打開銷售渠道，保證農產品的銷路，非常關鍵的一環是拿下大采購商。可是市面上的大采購商，往往已經有了穩定的供貨商。該如何打動他們，讓自己也成為供貨商之一呢？這裡介紹 3 個案例，供大家參考。
一個點子，打動大采購商
想在外地市場站穩腳跟，很不容易。
河北定州的王勝輝，通過細緻的觀察記錄，摸索出武漢批發市場的蒜黃價格漲跌趨勢，以此打動了市場裡的“蒜黃大王”，讓老家的蒜黃有了固定銷路。
王勝輝的老家以種植蒜黃為業。為了把蒜黃賣到 1000 公里之外的湖北省武漢市，村裡前後去了四撥人，都失敗了。
當時，在武漢市白沙洲農副產品市場，比較大的蒜黃採購商是塗春華。與他合作，就能在武漢市場站穩腳跟，但塗春華已經有了固定的供貨商。
為了與這位大采購商達成長期合作，黃勝輝想了一個點子。
他開始天天觀察市場，直到摸清這裡蒜黃價格的升降規律：
簡單地說，蒜黃價格是由供求關係決定的，市場裡蒜黃積壓，價格就低，反之，價格就高。只需搬個板凳坐在市場門口，看每天進來多少車蒜黃，出去多少車蒜黃，就能算出當天市場積壓多少蒜黃。蒜黃不耐儲藏，如果積壓多，第二天價格一準降，反之價格就升。
市場不比超市，沒有統一定價，每一天都是賣家與買家的價格博弈。摸清了規律，王勝輝就可以準確預測出第二天蒜黃的價格。他把這些信息免費提供給塗春華。聽了王勝輝的建議，塗春華一天就多賺了兩萬塊，這讓他對王勝輝刮目相看，王勝輝也因此成為塗春華的固定合作伙伴
從此，他們村的蒜黃在武漢再不愁銷路，當年就銷出去 4000 噸。
一個辦法，小訂單變成大合作
有時候，大采購商聽說誰那裡有貨，也會找上來，先少量地要一批貨，試試成色。湖南省華容縣禹山鎮的張濤，就接到過這樣的電話。
張濤是 90 後，在家鄉養殖白骨頂雞。 2017 年 7 月，張濤接到一個陌生人的電話，對方張口就要買 1000 只白骨頂雞。
打電話的人是肖衛國，在廣東市場銷售白骨頂雞多年，有自己的門面和檔口，張濤對其早有耳聞。
遇到這麼大的客戶，張濤可不想只做 1000 只白骨頂雞的買賣，他要抓住機會，深化合作。
張濤盛情邀請肖衛國，不僅解決吃住問題，還買了來回的機票，就為讓他到自己的養殖場看一看。被請到養殖場的肖衛國，發現張濤這個年輕人居然把白骨頂雞養得非常好，當場訂購了 50 萬元的白骨頂雞，而且現場就給了 10 萬元訂金。小訂單一下子升級為長期合作。
在肖衛國的影響下，越來越多的採購商跟張濤進行了合作。張濤的白骨頂雞大部分銷往了廣東的活禽市場，一年就可以賣掉 3 萬多隻白骨頂雞。
一種思路，拿下電商合作
除了傳統的線下市場，現如今，還有很多大采購商在電商平臺上銷售產品。80% 的融安金桔通過電商平臺進行銷售。
如何與電商平臺達成廣泛合作？來自廣西壯族自治區柳州市融安縣大將鎮富樂村的賴園園是這麼做的。
最初，為了與電商平臺達成合作，賴園園潛心學習，研究電商客戶喜歡什麼樣的產品。她運用互聯網思維，把整個金桔產業鏈重新梳理了一遍，嚴格把控金桔的品質、包裝、物流運輸各個環節。
她將收購價提高到一斤 10 元，讓果農不折不扣地執行電商級標準：
通過合作社，帶領果農們統一用肥用藥、科學規範管理。
採摘時遵守 4 項要求：要在金桔的外表皮還沒有轉為金色時就進行採摘；採摘時必須戴手套，用剪刀一顆一顆地剪下來，而且果蒂必須剪短；果子在竹籃子裡，還要專門鋪一層軟布；一個竹筐裡最多裝 6 斤。
分裝階段，還要對果品進行挑選，在個頭、甜度和農藥殘留等多個方面進行嚴格把關，將每一顆金桔獨立包裝，再裝入堅固的瓦楞紙盒內，減少運輸損耗。
這種完全按照電商標準進行生產包裝的金桔，一下打動了電商平臺的運營商，他們爽快地與賴園園達成了長期合作。
從 2015 年發展到現在，賴園園已經成為華東片區較大的融安金桔供應商，她還創立了自己的電商品牌，與各大電商平臺簽訂供銷協議， 2018 年銷售額達到了 2500 萬元。
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