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采购商在挑选第126届广交会二期展出的商品。
第126届广交会二期展览刚刚闭幕。与一期的电子、家电、机械等“高精尖”产品不一样，广交会二期展出的是日用消费品、礼品、玩具、家居装饰品、工艺陶瓷等更有“生活味”的商品。这些商品对成本、价格、汇率等因素的变动较为敏感，在当前严峻的外贸环境下面临挑战。
中国企业如何应对新的国际市场环境，为稳定外贸出口“加码”？新技术、新材料、新设计、更环保、更自动化、打造自主品牌，这是第126届广交会第二期参展企业的突围思路。记者在广交会上采访发现，越来越多的中国参展商创新发展思路，通过提升技术含金量、创新产品设计等途径，培育了外贸竞争新优势。
沉淀技术，小产品成就大生意
在10月27日晚间，广交会二期参展企业英科医疗发布2019年三季报，公司前三季度实现营业收入15.25亿元，相比去年同期增长10.89%；实现扣非归母净利润1.24亿元，同比增长2.77%。
英科医疗的主打产品为一次性防护手套。目前公司拥有PVC手套产线75条，双手模丁腈手套产线17条，总产能超过153亿只。“同等性能的手套克重越低，竞争优势就越明显，自然价格就越有优势。”江苏英科医疗制品有限公司小日化事业部销售经理刘艳艳介绍，近年来该公司不断优化和升级产品的配方，以往4克到5克才能达到的功效，如今3克的手套能达到更好的性能。在今年5月，英科医疗在网上业绩说明会上公布，公司订单良好，产品供不应求。
英科医疗路径的发展经历，与大多数中国企业转型升级的路径一致。据刘艳艳介绍，1993年到2003年，英科医疗仅是销售的“搬运工”。2003年，英科医疗开始陆续建立自己的生产线，走上自主研发道路。十年过去，英科医疗已经成为拥有130条自动化生产线的行业前三公司。
以小产品做出大文章的还有江苏凯序金源纸塑包装有限公司，则走出了以技术赢市场的另外一条路径。凯序金源以一次性纸杯为拳头产品，但年出口额高达2000多万美元。“大环境当然也影响着我们，如汇率、原材料等问题令到利润空间下降。”凯序金源总经理赵鑫如表示，凯序金源对纸杯的品控异常严格，能保证百分百不漏水，高端定位使得公司在严峻的外贸环境下锁定高端客户，成为国际连锁酒店的集中采购对象，整体业绩保持增长。
据赵鑫介绍，明年将在提高产品质量、以创新赢得市场方面有一系列新计划。目前公司正在投入近千万进行生产全自动化改造，届时“整个车间都是机器人”，从而通过全自动化生产降低成本。“以人工成本算，一箱纸杯为7元—8元，但全自动机器生产，成本将在6元以内。”
提升产品技术含金量作为逆势突围的利器已成企业的共识。“要在市场上立于不败之地，总归要有更好的商品和更低价格。”徐艳艳表示，英科医疗自2017年上市后，借助资本市场的力量，一直把世界500强企业作为对标对象，“卖500强，买500强，学500强”，以期自身也成长为民营企业的500强。
发力环保，以品质赢得新机遇
在广交会9.2展厅门口，国外采购商排起了长龙，只为领取一个有机布袋。随着环保理念的深入人心，环保成为了产品畅销的利器，企业借此契机对产品提质，从而在全球环保风潮下打造新的增长点。
在广东江门利华实业有限公司的展厅，各类铁质的简约风格家具如储物架、室内晾衣架等陈列在周围。利华实业业务经理谢秀华介绍，这些家具都是经过表面环保处理，在欧美市场越来越注重品质的当下，绿色环保发展的战略使得公司获得更多机遇。
据介绍，利华实业在钢铁之外、还使用玻璃等可回收材质制造家具，减轻对环境的污染。与此同时，利华实业采取环保的喷涂技术代替传统的电镀和喷漆等表面处理技术，确保生产过程中的排放达标，从而满足国家在环保方面的要求。
“欧洲一些国家已经开始禁塑，因此公司在开发设计之时就考虑了相关情况。”谢秀华表示，公司也使用可回收材料将家具进行绿色包装，让消费者免去后期处理的烦恼。“对环保不敏感的小公司没想到这一点，因此我们在市场上争取到更多客户。”
有企业也已注意到环保成为产品的新卖点，在环保方面更新升级，打开发展的绿色窗口。记者了解到，凯序金源目前在开发新材料从而达到环保降解目标。赵鑫表示，全球很多地区已推行禁塑，环保产品是全球范围的新趋势，公司此举也是长线布局未来。
创新设计，人无我有获新订单
玻璃工艺品在灯光的照耀下，既晶莹剔透又璀璨夺目。新奇的设计思路，美轮美奂的布景使得路过的采购商纷纷驻足拍照留念。在扬州全华玻璃工艺品有限公司的展厅，公司总经理葛小虎告诉记者，这些精致的工艺品将借由广交会远渡重洋，成为明年圣诞节的礼物。
葛小虎表示，玻璃制品并非高技术含量的产品，赢下市场的关键就在产品的创新设计上，为此全华玻璃投入相当大的资源使得公司产品设计新颖而又别具风格。“产品有特色，就有可能多增一张大订单。”葛小虎表示，因为设计新颖，产品集创新性、艺术性、实用性于一体，因此公司产品远销多个国家和地区，年出口额稳定在300万美元，成为扬州行业内具有相当规模、较大影响力、发展迅速的企业之一。
同样借由创新设计走出突围的还有山西晋悦诚贸易有限公司，公司董事长梁广元告诉记者，公司的玻璃工艺品都是人工吹制的，因此可以做出“异型”产品，相较机器吹制更能满足个性化需求。
梁广元介绍，晋悦诚一直坚持自主研发新产品，重视创新，每年投入大量经费搞研发，而且为了更好地契合顾客需求，无论是外型还是花色，都与国外的设计师进行深入讨论。
优质的产品让中国企业在与境外采购商洽谈时占据了主动权。今年中美摩擦的征税名单就包括玻璃工艺品，但梁广元表示，美国订单相对去年交易额继续增加。“因为人无我有，所以采购商愿意与我们做交易。”
在泰州市金羽工艺品有限公司的展位外，一款新设计的真人大小的印第安酋长头戴饰品上，一根根羽毛如孔雀开屏般竖立，经过展位的采购商，都喜欢在此合影留念。公司总经理杨守才表示，近三年来，公司的出口销售额都有20%以上的增速，正是顾客对他们工匠精神的认可。
自主品牌，发展高附加值产品
在EKO智能垃圾桶的展厅，一位外国采购商正饶有兴趣地体验智能感应垃圾桶，挥手自动开盖，智能倒数合盖，全程如翻书般安静。EKO财务总监陈扬正在给他介绍垃圾桶的设计理念和优势。
从代工生产到自主品牌，是EKO日渐清晰的发展路径。陈扬表示，公司开始只是代工生产，产品得到了高端客户的认可，直到创始人陈亿志出国考察时，与公司同等质量的欧美大品牌，拥有更强的议价能力。逃离代加工道路，开发自营品牌是一条有效的途径。
因此EKO重金投入雇佣了专业团队，力求产品的每个细节都完美。此外还通过把产品进驻高端卖场，提升品牌的熟悉度和客户信赖度，并且通过良好的价格管理，保证市场的稳定性。通过打造自营品牌，公司发展日渐加快。陈扬透露，公司正与物联网企业合作研发更具科技含量的新产品。
自营品牌的建设对产品附加值提升的重要性正在为中国出口企业所认识，近年来，越来越多的代加工企业开始打造自营品牌，为公司发展争取更多的机会。温州源飞宠物玩具制品股份有限公司就是今年开始尝试打造自营品牌的企业之一，源飞宠物玩具今年尝试开始打造4个自营品牌，集中在宠物食品、猫咪日用品、宠物训练用品等细分领域。
公司董事长朱晓荣告诉记者，公司成立15年来一直从事宠物日用品的代加工，很多产品的设计开发都是公司完成的，但却只能嵌上外国品牌来卖，并且获得只是代加工的辛苦费。“原本只是想试试水，但是没想到8月份在上海的亚洲宠物展会上大受欢迎，目前全国各地都有代理商在与我们讨论代理细节。”
朱晓荣认为，国内的代加工企业都已经有一定的技术积累，完全可以通过打造自营品牌来发展具有更高附加值的产品。“国人已经拥有技术能力，但对自主品牌认识不足，应该抓紧机会加快发展。”
来自俄罗斯的采购商谢睿诚告诉记者，他支持中国出口企业制造出更高附加值的产品。“希望中国出口企业能有越来越好的产品，这也会带动我的生意越做越大。”
采写（除署名外）：
南方日报记者 黎华联
见习记者 黄鸿基
摄影： 南方日报记者 石磊
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