不難看出，今年肥料冬儲又出現了困難，就如1996年的冬儲困難一樣，主因在於肥料原材料的價格不穩，廠家出廠價與市場價格的嚴重不對稱，打擊了肥料經銷商的冬儲積極性。而我們從大局上考慮，應該認為這是一個比較明顯的信號，對於肥料市場的變革是有促進作用的。

肥料生產

一、肥料原材料行情變化

以尿素為例，10-11月間，國內尿素市場持續弱勢運行，成交額清淡，仍有成交下交的態勢。特別山西大顆粒尿素最低至1520元/噸，高行也在1590元/噸，相比國內價格低100元以上。從需求情況看，雖無大額農業需求，但這對於肥料冬儲來講不是什麼好的信息。

隨著冬儲開始，各肥料廠家開始制定自己的產品價格，營銷政策也陸續出臺。但經銷商並不買賬，理由是不相信有這樣的價格，會不會出現往年的年後價格低於年前價格的可能。廠家雖然拿出一些市場提振的理由，但都沒有能讓經銷商信服，這不可不說是又到了一個找不到肥料市場行情規律的時候了。

按照往年肥料市場規律，到7月20號之後，北方地區尿素基本沒有使用，全部轉移到南方地區，到8月底尿素價格會震盪下行，到9月中旬，尿素會下行到一個比較低的價位，然後到9月下旬開始價格反彈。但是今年到11月上旬了，依然有尿素下行的可能性，這對於廠家來說也是措手不及，對於經銷商更是撲朔迷離，拿不好主意了。

尿素生產

二、肥料經銷商的反應

由於之前我們討論過，肥料生產廠家肯定會對肥料銷售渠道進行扁平化運作，可能得需要一個過程。大廠的渠道更為穩固，看到了渠道臃腫帶來的麻煩比較多，但痛下決心扁平化渠道還是需要一些勇氣的。中小廠好調頭，但也不會將事情做得那麼明顯，將市場搗亂得非讓自己背黑鍋不能。這確實需要一個機會。

而今年尿素一直持續進行下行路線，使廠家和農資流通企業都相像不到，廠家前期進貨為維持生產，但越進價越低，現在開始管控進貨，只能縮減生產了，便通過檢修、限產等方式邊看行情邊做決定；肥料流通企業則大多沒有進行進貨，主要在於他們屬於一級流通，如果價格管控不了，會對企業造成嚴重的傷害，因為他們也看不透尿素究竟會落到什麼情況。

對於肥料經銷商來說，反應是最為強烈的。並不是他們最能體會到行情的變化，而是他們有這幾方面的考慮。

1、廠家冬儲政策沒有帶來利好

說實話，肥料經銷商能夠持續運行，利潤來源最大的一塊就是冬儲，這個政策利潤是能夠看得到的，從10月以來，各廠家都陸續進行了冬儲政策分解，當經銷商拿到政策後發現，大體與上年沒有特別的變化，這也就預示著明春的肥料價格不會太便宜，自己的銷售路數不會有大的改變。換句話說，在現有的政策形勢下，肥料經銷商若想從中找到能對沖往年賒銷帶來的呆賬比較困難。所以，經銷商市場出現觀望情緒就是能夠理解的了。

農民選購肥料

2、廠家營銷政策讓他們感覺到了危機

廠家對於經銷商是否支持，從營銷政策上就可以看得出來。我瞭解了幾家大型肥企的營銷政策，還是脫離不了現金基礎上對經銷商的各方面讓利，但今年更在現金的面上做了各種促銷，相當於風險的轉嫁更加明顯了，經銷商的壓力可謂不小。

同時肥料廠家對於開闢新市場，營銷班底做以銷量為基礎的政策比較多。比如一些廠家明顯地進行多品牌、多部門銷售，也就是說廠家完全站在了以沖銷量為中心的政策上來。這其實也是在肥料零增長大局的基礎上被逼出來的，不做多品牌多渠道銷售，可能真的就會銷量大減。肥料經銷商看到廠家想著法地倒逼，弱化經銷商的權威，特別是多品牌運作，這不免被經銷商認為是自己的地位被弱化。危機很明顯就來了。

3、尿素價格的持續下行誰都看得見

到現在為止，尿素是否到了探底的時候，誰都搞不清。如果按照現在的價格分析，是到探底時候，那麼現在進貨複合肥是最好的時候，可是誰都沒有把握現在的就是探底價。如果現在進貨，勢必會造成拿貨價偏高。所以，經銷商的觀望情緒是可以理解的。若到了12月初還是這樣的深不見底，那麼，冬儲拿貨就真沒有什麼意義了。

雖然複合肥料的價格並不能單從尿素來看，但氮肥又是複合肥料的主要原材料，不得不考慮。而之前也確實有複合肥隨尿素變化而變化的現象。這也就是說，任何原材料的變化都能成為廠價變化的依據。經銷商也從中吃過一些虧。

農資經銷商

4、主動退出的經銷商的會更多

近一兩年來，主動退出肥料經銷的經銷商比較多，主因在於肥料利潤並沒有相像的那麼多了。而且呆賬損失越來越大，通過一年年的利潤來填補往年的呆賬確實比較麻煩。

一些經銷商與廠家的關係就變得比較脆弱了。能合作一年算一年，隨時在做著分開的準備。我身邊一些經銷商也有這樣的想法，今年賣這個產品，隨時在對接著另一個品牌，而且稍有不合就會與廠家分道揚鑣，再與另一個廠家合作。這種想法和做法正是適應了肥料廠家的營銷策略，一方面隨時砍倒了一些不想用的經銷商，一方面大張旗鼓地進行渠道改革。

所以說，經銷商主動退出也許是將來幾年的一個普遍現象了。他們或許是換個品牌，或許就是徹底退出肥料銷售了。

肥料銷售

三、肥料市場會不會被趁勢淨化？

我想會的。肥料市場淨化分為廠家被淨化、經銷商被淨化兩種。

在肥料市場行情不太好，利潤率越來越低的情況下，會出現一些問題，有的經銷商會銷售一些利潤相對高，產品相對不過關的產品，短期進行銷售以博取一些黑金。這也給一些廠家帶來了生存的土壤，但肯定都不會持久 。市場中的肥料總需求量會減少，有競爭力的廠家也會越來越多，單憑低價來競爭將來的市場也會越來越小，這絕對是個趨勢。

所以，在這樣的肥料市場中，沒有資源優勢的廠家、沒有應對原材料價格變化的廠家、沒有轉型基礎的廠家、得不到環保鬆口的廠家都會面臨被停產，或許自己就會對生產和銷售失去信心而停產。這倒是一個好消息，市場中的假冒偽劣肥料會越來越少，也會越來越沒有了市場。這樣，一些投機的肥料經銷商也會隨著這樣一個局面而消失。

經銷商被淨化的覆蓋面會更大。本來廠家已經在做相應的渠道改變了，遇到了這樣的萎靡市場，經銷商沒有了銷售積極性的時候 ，廠家可以有理由來改變渠道佈局，順理成章。或者渠道下沉，或者多品牌運作，都對經銷商體制有一個不小的打擊。而留下來的經銷商一定是最有實力，最有長遠信心的經銷商。同時，我們也會預測到，將有一批新型的肥料經銷商充實進來，這批經銷商將會改變之前的銷售策略，自動來淨化銷售秩序。

肥料發運

最近我們也聽到一些信息，肥料生產廠家為了應對複雜的市場，積極與一些大型肥料流通企業進行合作，大型肥料流通企業也在進行著新一輪的以國家或者集體控股的形式進行肥料的主導銷售，這也正印證了一個“合久必分，分久必合”的矛盾定律，也許有大型企業間的合作，肥料市場必定有一個新的局面，經銷商市場也必定有一場新的博弈。亂局中改變還真不是一句空話。

（以上為農資人實錄一家之言，理性分析肥料市場，只為促進肥料銷售簡單化，可以引證，不代表市場發展結果）