如果要推銷一瓶礦泉水，你會怎麼做？
當你用盡渾身解數誇完水的口味、口感或水源地後，還是沒能激發顧客的購買慾，怎麼辦？
JUST WATER 圖片來源：JUST WATER官方Facebook
美國星二代Jaden Smith的賣水方法，是先向人們講一個環保的故事——紙瓶裝水。這個故事有多少聽眾呢？我們可以來看一組數據：歷經4年，Jaden Smith創立的紙包裝礦泉水品牌JUST WATER估值達1億美元[1]，Instagram累積粉絲41萬。
如今這個故事要來說給中國消費者聽了。
FBIF瞭解到，JUST WATER近日在第二屆進博會上亮相，並正式登陸中國。在國外頗受歡迎的JUST WATER也能在中國掀起潮流嗎？它和中國目前市面上的瓶裝水有何區別？JUST WATER此次“中國行”的背後又有哪些故事？
01、JUST WATER的故事，從一個11歲少年的心願說起
市場調研機構Innova Market Insights將“故事制勝”列為2020年全球食品飲料行業十大趨勢之首。據Innova數據顯示，全球有56%的消費者表示品牌故事影響他們的購物決策[2]。
創始人Jaden Smith 圖片來源：JUST WATER官方Facebook
給消費者講故事，可以讓消費者覺得拿在手中的並不是一個冷冰冰的產品，更能感受到產品和品牌的溫度。JUST WATER的誕生，其實就源於一個暖心小故事。9年前，11歲的美國星二代Jaden Smith在課堂上學習了環境保護的知識，從而開始了他對綠色生活方式的長期堅持和推廣。這位少年注意到平時喝水的塑料瓶不環保，於是開始搜索解決方案，最終找到了利樂公司。
於是紙質包裝的JUST WATER誕生了，可以說它是一個完全從環保出發的產品。
Jaden Smith和其父親Will Smith（好萊塢知名影星），以及環保人士Drew Fitzgerald於2015年共同創立了JUST公司，利樂公司為JUST WATER提供了基於利樂冠®包裝的解決方案。
JUST WATER希望通過一瓶紙質包裝的礦泉水，向消費者傳達環保理念，講環保的“故事”。就像JUST WATER官網上有這麼一段話——我們相信再小的漣漪也能濺起水花。一個紙瓶可能無法拯救世界，但這是一個開始。
02、一瓶JUST WATER，竟暗含包裝水的
危機、轉機與契機？
JUST WATER在包裝水界，就像一個初生牛犢，它不懼怕其他大品牌，只是想告訴人們，包裝水也可以更環保。
如果說JUST WATER創始人Jaden Smith看到了包裝水的環保危機，我們或許還能從JUST WATER身上發現包裝水的轉機與契機。
1、塑料瓶的危機：對塑料說再見
包裝水近年來不僅增速快，目前在軟飲市場上已佔有很大的份額。歐睿數據顯示，中國瓶裝水市場在2018年銷量達到434億升，接近整個軟飲市場的一半，銷售額為1743億元，佔整個軟飲市場的三成[3]。
當包裝水越來越受到消費者青睞，包裝水中常見包裝塑料瓶的環保問題也越發不容忽視。
一方面，塑料瓶由不可再生資源石油製成，據悉2017年至少有2455億升石油用於製作塑料瓶。另一方面，雖然現在不少塑料瓶可以回收，但回收的具體操作和塑料瓶的降解也是一個難題。
消費者開始越發關注食品飲料行業的可持續發展問題。據Innova消費者調研，表明“希望企業能夠投資可持續發展”的全球消費者佔比從2018年的68%上升至2019年的87%[2]。
JUST WATER 圖片來源：JUST WATER官方Facebook
JUST WATER的初心就是保護環境，契合了消費者對企業投資可持續發展的期待。那麼JUST WATER的紙質包裝是怎麼做到環保的？
JUST WATER包裝由四部分組成——54%的紙，28%的植物基塑料，15%的防護塑料薄膜和3%的鋁。主體紙部分來自FSC森林管理委員會認證的森林，開蓋和頂部均由以甘蔗為原料的高密度聚乙烯（HDPE）製成，因此整個瓶子的可再生原材料比例達82%。
1輛卡車可運輸1500萬瓶JUST WATER包材，而相同數量塑料瓶需13輛卡車 圖片來源：JUST WATER官網
紙包裝在生產過程中消耗的資源相對更少，而由於JUST WATER使用紙捲包材，運輸過程中的空間利用效率也相對更高。與普通的中型塑料瓶相比，碳排放量減少了74%。
在清一色透明的塑料瓶中間，JUST WATER十分與眾不同。除了紙質包裝的造型與普通塑料瓶裝水不同，JUST WATER瓶身大面積的彩色和顯眼的“JUST WATER”字樣，會一眼吸引到貨架前的消費者。當消費者拿起一瓶JUST WATER，還能看到關於JUST WATER包裝的所有信息。瓶身上一句“You just did a good thing”，大概就足以說服消費者買下JUST WATER了。
2、高端水的轉機：消費者願為優質買單
瓶裝水的1元時代已經過去了。在消費升級的大背景下，人們對飲用水的質量要求越來越高。如果說低價位的純淨水滿足了安全飲水的基本需求，那麼中高價位的瓶裝水則戳中人們對水“健康”“天然”的痛點。
從瓶裝水的消費情況來看，高端水似乎不再是人們眼中的“奢侈品”。《天貓高端水趨勢報告》顯示，
從2018年7月至2019年6月，高端水在天貓平臺的月平均成交額增速為130%，月平均消費者增速高達180%[4]。不難看出，高端水正迎來轉機。
那麼什麼是高端水？通常我們會把瓶裝水分為純淨水、礦物質水、天然水、礦泉水等幾個類別。消費者可能分不清這些類別，不清楚哪一種水更健康優質，但往往會從最直觀的價格判斷產品品質。從價格上看，礦泉水價格一般高於純淨水和天然水，尤其天然礦泉水是高端水的“代名詞”。
JUST WATER澳大利亞取水地 圖片來源：JUST WATER官網
JUST WATER便是天然礦泉水灌裝。JUST WATER在全球有三個取水地，分別在美國、英國和澳大利亞，進入中國的JUST WATER是從澳大利亞進口的。JUST WATER礦泉水取自澳大利亞沃倫海普休眠火山旁的科藤伍德泉水。降水通過火山岩層的自然過濾和礦化，再流經封閉的地下含水層，最終湧出地面成為泉水。在這一系列過程中，泉水注入了偏硅酸成分。據悉每升JUST WATER礦泉水的偏硅酸含量達58毫克。
我們知道偏硅酸可以起到軟化血管的作用，有助於緩解心血管疾病。現在心血管問題越來越“年輕化”，不愛運動、作息不規律的年輕人也開始關注心血管健康。
那麼JUST WATER天然礦泉水喝起來怎麼樣呢？在Instagram上搜索“JUST WATER”，可以看到“口感絲滑”、“口味純淨”等評價。
3、風味水的契機：健康又好喝才是王道
在這個健康風盛行的時代，一切健康的東西都對人們有吸引力。雖然飲料行業花盡心思“取悅”消費者，但人們對含糖飲料、碳酸飲料等不健康飲料的喜好度仍大不如從前。相比甜甜的飲料，不少消費者更青睞喝“水”。無色無味，沒有熱量、脂肪和碳水，水是最簡單的飲料。
但值得注意的是，還有一類消費者群體催生了新需求。習慣了傳統含糖或碳酸飲料，一時間怎麼喝得下寡淡無味的水？風味水就成為一個很好的“過渡產品”：既有水的簡單健康，淡淡風味又能滿足挑剔的味蕾。
近幾年風味水大勢增長，一方面巨頭如可口可樂、百事都在佈局風味水產品，另一方面消費者十分買賬。據歐睿國際的數據，全球風味水市場規模從2013年的65億美元增至2018年的105億美元[5]。
JUST WATER果味礦泉水 圖片來源：JUST WATER官方Facebook
JUST WATER也看到了風味水的機會，在今年推出多款果味礦泉水。果味礦泉水利用蒸餾技術，提取有機水果風味。不添加人工香精、防腐劑和甜味劑，只保留淡淡的天然果味。據瞭解，JUST WATER此次在中國發售了檸檬和青檸兩種口味的果味礦泉水。0糖0卡的天然果味飲料，直擊愛喝飲料的年輕人的心。
03、紅遍歐美后，JUST WATER 為何看中了中國市場？
JUST WATER生於美國，在歐美具有很高的人氣，此次為何選擇進入中國？為了深入瞭解JUST WATER的“中國行”，FBIF對JUST WATER中國總代理Adam’s Beverage Company Pty Ltd公司和首發合作方綠地商貿集團做了專訪。
FBIF採訪JUST WATER中國總代理蔡一帆（右一）、綠地商貿集團餘正友（中）
JUST WATER中國總代理負責人蔡一帆告訴我們，JUST WATER進入中國，事實上是對中國瓶裝水市場的一個補足。從包裝來說，紙質包裝的瓶裝水在中國較少出現；從產品來說，JUST WATER是從澳洲進口的，所以給中國消費者多了一個澳洲天然礦泉水的選擇。
其次蔡一帆提到，環保包裝消費在中國是一個趨勢，可以把JUST WATER看作消費者消費意識升級的縮影。
從今年開始，全國陸續實行嚴格的垃圾分類制度，這進一步提高了人們的環保意識。購物自帶塑料袋、喝完飲料瓶丟進可回收垃圾桶、外食少用打包餐盒等等，環保已然成為人們的“日常操作”。
蔡一帆表示，希望JUST WATER用自身行動向更多消費者傳遞環保消費的理念。JUST WATER雖然只是一瓶水，但或許能夠引導新的消費潮流——未來相信人們不僅在購買瓶裝水時，會考慮環保問題，更會將環保理念融入一切消費行為中。
據瞭解，國外品牌進入中國要至少需要一年半左右的時間，而本次JUST WATER通過第二屆中國國際進口博覽會此次進入中國只用了幾個月時間。
在本次進博會的澳大利亞展覽區域，我們看到了參展觀眾手拿JUST WATER自拍的場景。蔡一帆表示進博會為JUST WATER創造了一個好機會，不僅縮短進入中國的流程，還提供了很好的展示平臺，同時收穫了來自中國消費者的真實反饋。
JUST WATER 圖片來源：G-super綠地優選
綠地商貿副總經理餘正友介紹，綠地商貿集團作為中國的合作方與JUST WATER進行合作，正是因為JUST WATER與G-Super綠地優選“品質·價值·時尚”的理念十分契合，而通過G-Super綠地優選進行了獨家首發上市，能將JUST WATER帶給中國的消費者。
據餘正友介紹，從展品到商品，綠地商貿助力JUST WATER快速打開國內銷售通路。JUST WATER在11月10日已經和綠地商貿集團旗下進博會常年交易服務平臺——綠地全球商品貿易港簽署入駐協議，貿易港為其提供展示交易的服務平臺。
總的來說，JUST WATER登陸中國給中國瓶裝水市場增添新生機。您看好JUST WATER在中國市場的發展麼？歡迎大家留言參與討論。
[1] Jaden Smith’s Just Water just hit $100 million valuation，2019年4月9日，Fast Company
[2] 深度 | 獨家解析Innova 2020全球十大食品飲料行業趨勢！2019年11月9日，FBIF食品飲料創新
[3] 瓶裝水江湖：昨天1元，今天2元，明天3元？2019年9月22日，FBIF食品飲料創新
[4] 《2019天貓高端水趨勢報告》
[5] Riding the Wave of Flavored Waters，2019年9月，IFT
提示：
* FBIF投稿與商務合作，聯繫Bobo（ID：fbifmedia1）
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