隨著大平臺流量紅利不斷減少，平臺約束不斷增加，算法升級也對很多賣家越來越不利，越來越多的賣家會從運營平臺轉到運營獨立站。而平臺的利潤率往往較低，因為有大量同品類的賣家進行價格競爭。

反觀獨立站則不存在同行比價的問題，但從站外引流的成本似乎又比平臺的站內引流成本要高些。據瞭解，在海外市場，如美國，仍然有超過50%的在線零售總額是在電商獨立商城上完成的；在日本，還有60%的空間是通過在線獨立平臺完成的。可見，海外客戶還是蠻喜歡在獨立站上消費，對賣家來說確實有蠻大的發展空間和潛力！

通過獨立站，賣家可以塑造企業品牌，為品牌賦能做好準備；可以積累粉絲，有利於二次營銷和用戶分析，畢竟獨立站上的數據100%留存在自己手裡；可以掌控自主權，獨立站是自己的，規則和運營玩法由自己定，還能過產品設計，提高商品的溢價空間……

不管是消費市場，還是自我優勢，獨立站都是不錯的選擇！然而，想做獨立站，可不容易哦！

二、與其轉型，不如“平臺+獨立站”

從平臺轉型到獨立站，賣家需要面對的挑戰實在是太大！從過去的利用shopify+社交廣告的流量紅利期，旋風式的一波流流量操作，帶來了很多亂象。

首先是產品方面，獨立站上經常出現貨不對版、不發貨、誇大功效、微侵權等產品現象。由於大部分常規類傳統產品的創新空間小，創新代價比較大，於此偏門、擦邊球的高價產品成為了獨立站的產品方向。

第二是成本方面，如果你沒有足夠的資金，那想把獨立站做好是很難的！玩獨立站，是一個長期的過程，要考慮如何建站、頁面優化、運營、引流、轉化率，復購率，沉澱粉絲群、成功輸出品牌等玩法，再加上日漸金貴的流量，這些一系列加起來，成本很高。

第三是服務方面，由於很多賣家做獨立站，沒有優質的物流渠道和海外倉資源，導致在時效、安全、穩定性等方面存在短板，再加上信用卡通道越來越嚴格，產品質量參差不齊，客戶服務和維護的能力精力沒有匹配上，客戶的信任度較低！

第四是經驗方面，目前國外玩獨立站，90%是被割韭菜。由於很多平臺賣家對玩獨立站沒有啥經驗，基本功缺乏，比如選品、程序、美工、創意、廣告投手、推廣專員等，要是不懂就容易燒錢沒效果，被割韭菜還沒辦法。

市場好但是玩起來難，這讓不少平臺賣家糾結不已！別急~與其轉型，不如玩“平臺+獨立站”。平臺賣家可以把平臺作為引流工具，在運營平臺的同時，以發展小B客戶的方向重點突破，延伸出自己產品線或者品牌的獨立站。

三、站在紅利縫隙，從小B方向入手

做跨境的本質便是流量差價，越早掌握，就越能踩到紅利。既然C端已經頭破血流，咱就發展B端！有人說B端縮減了，其實不然，從全球數據來看，B端並不是縮小或者被C端吞噬，只是B端的概念在改變，從以前的大B進入碎片化階段，碎片成小B（多批次少數量進貨的賣家）。平臺賣家可搭建自己的獨立站（如獨立商城，分銷平臺等），發展小B客戶（中小賣家）。以小B方向為切入，從市場看，競爭比較小，玩家還沒那麼擁擠；從思維看，

小B客戶對C端比較瞭解，更懂跨境電商怎麼玩，有利於獨立站出單和發展；從渠道看，小B客戶都普遍需求貨源，若是你有優質貨源提供，比獲取C端客戶更容易點……

獨立站的盈利思維

獨立站的價格究竟要怎麼定？到底要比平臺高多少？利潤率又該怎麼算？

這幾個問題都要視乎不同的產品或行業而定，但也不是完全沒有可以參照的指標。我們可以通過管控三個關鍵指標來實現利潤率的提升，這三個關鍵指標分別是訂單量、產品單價、營銷成本。

首先，給大家一條公式：

獨立站的利潤=訂單量*單價-產品成本-營銷成本-人力成本-運輸成本-行政成本-其他（房租等雜費）

產品成本、人力成本、運輸成本、行政成本在企業還沒有形成規模的時候是很難降低的，所以提升利潤的主要措施是提高單價、提升銷量、降低營銷成本。

一、通過增加訂單量提升利潤

提升利潤最直接的方式就是增加訂單量，但不是一開始就要做這個事，要先摸索到適合自己的營銷及運營方式，等獨立站實現收支相對平衡的時候，再考慮如何通過增加訂單量來提升利潤。

增加訂單量需要找到更多性價比高的流量引入網站，這個過程叫拓量。這個過程需要經過多次測試。拓量的過程需要捨得投入試錯成本。一旦有一塊流量的拓展是順利的，那麼它持續帶來的利潤有可能足以覆蓋掉試錯期間所消耗的成本。

還需要注意的一點是，因為一開始做的是精準流量，所以隨著人群的擴大和訂單數的上升，營銷成本也會相對增加，但總體利潤也將不斷增加。

二、通過提高產品單價提升利潤

在平臺上，客戶對價格的漲幅比較敏感，即使漲幅細微，只要通過在平臺內查看同一品類其它店鋪的價格，馬上就能對比出來。所以如果價格微漲，或者設置得比別家高，就很容易流失客戶。

獨立站則不存在比價的場景，客戶的來源也與平臺不同。

比如在 Facebook 上投放廣告，下單的客戶很多一開始是沒有購買意願的，他們只是被廣告吸引，點進來後剛好看到有吸引力的產品，產生了購物的衝動，這時他們對價格並不敏感，除非該產品的價格在市場上非常透明。

所以大家可以考慮通過提高產品的單價來提升利潤，至於增加多少就要在不影響銷售平衡點的前提下慢慢摸索。

例如原本單價是 76 美金，可以稍微提高到 78 美金，觀察會不會影響銷量，如果銷量改變不明顯的話，利潤就成功提升了。

另一方面，千萬不要用平臺的定價去做獨立站。曾有用戶遇到過“獨立站一直有訂單但不賺錢”的問題。當這位用戶認真對比同行在獨立站上設置的價格後，發現自己的價格比同行低很多，因為他的獨立站價格設置與自己平臺店鋪的價格一致。過低的價格會導致獨立站運營事倍功半甚至做不下去，在他上調價格後，情況得到了好轉。

三、通過降低營銷成本提升利潤

降低營銷成本其實就是優化廣告的過程。例如投放了 Google，就需要將無效、虧本的流量找出並刪除；如果投放的是 Facebook，則需要優化投放受眾、投放時間及投放素材。

有時獨立站一直有訂單卻不賺錢，問題是出在沒有關注營銷數據，導致營銷成本過高而不自知。

每天投放的廣告中總有費用是浪費的。比如 Facebook 投放的某類受眾從來沒有下過訂單，或者 Google 上的某些關鍵詞是沒有點擊的，還有些關鍵詞表面上看起來很貼近產品，每天帶來的流量也挺多，卻沒有帶來實際的轉化。

如果一直進行沒有效果的投入，就會導致營銷的成本不斷提高。雖然無效的投入難以避免，但要想辦法降低，通過做定期的數據分析剔除無效流量，逐步優化，從而降低營銷成本。

四、通過提高復購率提升利潤

復購的訂單是不需要營銷成本的，提高復購率也是一種有效的提升利潤的方式。

復購率體現了買家對品牌的認知、對產品的認可以及對賣家售後服務的信賴。以下是分析復購率的五個主要因素：

名稱：註冊用戶名、收件人姓名；

商品：同一用戶在同一網站購買的商品；

聯繫方式：郵箱、移動電話、固話等；

地址：註冊地址、收件地址；

時間：首次購買商品的時間、再次購買商品的時間

這五項是必須有的，再做延伸則是成交金額、下單週期、省份（國家）等三個因素。分析的素材越多越完整，分析的結果也就越精準。

獨立站從 0 到 1 最重要的就是利潤，它是一門生意，永遠找不到完美的方案，需要我們不斷思考、不斷改進，從而降低成本、提升利潤，逐步壯大。獨立站從野蠻發展階段走過來，對於大部分平臺賣家轉型獨立站，需要更加理性，最好是選擇適合自己的定位，依託自己的優勢和現狀，去穩步切入發展，別盲目跟風，否則只會被割韭菜，畢竟很多賣家對獨立站的運營認知、團隊成長也需要一個空間和時間。