【本期人物】

黃承松

卷皮網創始人

青騰創業營（創創騰訊班）二期學員

卷皮網的平價零售模式

注重性價比、物美價廉的平價零售企業，在歐美、日本等成熟零售市場成長迅猛，成為日益重要的市場力量。卷皮憑藉場景化洞察用戶需求、弱品牌非標品的定位以及各項品質把控舉措，已經成為平價品質消費的領導企業。

「 對消費升級的三個洞察 」

對於消費升級，卷皮主要從三個層面去觀察。

經濟增長放緩，消費者價格敏感性更高

三四線城市和農村消費正在爆發

過剩產能釋放，高品質廉價品增多

在消費需求方面，中國經濟進入新常態，由高速增長轉向中高速增長，這必然會對消費者的日常消費行為產生影響，大家會對價格更為敏感、更關注性價比。

消費市場上，一個顯著的變化是三四線城市和農村消費市場正在爆發，正是這一變化的出現使得眾多零售企業紛紛佈局農村消費市場，但不同於一二線城市，三四線城市及農村消費者對於消費支出的可接受範圍有所不同。

而在消費供給側，過剩產能釋放、產業結構升級、外向型企業轉向內需市場等因素作用下，使得更多更高品質、物美價廉的商品出現在市場上。

因此，消費升級並不等於高消費，注重性價比的平價零售，是消費升級的重要層級，並將迎來巨大發展機遇。

平價零售在歐美市場已聲名鵲起

平價零售，這個詞在業內還是首次由卷皮CEO黃承松提出，卷皮恐怕也是首家在國內喊出平價零售的電商企業。我們發現，這個國內的“新概念”，在歐美等成熟零售市場，已經是被驗證的趨勢。

以美國零售市場為例，沃爾瑪一直穩坐頭把交椅，但平價零售作為有力挑戰者，近兩年發展迅猛。

比較美國幾家零售企業近年的財報發現，在2015年Costco、Dollar Tree、Dollar General這些平價或者廉價零售企業營收、利潤均持續穩定增長，而零售巨頭沃爾瑪反而出現下滑。其中，商品售價大多都為1美元的Dollar Tree、Dollar General等美元店表現尤其亮眼。

而在德國，一家被稱為“窮人”超市的連鎖零售企業阿爾迪，是德國最大的零售企業。超過3600家的國內連鎖門店，並在沃爾瑪的大本營美國開了數百家店，阿爾迪憑藉的也是高性價比的平價零售模式。

「 卷皮如何實現平價零售模式 」

1、場景化定義用戶需求，聚焦泛生活類目的平價商品

卷皮認為，在細分電商時代，無論是根據商品類目，還是消費人群進行的細分，其根本都是場景細分。

“因為消費者的購物行為最終會落實到具體的日常生活場景中，比如買衣服，可能是聚會的場景，買居家用品，可能就是廚房的場景”，黃承松說，“卷皮通過場景化去定義用戶需求，比如在居家、出行、辦公室等場景中，我們會思考用戶會用到什麼商品，再在這些商品中聚焦平價生活類目。這樣就形成了卷皮以居家、服飾、母嬰、數碼等泛生活類目平價商品為主的商品特色。”

2、弱品牌非標品定位

按照黃承松的分類，目前的國內電商，基本可以在品牌與非品牌、標準化商品與非標準化商品的四象限中找到自己的位置。比如京東核心的3C數碼商品是品牌標品、以服飾為主的唯品會是品牌非標品，淘寶是非品牌非標品。卷皮選擇的是居家、服飾、母嬰這些非標準化商品品類，而且以中小品牌為主，確定了弱品牌非標品的定位。這一定位去除了品牌溢價，很大程度上降低了商品價格。

3、實現最短連接+薄利多銷的爆款邏輯

電商去中介化特性，最大程度的縮短了流通鏈條，努力實現從商家到卷皮，再直接到消費者的最短連接，去除了多餘的線下零售分銷流通程成本。

此外，卷皮採取了限時限量的特賣模式，形成爆款效應。爆款銷量能夠進一步增加捲皮的議價能力，使得商家願意薄利多銷，給出更低折扣。

弱品牌非標品定位去除品牌溢價、電商去除中間環節、特賣模式薄利多銷，這幾大舉措幫助卷皮儘可能的優化商品價格、提高性價比，實現平價。

4、多項舉措保證平價品質

在價格儘量低廉的同時，卷皮也通過種種措施保證商品質量，實現價廉物美。

作為製造業大國，中國製造本身就具備品質基礎。一方面我們應該對中國製造保有自信，另一方面與卷皮合作的中小品牌是中國製造的基本面，在產業升級的浪潮中，經濟減速給製造業帶來的壓力，將會通過提升產品品質來消解。

卷皮對接中小品牌，能夠承接中國製造轉型升級所帶來的品質紅利。同時，卷皮自身，建立了一支數百人的買手團隊，通過經驗豐富的買手，去甄別優質商家和篩選優質商品。同時實行全場人工質檢，直接驗證商品質量。

根據卷皮已經披露的數據，2015年，卷皮已經實現數十億人民幣的年成交金額，擁有近1億用戶，公司規模超過千人。這已經是一家頗具規模的電商企業，已經完成C輪融資的卷皮，將平價零售作為自己發展戰略，是在洞察國內消費格局、參考國外成功經驗以及卷皮自身的發展歷程所作出的決定。

獨樹一幟的定價方式

在眾多電商企業對海淘、時尚電商等所謂“風口”趨之若鶩的同時，反而沒有創業者洞悉消費領域中低端平價消費的巨大需求。

在一二線城市的零售市場，電商的份額日益穩定、難有突破性成長的情況下，三四線城市、農村市場反而是還未被開發的金礦，而卷皮將電商下沉動作與消費升級、自身平價電商模式進行了很好的融合，想必在未來開發三四線城市、農村市場的消費需求的時候將會事半功倍。

在全球範圍內，平價零售正在成為越來越重要的趨勢，平價零售企業業績表現亮眼，卻並沒有被很多國內電商創業企業注意到，而卷皮率先覺察到了這一趨勢，並將平價零售作為自己的發展方向。

期待黃承松與卷皮網有更好的成長。

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