你50張了！”

看到這裡，引爆麻辣燙店的整個策劃操作流程就介紹完了，但是，這次操盤的成功，其中還隱藏了一個很重要的細節，如果不揭秘，相信你肯定會走很多彎路，所以，我必須再用一小節的內容闡述清楚。

七、99%的策劃忽略掉的關鍵步驟

任何自認為好的策劃方案，都僅僅停留在推演層面，在執行的時候，會有很多細節並不會如自己想象的那樣順利，所以，任何思路和方案在大規模執行之前，一定要先進行小規模、小範圍的測試，把所有的流程和細節理順，找到最有效的方法之後，才能進行放大！

往往99%的老闆從來不注重測試的重要性，閉門造車弄出一個自認為完美的方案，立刻大規模的投入執行，要麼碰運氣弄對了，要麼就是一團亂麻，花了大把的金錢和人力，沒有起到任何效果，所以風險非常大。

在頂級營銷的課堂中一直強調測試的重要性，所以我們這次操盤的順利進展，也離不開活動正式開始前的一次小規模測試。我們先找一個店合作，發30張卡片出去，測試一下整個流程，看看來的人有什麼反應，成交環節有沒有阻力，工作人員是否已經知道如何配合……

不測試不知道，一測試嚇一跳，前十幾張卡引進來的20多位顧客，只成交了2個。當顧客來了之後，幾個臨時幫忙的工作人員（自家的親戚）都傻眼了，不知道怎麼引導，也不知道怎麼介紹成交主張，完全亂套了。

見此狀況，馬上進行調整，為了讓顧客知道充值送蛋糕的活動，增加大字報進行介紹，並再次給工作人員進行培訓，教他們如何塑造稀缺性和緊迫感。

調整以後，後面十幾張卡引流進店的成交率，立刻上升到了60%，通過測試還發現了一個現象，雖然每個人免費送10塊錢的麻辣燙，但是由於前面有了贈送金額的打底，很多人都會特意多點很多比較貴的菜，人均消費至少達到了20元，也就是說，每個人還會額外多付10塊錢，這樣算來，來的顧客都不充值，也不會不賠錢，充值的話，相當於淨賺了。

經過兩天的測試調整，才開始跟大量的商家合作，規模化吸引客流！試想一下，如果沒有前面的測試動作，沒把每個環節優化好，一下子就引進大量的顧客，是不是會亂成一鍋粥呢？

八、完美流程的演繹

最後回顧一下麻辣燙店的客流引爆畫面。活動開始了，麻辣燙店豎起了拱門，掛上了橫幅，10多個合作商家幫麻辣燙店源源不斷的輸送顧客，每天從早晨10點到晚上12點都像辦酒席一樣熱鬧。

顧客點完菜，在等待麻辣燙的過程中，看到麻辣燙店用清水燙業、骨頭湯澆蓋、口味自調的宣傳，瞬間感到非常驚訝，原來這裡的麻辣燙做得這麼健康安全，對比之下才感受到市場上的麻辣燙太不靠譜了。

美味的麻辣燙端上來之後，工作人員熱情的免費迭上飲料，本來麻辣燙就不要錢，現在飲料又是白送，顧客再次產生了無比強烈的喜悅感！

結賬的時候看到充值還能送48雲的水果巧克力蛋糕，而且蛋糕的數量有限，活動時間也就三天，所以就毫不猶豫掏錢充值，後面結賬的顧客看到前面的人充值，也開始諮詢具體細節，害怕失去這次機會，陪同過來吃的朋友也心動了，迫不及待的申請了充值名額，有些沒有帶夠錢的顧客，中午吃完，晚上跑過來充值後再吃！

街邊路過的人看到麻辣燙店這麼多人排隊，也情不自禁湊起了熱鬧，本來準備到其他店吃麻辣燙的顧客，也因從眾心理的影響，都走進了這家店！

3天店慶活動下來，麻辣燙店成為當地口碑的熱點，因為麻辣燙健康和安全的升級，顧客回家一定會告知親戚朋友；可以免費吃麻辣燙，也會進行傳播；來了之後還白得了一瓶飲料，又會出去炫耀；吃完之後充值還送蛋糕，更會成為討論的焦點；從早到晚排隊的火熱場面，更是讓大眾議論紛紛！

看到這裡，相信你已經感受到了頂級營銷對生意經營所帶來的直觀效益，我敢肯定，只要你細細研究案例的流程，足以啟發你思考任何實體店的運作。

閱讀更多 法哥說生意19 的文章

關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 生活冷知 麻辣燙