本文向創業者支招——VC的心理是怎麼樣的？痛點在哪裡？如何做才能提高融資的成功率？
創業者和投資人，這兩個角色之間，一直存在一種“脫節”，彷彿說的並不是同一種語言，很難做到相互理解。但投資人需要談出好的項目，創業者更是要從VC那裡拿到融資，因此，瞭解對方的心理，懂得換位思考，其實是一種剛需。
本文作者是美國早期風投機構NFX的管理合夥人Gigi Levy-Weiss。Gigi Levy早年曾有豐富創業經歷，參與了包括SimilarWeb、Plarium、myThings、Hola等多家企業的創辦，曾擔任倫敦上市公司在線博彩公司888 Holdings的CEO以及貝塔斯曼的監事會成員。2014年Gigi Levy年進軍風投領域，創辦早期風投機構NFX。
創業者和投資人的雙重經歷，讓Gigi Levy深諳兩種人群的心理，並通過本文向創業者支招——VC的心理是怎樣的，痛點在那裡，如何做才能提高融資的成功率。
以下為正文。
與我們現在正在合作的許多創始人一樣，當年我們在創業過程中，經常會感覺到：創業者看待現實的方式，和VC的實際情況之間，存在著一種脫節。有時候甚至感覺，創業者和VC們說的不是同一種語言。
現在回頭來看，這是說得通的。我們在創業圈這個生態系統中深耕，沒有真正瞭解VC的心態，總是不能理解他們。我們的確不在同一個語系中。
經過這些年，我認識到了一個殘酷事實：對於初創企業來說，瞭解VC的心態，與瞭解用戶心態是同等重要的事。如果拿不到資金，創始人是贏不了的，所以最好學習下VC的語言。
過了幾年，我也開始做VC了。如今，我可以坐在談判桌的另一端，繼續體驗這種創業者和VC之間的互動。有一點感受很清晰，那種“脫節”今天仍然存在，與我們當年創業時沒什麼兩樣。
為了縮小這一差異，我會分享一些投資人的心理，藉此創業者可以預見VC的思維模式和決策流程。這些都是我們當年創業時沒有預見的，希望當今的創業者可以學習一下，掌握這種創始人和VC之間的溝通技能。
首先，想了解一個人的心態，最有效的途徑或許就是了解這個人的痛點。儘管人人都認為VC是份光鮮亮麗的工作，但現實情況是，做VC不是一件容易的事。下面我會詳細說明。
01
先說說VC的盈利模式
首先，我們要了解下VC的經濟學。VC擔任的是GP（普通合夥人）的角色，而投資的資金來自於LP（有限合夥人），LP通常是機構投資人。GP會代表LP進行投資，但只有在LP拿回本金後，GP才能夠獲利，拿到一定比例的Carry（超額收益），通常是超額收益的20%。
舉個例子，有一隻1億美元的基金，投資的回報只有9000萬美元，在這種情況下，GP一無所獲。如果投資回報是2億美元（投資本金1億美元，加上超額收益1億美元），GP可以拿到20%的超額收益，也就是2000萬美元。如果是3倍的投資回報（很棒的投資回報水平），超額收益是2億美元，GP就可以拿到4000萬美元。這聽起來不錯，對嗎？
但如果看一下持股比例，我們會發現，由於初創企業在融資過程中股權不斷稀釋，早期VC在退出時的持股比例通常為10%或者更低的水平，因此，為了獲得3億美元的投資回報，基金須得投在那退出時總估值超過30億美元的公司。
如果你恰好是Facebook或Airbnb的投資人，這不是什麼難事，但大多數企業的退出估值是低於10億美元的，因此，不管哪支基金，能以30億美元估值退出的可能性都是很低的。
這些數字說明的是什麼？基本來說，可以總結為兩條鮮為人知的風投指南，理解這些是至關重要的。
1. VC需要很高的退出估值
的確，有一些VC嘗試專注於“小而美”的初創企業，投資預期也會低一些。但總體來看，運用這種投資策略，想獲得多倍的回報是極其困難的。
創業者見到的多數VC，通常會嚴肅地告知：“我可以看到，你們的公司會發展成一家估值1億美元的企業，但規模不會更大了，所以不是我們的投資標的。”
這不是很好理解。舉個例子，如果一家VC在一家公司估值800萬美元時投資，在估值1億美元時退出，這看上去是一筆很好的投資，投資回報也很優厚。
但是，我們創業時沒有考慮到一個現實情況：1億美元的風投資金，投資標的200萬美元，佔股20%，為了在1億美元退出時獲得2000萬美元的收益，然後必須在之後的輪次中跟投更多資金（假設沒有進一步稀釋）。這對1億美元的VC來所沒有任何變化——他們需要獲得3億美元的回報。這就是VC必須得瞄準巨大成果的原因。
2. VC需要很高的佔股（15-25%）
風險投資往往需要明星項目來帶動，每支成功的基金都會有1到2個明星標的來“成就”這支基金。
對於VC來說，回頭看的時候，每個團隊都是聰明的，但在決定投資時，VC並不知道哪個公司會是最成功的那個。
結果就是，VC需要足夠高的持股——在種子輪，每家標的公司通常是10%-15%。想象這種痛苦：某個標的公司本可以讓基金回本，但你的基金只持股了3%。持股比例較低的情況下，你需要更高的整體退出估值。
對於VC來說，大筆押注至關重要。
3. VC需要維護良好的關係
現在我們已經瞭解了那些數字的含義，也理解了VC大筆下注的壓力，現在我們再試著瞭解下，鎖定這些公司的實際難度有多大。
風險投資合夥人的角色主要包括：1）篩選潛在的投資項目，2）深入研究，找到更好的case，3）鎖定合適的公司，進行投資。這份工作並不像你想的那樣困難，但也絕不是件容易的事情。
投資人每天的會議、收到的投資申請會有數十個，並且永遠也不清楚下一家偉大的公司會來自哪裡，所以他們得把這些公司全部看一遍。即使其中會有許多不錯的想法和令人印象深刻的團隊，但投資人也只會投100家中的其中1家。
但這些事情，甚至還沒有觸及這份工作真正困難的部分——拒絕掉剩下的99家。
01
VC的兩個驅動心理
那麼，為了應對這些痛點，投資人在心理層面主要的驅動力是什麼呢？實際上很簡單。
1. 害怕錯失好的項目
每一位投資人都樂於與別人分享他獲得的巨大成功，但我們在創業時，都會低估一點——每位投資人，都曾有過巨大的失敗。
那些錯失掉的好項目，往往都建立在經濟損失之上，並且伴隨著與深深的遺憾，這種遺憾通常會與日俱增。
明星項目往往可遇不可求。投資人如果看到這類項目並且有機會投資的話，失之交臂會是他們最大的恐懼。
比如，我本人曾錯過了一家名為Yotpo的公司。我喜歡他們的團隊，但不喜歡他們產品，就拒絕了這個項目。但我錯了，我不僅錯失了一個可能的巨大財務回報，也錯過了參與這段非凡旅程的機會。而且，這還不是我唯一一次重大錯失好項目......
所以說，當投資人看到了一家初創企業有日後成長為大公司的潛力——擁有優秀的團隊，熱愛所在的領域，還有好的點子——他們很難不去做這筆投資。這是第一個心理上的驅動因素。
2. 擔心看起來很蠢
眾所周知，VC的“設定”就是要提升收益，但很少有人會談論VC為了避免看起來很蠢，會是什麼樣子。
有什麼會讓VC看起來很蠢呢？比如，壓注了一家已經很成功的公司；投資某個賽道，即使其中還沒有任何一家公司佔據主導到位，但已經有頂級基金已經下注並“宣告”勝者，這種情況下，其它公司想融資只會越來越艱難；再或者，投資了某個領域，但競爭對手已經籌集了大量資金。舉個例子，我們已經見識過，軟銀在某些領域投了幾筆億級資金之後，其它的競爭對手就會面臨資金枯竭的境地。
因此，結論就是，VC不希望投資到一個讓他們看起來很愚蠢的項目上。“Uber已經融了5億美元，你為什麼還要投Uber的競爭對手呢？”這不是VC希望LP會問的問題。
這兩種心理上的驅動因素，基本能說明全部問題。投資人要篩選數百家公司，並挑選出可以成長為大公司的贏家，因此就要不斷地平衡上述兩種心理。一旦你理解了這一點，你可以將其為我所用。
03
打好心理戰，提供成功幾率
1. 手速一定要快
與VC打交道，需要領會的另一個細微差別——時間是VC的朋友，但不是你的朋友。
VC總是寧願多等一等再做出投資決策。等的時間越長，他們就可以收集更多關於業務的數據，也會更加了解你。對於他們來說，這些數據意味著風險得以降低。
維持一種“有得選”的狀態，符合VC的最佳利益——他們總是可以在之後說“No”。但是你，是需要在現在這一刻，快速拿到資金來發展公司的。你應該知道，每過去一天，投資人就越有機會聽到關於你的公司和所在賽道的負面評論，那些消息可能讓他們退卻。
你想快速close掉這筆交易，讓投資人跟著你的節奏推進，唯一的方式就是上面提到的投資人的第一個心理——害怕錯好的項目。因為VC通常只有在其他投資方也感興趣的時候，才會快速行動。
2. 話術也是一種藝術
瞭解VC的心理後，若想提高融資成功的幾率，你只需用下面的三種表述來說服VC，措辭越到位，你就能拿到越多的投資意向書。
- 你要說服投資人，投資的風險很低
首先，你要了解VC如何看待你們的數據，然後你可以倒推，找出合適的數據，並儘可能以最好的表達方式與VC溝通。
介紹產品前，你可以這樣開頭：
- 我們的創始人經驗豐富，曾在這些很好的初創企業工作過 = 我們不僅是一支強大的團隊，而且有相關的經驗，很清楚初創企業該如何實現快速的發展和擴張）
- 在創辦這家公司之前，我們已經合作好幾年了 = 我們瞭解彼此，團隊上不存在風險等
介紹產品後，可以圍繞著關鍵指標進行介紹：
- 我們已經有1萬名日活用戶（用戶留存和參與度高）
- 已經實現了變現，支付用戶的轉換率是3％ = 不存在免費App的風險
證明低風險，提供的數據越多越好。鑑於大多融資流程是需要時間的，因此最重要的是，你要及時向投資人進行更新，告訴他們你們正在取得的進展。沒有什麼比快速進步更能證明你是低風險的了。
關於風險的最後一點是，要了解你的對手，進行仔細而深入的分析。你對競爭對手越瞭解，就能更容易說服投資人，讓他們相信你是低風險的。
- 證明你有巨大的潛力
在證明自己的時候，數字起著重要作用。列舉出的每個數字，都要講好一個故事。
也可以使用其他行業的參考資料，幫助說明自己的觀點：“這個垂直行業的SaaS平臺創造了數十億美元的業務，我們追求的垂直市場也是相似的規模，因此可以建立一個類似規模的業務”。
展示公司的發展潛力時，不僅要通過“自上而下”（top down）的方式，還有“自下而上”(bottom up)的方式。“自上而下”的方式，舉個例子，“我們的目標是獲取該行業IT相關支出的5％”；而“自下而上”的意思是，“我們需要10％的潛在客戶，每月支付1美元，這是合理的”。當你能夠以這兩種方式來鎖定這些數字時，你的故事會變得更加可信。
數字必須精確嗎？並不是的。沒有人會指望你的數字準確無誤。但請記住：如果你計劃5年只達到500萬美元的營收，VC通常不會對你感興趣。VC並不是在質疑你能不能做出500萬美元或600萬美元的業務，但他們感興趣的，是你能不能把營收做到5000萬美元。
- 展給投資人，其它投資方也很感興趣
這段值得單獨說一說。創始人要提及一下，你們也在和別人接洽（不要透露姓名，你不會希望他們談這件事情）。
當你拿到一份投資意向書，要讓其他人知道，這樣一來他們就會更快速地行動。你的項目看起來越受歡迎，就會有越多的投資者人對你興趣。
類似的表述會有很好的效果：“當前融資沒什麼壓力，下週初我們會拿到一個投資意向書，但也很想了解你的意向。”
記住，要學會用VC的語言
總而言之，投資人用的是一種與創業者不同的語言，創始人們必須得學會用這種語言，理解投資人的心理，並能藉此來揣摩對方的心理狀態。
記得重複這幾個核心的表訴：我們的風險很低，規模會做得非常大，也有其他投資人對我們感興趣並且正在推進中。||
奉送大家一句話，真格基金的徐小平說過：不要用兄弟情誼追求共同利益，要用共同利益追求兄弟情義。
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