“余额涨不涨，看你访不访”。走访一直是邮政企业攻城略地的法宝，然而随着时间的推移，传统的走访正在逐渐陷入“怪圈”：越熟的客户走访越多，陌生拜访难有大的突破。为破除“怪圈”，今年以来，

十堰市邮政分公司借鉴和运用网格化管理模式，积极探索通过金融服务网格化模式，实现客户精准营销与价值提升，增强网点盈利能力，降低客户营销成本的路径。一路的摸爬滚打，他们的收获委实不小。

　　今年以来，十堰市邮政分公司把金融服务网格化作为扩大商户走访、拓展金融客群的利器，并取得成效。截至9月底，十堰分公司通过价值提升系统建立1804个网格，服务客群106.5万户，客户资产332.58亿元，其中，批量导入91万户，新增客户15.5万户，资产提升10.06%，业务叠加率增长9.32%，国税双代客户覆盖率77.48%，新增综合资产达3.79亿元。

精耕细作

　　9月25日，郧西分公司金融业务部经理郭耀华来到城西支局指导督办网格营销工作，他的另一个身份是金融服务网格化工作领导小组成员，不仅要指导督办各网点金融服务网格化的日常工作，还要与社区、街道办、乡镇政府、村委会的协调，负责金融服务网格化工作组织与实施。

　　在十堰分公司，“基数越大，基础越好”的理念不仅体现在金融业务体量上，也体现在金融客群规模上。二季度以来，全市按照“差异化、集群化、精准化”深耕客户群的经营策略，成立网格营销团队，就打通金融服务进村入户“最后一公里”的网格，进一步拓展金融客群。投递员、营业员成为金融网格员，负责对网格内居民普查建档，确保对辖区内社区居民、经营商户、专业市场、个体商户等逐户上门调查走访，通过与客户面谈，掌握信息，完善档案。金融网格员同时要负责宣传金融政策知识、业务，实现网格内宣传、开发全覆盖。初步实现了“人在网中走，档在格中建，格格有服务”的局面。

　　在房县分公司化龙支局理财经理陈娇看来，金融服务网格化带来的变化是显而易见的，“以前我们是按层级分配客户，这样会造成服务的客户分布在全镇各处，走访和维护的难度大，工作时难免会有‘东一榔头西一棒’的情况。金融网格化使我负责维护的客户都处于同一区域内，便于集中精力开展工作，客户维护也更加系统和精细。

”

　　在房县分公司南门支局理财室，当支局经理刘玉华拉开一角的布帘，白板上绘制的《商户平面图》《走访作战图》跃入眼帘，服务区域划分及客户开发情况一目了然。全市各网点遵循“井田制”规律，参考政府网格划分方法，根据网点地理位置、区域环境将服务区域划分成若干网格单元分配给网格员，使每个网格员都明确职责范围，实现了网格划分无缝化，责任跟进无缝化，金融服务无缝化。

　　城西支局经理余锦堂也谈到了自己的感受：网格化使员工与商户有了足够的交流时间，使客户信息更加对称。如金融网格员在得知部分商户对私密性的诉求后，我们对其由到店走访改为到家走访，这一方式的变化在得到商户肯定的同时也带来了综合资产的提升。

宽垄密植

　　9月27日中午，十堰城区分公司三堰支局大堂经理黄敏和刘陵隆，走进了在三堰农贸市场经营粮油生意的华女士的店面。在黄敏的精心维护下，华女士成为邮政的忠实客户，选择了三个月定开、一个月定开、中邮期缴等多款产品，在支局的总资产超过100万元。

　　黄敏负责的另一个区域——澳门街是当地著名的建材街。网格化让黄敏对客户们有了详细的了解。针对经营建材的商户资金来往频繁、金额大、流动性较强的特点，她以日日升、月月升、欣欣向荣等理财产品以及7天通知存款，3个月定期存款等多种产品为主打，将128名建档商户成功开发率超过50%。

　　进社区难，获取客户资料难，一直是城区网点面临的老大难问题。十堰分公司通过“1+1+1”网格服务营销体系（即由1名营业员、1名投递员、1名社区网格员组成），积极推动网格员与社区网格员建联。金融网格员联合社区网格员，以金融知识进社区、全国文明城市创建、社区志愿服务等活动为契机对网格内的居民和商户逐户走访，真正做到了把商户“拢”进来，把业务“植”进去。

　　在金融市场，商户永远是同行激烈争夺的目标。负责维护网格员在时机成熟后，会将商户邀约到网点并转介给理财经理。理财经理会根据其具体情况，用“日欣保”把客户留下来。“日欣保”是网点员工对日日升、欣欣向荣、（期缴）保险等流动性强和兼有保障、投资功能理财产品的简称。不同的产品组合更有针对性，在为客户创造价值的同时，也增强了客户的黏度。

　　随着社会服务的进步，现阶段所有社区、村组都建有政府网格员主导的便民服务微信群，十堰分公司的金融网格员也进入各个微信群，为居民提供金融知识等便民服务，把金融服务网格化延伸到线上。

为不影响客户体验，网格员严格遵守不成文的“群规”：进群先发红包，混个脸熟；日常分享有度，不惹人嫌；线上沟通为主，保持联络；业务主打线下，保护稳私。

　　网格员在线上成功拓展朋友圈，使得金融、邮务业务的宣传都能收到实效。这不，房县分公司化龙支局支局经理陈刚国庆前在网格群里转发了“新中国成立70周年纪念币套装”推介，短短几分钟内就收到了4笔订单。

松土保墒

　　9月26日中午，房县城区，城南支局理财经理刘玉华、大堂经理孙梦雪走在天一路步行街上，一路都有商户和两人打着招呼。负责这一区域的刘玉华、孙梦雪每天来来往往，早已成为商家的熟人。金融服务网格化也在这里结下了硕果：103户建档商户中，有58户开通了智能POS机或超级码，不少商户还是智能POS机和超级码的复合用户。
　　“特色产业集群少，能盘活的客户少，这是十堰分公司面对的实际情况，推动金融服务网格化正是希望有效解决这一问题。”十堰分公司金融业务部经理徐雪莉介绍。

　　依托金融服务网格化打下的坚实基础，使发展收单业务成为可能。十堰分公司与第三方公司合作，启动“商户攻坚季 智能POS免费送”“超级码专项营销”等主题营销，以“智能POS+超级码”为主打，对原聚合支付睡眠户、中小商户展开火力营销。通过无缝营销，打造“你无我有、你有我优”服务及产品竞争优势。

　　“一开始我对邮政推荐的超级码不怎么感兴趣，后来又来了几次我才开通。开通后不用找零，也不用担心收到假钱，真是很方便。”在郧阳区经营一家蔬果行的张琴说。金融服务网格化使员工得以在自己的“一亩三分地”上精耕细作，得以开发出一个个“张琴”，开发出一条条“扫码街”，一个个“扫码市场”，使收单业务取得快速成长。

　　由于现有价值提升系统尚无针对收单用户的模块和功能，现阶段只能采用“土”办法：金融网格员通过外走内邀，开展客户甄别，精准推介；在客户资料录入系统时手工标注，后期手工查询掌握客户资金沉淀情况。对于收单活跃商户则邀请加入“邮商俱乐部”，定期开展收单商户专题沙龙。这些交易活跃的优质客户，不仅沉淀了大量活期余额，也为后期金融业务拓展创造更大可能。在发挥群众智慧的同时，他们也在盼望早日以技术手段实现对客户的多维度分析、筛选，细分客户需求，从而实现精准营销。

　　截至9月底，十堰分公司共布放智能POS机1820台，交易笔数16.18万笔，累计交易金额2.74亿元；布放超级码6635户，交易笔数33.03万笔，累计交易金额1498.34万元。

　　“面对市场环境的急剧变化，我们积极推动网格化营销深耕客群，提高盈利能力，希望能为破解业务增量不增收的难题探索出十堰方案。”提及金融网格化，十堰分公司总经理阚敬斌信心满满。