不到2000元，坐世界最頂級郵輪

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郵輪屬於資本高度密集型產業，一艘豪華郵輪造價動輒幾十億，海上漂一天的總成本就是幾百萬，小企業根本hold不住，行業很容易出現收購合併，形成寡頭壟斷格局。

目前全世界喊得上名號的大型郵輪集團，就三家。

老大嘉年華郵輪集團，旗下擁有嘉年華、荷美、公主、世邦、冠達、歌詩達等諸多郵輪品牌，100多艘郵輪，佔全球郵輪市場45%份額。

老二皇家加勒比郵輪集團，旗下擁有皇家加勒比、精緻、晶鑽會、鉑爾曼等6大郵輪品牌，50多艘郵輪，佔26%份額。

老三麗星郵輪集團，旗下擁有麗星、諾唯真（NCL）、NCL美國、東方等5大郵輪品牌，20多艘郵輪，外加同一個老闆（雲頂林國泰）新搞的獨立品牌星夢郵輪，佔12%份額。

另外還有地中海郵輪（MSC）和迪士尼郵輪，這5家郵輪公司合計市場份額已佔到9成以上，剩下的就是像最近剛開始運營的“鼓浪嶼號”這種本土郵輪。

目前已進入中國市場的有歌詩達、皇家加勒比、麗星、公主、星夢、地中海、諾唯真這幾個郵輪品牌。

其中皇家加勒比應該是中國人最熟悉的郵輪品牌，因為從10年前7萬噸級的“海洋神話號”開始，皇家加勒比一直是最重視中國市場的郵輪公司，一路上從未缺席，不斷把大船新船率先投放到中國市場——

海洋神話號

2012年，13萬噸級的第一艘“航行者級”郵輪——“海洋航行者號”來到上海，這是當時全亞洲最大最先進的郵輪，也是我乘坐的第一艘郵輪，上海由此後來居上，超越橫濱、香港、新加坡、迪拜，成為全亞洲第一個邁入“巨輪時代”的郵輪母港。

2016年，全球最先進的16萬噸級的第一艘“量子級”郵輪——“海洋量子號”來到上海，使得中國市場率先擁有了全球最頂級的超大型郵輪，科技感爆棚，當時甚至很多老外都會特地跑來上海體驗這艘“來自未來的郵輪”，上海也由此成為佛羅里達地區以外全球最大的郵輪母港。

海洋量子號

2019年，第一艘“超量子級”郵輪——“海洋光譜號”來到上海，在客房、餐飲、娛樂這三個最重要的體驗維度上，都達到了目前超大型郵輪所能達到的極限。

海洋光譜號

就在最近，皇家加勒比宣佈，2021年將在上海部署最新的第五艘“綠洲級”郵輪——“海洋奇蹟號”，排水量達創紀錄的23萬噸，將成為全球最大郵輪。

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早在2013年，中國母港出發的郵輪乘客就超過了100萬人次，隨後幾年持續井噴，海洋贊禮號、盛世公主號、諾唯真喜悅號和歌詩達威尼斯號，都是這幾家郵輪巨頭為中國市場量身定製的旗下最頂級的豪華郵輪。

特別是在2017年夏天，海洋量子號、諾唯真喜悅號、盛世公主號、海洋水手號，四艘巨輪齊聚上海，蔚為壯觀。逼得攜程旗下7萬噸級的天海新世紀號在上海壓根混不下去，只能遠走廈門。

正所謂盛極而衰，正是在2017年，中國郵輪出遊人次出現了增長瓶頸，第二年甚至出現了衰退，跌落到488萬人次。

中國郵輪市場進入紅海搏殺階段後，各大郵輪巨頭不得不紛紛縮減中國市場的運力投放，其中曾被寄予厚望的16萬噸級的諾唯真“喜悅號”，更是選擇告別中國市場，令人唏噓不已。

諾唯真喜悅號

當時網上有一篇爆文，說中國大媽吃垮國際郵輪。這只是普通遊客在看到郵輪上成群結隊的中國大媽像蝗蟲過境一般瘋搶自助餐廳食物後的直觀感受，但食材成本在郵輪運行成本中不佔大頭，靠大媽吃是吃不垮的，喜悅號的失望離去，背後有更深層次的原因。

我認為，除了大家都能看到的頂級郵輪扎堆，短期市場供大於求的因素外，更加根本的原因，在於中國特色的郵輪包銷模式。

郵輪的成本絕大部分屬於固定成本（利息、折舊、油費、人工等，特別是油費很貴），像食材、水電這種可變成本佔比很小，一艘滿載3000人的郵輪，坐3000人還是1000人，成本差不了太多，但收入卻能差3倍，所以郵輪公司一般都會在當年10月前，就把明年一整年的航次全部提前排定，然後就早早啟動銷售流程，想方設法儘快把所有倉位賣掉，才能實現利潤最大化。

但國際郵輪進入中國時，中國市場還是一塊人生地不熟的處女地，營銷宣傳和銷售渠道都很難靠自身力量，快速搭建起來，只能依靠地頭蛇——中國當地的旅行社和OTA快速打開市場。

郵輪公司可以提早半年甚至一年就把所有倉位分銷給這些旅行社，從而規避風險，提前鎖定收益，這種銷售模式叫包銷制，像同程、攜程、途牛、春秋、凱撒這種大型OTA，有時甚至能把整個航次所有倉位一口吃下（包船），從而在自有渠道使出更大的力氣拼命宣傳。

早些年，這種包銷模式讓郵輪公司和中國旅行社度過了一段蜜月期。

郵輪公司是沒壓力了，但旅行社和OTA卻壓力山大，因為不管倉位能否賣出去，自己都要給郵輪公司付錢。

所以郵輪市場很快就進入到中國式旅遊套路中——先用低價吸引遊客，再通過岸上逛坑爹購物點（免稅店），以購物提成的方式把錢賺出來。

因為絕大部分航次並沒有被一家OTA通吃，也就是N家旅行社和OTA互相競爭。其他旅遊產品，品牌、線路、服務上還能打一些差異化競爭，但郵輪賣的產品完全相同，到最後只能血拼價格戰。

越是臨近出航日期，旅行社和OTA的銷售壓力就越大，價格就越容易出現大跳水。結果就出現同樣航次同樣倉位，有些在旅行社線下門店早早預定的客人要花4000，有些搶尾單的只花了2000。

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市場經過幾年“培育”後，越來越多的遊客知道了其中的貓膩，不願做冤大頭，都等著搶特價尾單，導致郵輪價格體系整體崩了——很多剛需客就等著尾單降價，只要價格不跳水，我就不下單，價格一跳水，倉位迅速賣光，旅行社一點辦法都沒有。

比如當前中國乃至全球最頂級的郵輪——海洋光譜號，我看到過最便宜的標準內艙二人間尾單跳水價，居然低到1999元/人！

皇家加勒比集團是上市公司，去年財報顯示，平均每床每晚總郵輪營運成本在170美元左右，而平均每床每晚船票收入也就在這個水平，換算成人民幣，大概1200元/晚，按照光譜號最短航次4晚計算，郵輪公司至少每床要收到4000多元船票，才能不虧。

哪怕內艙房本身定價最低，平均成本低一些，但1999元的價格， 郵輪公司肯定接受不了，包銷旅行社肯定賠錢。

怎麼才能彌補虧損呢？

堤內損失堤外補，靠贈送岸上觀光行程回血！

只有把一車遊客都送到高價免稅店，給出充足時間買買買，不但能把領隊、導遊、司機和大巴車油錢賺出來，最終還能讓旅行社賺錢。

專供中國遊客的日本免稅店，猜猜這是誰？

郵輪進入中國市場十多年了，旅行社依然十年如一日重複這個飽受詬病的操作模式，說明這種商業模式的確可行。

別忘了，我們是一個遊客可以只花999元，就能香港/雲南/海南雙飛6日遊的神奇國度。

郵輪岸上觀光標準行程一直是2個景點走馬觀花+2個購物點買買買，但旅遊體驗卻是一路下降。

記得我13、14年坐郵輪時，岸上游玩還贈送免費午餐，是很精緻的日料便當和一人份小火鍋。

到了16年、17年，午餐時間被大幅壓縮，很多時候只能去7-11隨便買點吃的將就下。

到了今年這次團建，我是第二次坐郵輪去長崎，不但壓根沒午餐時間，兩個購物點全是滿口東北味，專坑中國人的免稅店（價格要比當地人去的普通超市貴20%-40%）。

要知道，以前岸上跟團遊只會安排一個坑爹免稅店，另一個是當地人也去的大型購物中心或正規免稅店（像濟州的新羅免稅店或福岡的博多運河城）。

而且為了省油錢，第二個景點居然就安排在郵輪碼頭對面的一座小教堂，還得自己步行過去“外觀”，進教堂參觀自費買票。

第二個景點就是這個小教堂

無論導遊還是領隊，言語中無不流露出郵輪岸上觀光就這麼回事，這麼多年了，你們也都懂的，只要別給我惹麻煩，在免稅店待夠時間，按時回船就行了。

正是因為郵輪配置越來越高，票價卻不漲反跌，旅行社賺錢就越來越依靠岸上購物拔羊毛，服務品質也就變得越來越差。

如此一來，形成了劣幣驅逐良幣的惡性循環。

一方面，價格體系崩潰後，吸引到了越來越多本不具備郵輪旅遊經濟實力的中低收入人群，以傳說中食量驚人的“中國大媽”為代表，這些人消費能力較弱，就倒逼旅行社岸上游更加急功近利，體驗更差。

另一方面，真正熱愛郵輪旅遊的人，看到船上8成遊客都是從早到晚在餐廳裡搶螃蟹山竹紅毛丹的中國大媽，再加上不那麼盡興的岸上游體驗，就會對郵輪遊，至少是中國市場的郵輪遊感到失望，結果大多隻會嚐鮮一次，很難成為長期回頭客。

中國大媽遊輪上瘋搶螃蟹

滿桌螃蟹大餐，許多大媽只吃蟹身，蟹腳蟹鉗直接扔了……

郵輪進入中國市場後，累計出遊人次近2000萬，長三角、珠三角、京津的本地嚐鮮客群挖掘差不多了，回頭客又很少，所以最近這兩年，旅行社只能從東北和中西部內陸地區挖掘更多嚐鮮客，用的還是吃遍天的低價這一招，結果進一步惡性循環，把整個郵輪旅遊的用戶體驗和商業邏輯都打亂了。

這次團建是我歷次郵輪體驗中最失望的一次，除了岸上觀光太過敷衍，早年郵輪體驗中還保留的不少西方郵輪禮儀都蕩然無存。

換位想想，這也不能都怪郵輪公司服務不好，服務者和被服務者之間的認知和素養得在同一個段位上，這種服務關係才能長久和諧維繫下去。

看到一個啤酒肚大叔晚上穿著睡衣在金碧輝煌的主餐廳和GUCCI店門口，叼著牙籤，走來走去，你什麼感受……

郵輪上隨處可見凹造型的中國大媽

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郵輪公司知不知道這一切？

非常重視服務體驗和遊客意見的郵輪公司當然門清，不斷有客人吐槽，船上服務很好，但下船觀光體驗一塌糊塗，但郵輪公司也很無奈。

因為早年銷售渠道全給旅行社和OTA了，自己既不需要做太多營銷推廣，對於搭建自有銷售渠道，也沒那麼上心。

後來意識到這種包銷模式的弊端，郵輪公司也試圖強化自己的官方銷售渠道，但市場價格已被打亂，同樣的倉位，旅行社尾單2000甩，你官方搞雙十一大促還要賣3000+，怎麼競爭？

現在郵輪公司可謂進退兩難，做夢也想擺脫對旅行社和OTA的渠道依賴，可一旦分手，自己根本無力完成每年幾十萬單的銷售任務，立馬就得虧錢，但長此以往，行業口碑和潛在盈利空間都會受到影響。

話說回來，儘管有喜悅號狼狽離場在前，可今明兩年，皇家加勒比、歌詩達、地中海、星夢等巨頭依然不斷把最新最大最好的船派到中國市場，說明眼下的包船模式雖然弊端顯著，但郵輪公司還是有的賺。

喜悅號的離去，很大程度上是由於諾唯真中國公司自身管理不善（很多遊客寫遊記都吐槽過喜悅號硬件好，服務差），加上喜悅號的設計理念太過高端，與中國偏低端的客群不匹配（全球首創的The Heaven私密套房，真的是“海上頭等艙”，報價上萬元，面對中國大媽怎麼賣不動……）

樹挪死，人挪活，面對如此特殊的中國市場，郵輪公司的經營策略也跟著本土化，發現了在中國特色市場還是可以賺大錢的奧秘。

對比我這次坐的專為中國市場量身打造的歌詩達“威尼斯號”和4年前乘坐的歌詩達“賽琳娜號”，能明顯感覺到功能佈局上的差異。

相比更適合歐美人消費習慣的郵輪，我目測下來，中國特色郵輪有這麼幾個變化——

一、因為中國人特別喜歡買買買，船上免稅店空間大幅增加；

二、中國人沒有很強的酒吧文化傳統，酒吧和舞廳數量明顯減少；

三、中國人喜歡打麻將，索性把原本一部分留給酒吧的區域建成收費麻將室；

四、中國人喜歡擠在自助餐廳吃吃吃，自助餐廳的座位有所增加；

五、中國人喜歡賭博，賭場面積也有所增加；

六、中國大媽喜歡唱K，過去只有一間免費KTV，大媽們為了點歌搶破頭皮，現在單闢一塊收費KTV區域；

七、中國人沒那麼喜歡健身理療，健身房和水療中心面積縮水；

八、中國人絕大部分沒有特定宗教信仰，國際郵輪上標配的禮拜堂（Chapel）也砍掉了。

其中最有商業價值的一條，就是免稅店。

郵輪運營成本極高，船票收入幾乎都用在支付運營成本上了，真正的利潤空間，來自船上二次消費。

由於劣幣驅逐良幣，客群整體消費能力下移，中國遊客購買付費飲料、餐飲和照片的比例都低於西方遊客，中國大媽的邏輯是：有免費的餐食，為啥還要另外掏冤枉錢買吃的？

但我仔細觀察過，大部分中國人，特別是中國大媽，哪怕收入不高，一旦出門旅遊，在購物這件事上很容易在導遊的忽悠攻勢下喪失理智，

“激情購物”，走入郵輪這麼高大上的旅遊場景後，哪怕自己依然捨不得付費吃喝玩樂，卻很捨得花大價錢買買買。

這和旅行社安排的岸上坑爹免稅店，一樣有很多人拼命買買買是一個道理。

原因有二。

一是信息不對稱，對商品真實信息缺乏瞭解，上萬元的緬甸翡翠和田玉，真假難辨，一衝動就剁手了，血流不止都不帶一聲叫的。

二是中國人特別好面子，好不容易出趟國，還是坐郵輪這麼高大上的洋玩樣兒，不帶點什麼回去，對不住自己呀，更何況風聲早就放出去了，還不得給七大姨八大姑帶點啥回去，否則準給人家嘮話柄，在背後指指點點……

就像很多中國人捨不得每年花幾百塊給自己做個全面體檢，覺得浪費，卻捨得每年花幾千元給愛車做保養，因為車是自己的臉面。

記得去年春節有個新聞，說媳婦參加淘寶活動搞到兩張免費電影票，好心請婆婆一起去看電影，本來一路上有說有笑，結果婆婆知道這電影票是送的，立馬破口大罵，說媳婦摳門不孝順，要兒子馬上離婚……

婆婆的邏輯是：好不容易一年到頭省吃儉用攢點錢，過年就絕不能再省了，該花的錢一定得花，你過年請我看場電影都不捨得花錢，我還能指望你以後對我好？呸！

攤手~

相比傳統購物團，郵輪上無論買菸酒奢侈品，還是面膜手辦禮，一是免稅，二是沒有高昂的實體店地租，的確比國內便宜不少，加上品質也有保證，不怕被坑，所以這一塊業務上的收入，中國市場比歐美市場高得多。

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東拉西扯這麼多，並不是要黑郵輪，也不是刻意吐槽中國大媽，而是幫大家從企業視角，看清市場表象背後的底層商業邏輯。

在商言商，不管提供什麼服務，只要在合法合規也不違反社會道德準則的前提下能賺錢，那就是成功的生意。

中國特色的低價購物團模式，雖然飽受詬病，但存在即合理，這種模式的確滿足了相當一部分中國遊客的消費心理和旅遊需求。

經濟學有個觀點，叫

“商業本身就是最大的慈善”。

慈善這東西，教人向善，施捨奉獻，聽上去很美好，但實操過程中，因為人性天然的自私醜陋，一旦管理不善，很容易導致貪汙腐敗，善款無法流入最需要它的人。

即使善款給到了最貧窮的人，也不一定能真正改善他的生活，可能反而造成逆向激勵，整天想著等靠要，變得更懶更不求上進。很多非洲窮國，越救濟越貧窮，除了政府腐敗，源源不斷的免費物資讓當地工商業無法正常發展，也是重要原因。

但商業卻相反，講究的不是無償施捨，而是必須等價交換，它承認、尊重並善於利用人性的自私，每個人都為了給自身謀利而在商業世界中開動腦筋，努力拼搏，最大限度激發個人的主觀能動性，從而讓自己也讓社會變得更好。

不管你的想法或勞動能為他人和社會創造多大的價值，只要這件事在商業上不可行，就很難長期堅持，最終也是白忙一場空。

畢竟，學一天雷鋒沒問題，學一輩子雷鋒，幾人能做到？

比如吸塵器巨頭戴森最近就宣佈放棄進軍電動車市場，因為他們雖然能造出讓自己非常滿意的電動車，但成本實在太高，在市場上毫無競爭力，無法商業化推廣，只能放棄。

這就像50年前人類就能上太空了，技術本身沒有問題，但成本太高，很難有人承受得起，導致太空旅行至今沒有商業化。

馬斯克為什麼這麼偉大？

因為他想讓載人航天技術更成熟，飛天成本更低，從而讓太空旅行在商業上行得通，這才能真正造福人類。

再比如一百多年前飛機就誕生了，但此後70年，普通百姓一直無緣搭乘飛機旅行，直到大型噴氣式客機制造技術成熟了，一架飛機能裝下幾百號人，普通人花幾百元買張機票，航空公司也能賺錢，飛機才成為平民百姓也能享受的出行福利。

同樣由於技術進步和市場競爭，超大型豪華郵輪成了一門能持續賺錢的生意，讓今天一個普通中國人，只花2000元，就能享受到100年前，傑克和露絲在泰坦尼克號上做夢也享受不到的尊貴禮遇和奇幻旅程。

泰坦尼克號

一樣的道理，等未來6G技術成熟了，郵輪上網的成本就能大幅降低，郵輪公司甚至可以給所有客人提供免費上網服務，坐郵輪不再意味著必須斷網失聯，一邊打新股，一邊刷微信，一邊看大海，賺錢度假兩不誤，爽啊~

對人類社會來說，技術創新最有價值的時刻，並不是它誕生的那一刻，而是它被成功商業化，讓普通人也能享受到技術進步帶來的福利。

這就是為什麼最偉大的企業家，和最偉大的發明家一樣，值得我們尊敬。

而在現有技術條件下，讓一件對客戶有價值的事在商業上可行，就需要在商業模式上做更多嘗試和探索，尋找到能讓自己長期賺錢的方法。

儘管眼下中國郵輪市場還面臨諸多挑戰，但只要郵輪公司能找到持續盈利的方法，又能讓很多年輕時經歷過文革，吃過很多苦頭，辛苦了一輩子的老年人，只花2000元就能登上世界頂級郵輪，享受一段做夢也想不到的奇幻旅程，大大增加他們的生活幸福感，這本身不就是莫大的慈善嗎？

如果作為成長在新時代的年輕人，這種粗顆粒的郵輪體驗讓你不爽，沒關係，只要你肯多花錢，翻一翻《伯利茲郵輪年鑑》，去加勒比海、去地中海、去阿拉斯加……世界上還有很多更美好的郵輪體驗等著你——商業總能為你提供解決方案。

中國郵輪市場跌宕起伏的發展史，真是個很鮮活的商學院案例呢~

所謂富人思維，也可以理解為企業家思維，窮人思維，則是打工思維。哪怕你眼下還是打工仔，努力讓自己像企業家那樣思考問題，不管對我們今後創業還是理財，都會大有幫助。

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現在的郵輪價格已經大眾化了，大部分中國人沒那麼在乎郵輪上的服務好不好，也不在乎下船多逛幾個商店，抽時間坐一次郵輪，嘗試一下前所未見的旅遊體驗，真的挺推薦的哈~

在中國市場，一家郵輪公司如果佈局了N艘船，最好的那艘一般在上海（海洋光譜號、威尼斯號），次好的在天津（海洋量子號、賽琳娜號），再次的在廣深港（海洋航行者號、大西洋號），這些主要母港都混不下去的小船，會去青島、廈門等二線城市。

如果在中國市場只佈局了一艘船，要麼只在上海一地運營，要麼暑期天津，春秋季上海，冬季廣深港（或新加坡），中間轉港時，可能還會穿插青島和廈門。

目前國內最頂級的郵輪是上海的海洋光譜號（16萬噸級，量子PLUS），其次是天津的海洋量子號（16萬噸級），再次是廣深港的世界夢號（15萬噸級）。

2020年6月，地中海郵輪旗下最新最大的旗艦——17萬噸級的“榮耀號”會來中國，最大亮點是引入太陽馬戲團的全球獨家海上表演和以海上樂高樂園為代表的豐富的親子娛樂項目。

航次設置也很聰明，6-8月暑期旺季在上海，9月去天津，10月去青島，11月以後去深圳，四個母港輪著來，避免單一母港待太久，供大於求價格戰把自己打趴下了。

2021年初，星夢郵輪旗下最新最大的旗艦——20萬噸級的“環球夢號”也會來中國，母港上海，最大亮點把整個遊樂場都搬到甲板上，還會有全球最長的“海上過山車”，可以理解為光譜號南極球和喜悅號海上卡丁車的全新升級版。

到2021年中，皇家加勒比旗下最大最新的旗艦——23萬噸級的“海洋奇蹟號”也會來中國，母港也還是上海，屆時現在上海港扛把子光譜號應該會去天津，天津港扛把子量子號應該會去廣深港。

這艘綠洲級的最新鉅作，是目前已知正在建造的全球最大郵輪，船上各種創新遊樂設施不勝枚舉，堪稱史詩級作品，這也是我最期待的一艘船。

雖然在可預見的未來，中國大媽在郵輪自助餐廳裡將繼續保持“兇殘”作風，但硬件上看，我們能在家門口坐上全世界最頂尖的郵輪，想想還是有點小雞凍呀~

郵輪業在娛樂體驗方面的突飛猛進，也就是最近20年的事，全得感謝這些年娛樂科技的飛速發展，所以長期看，我依然對郵輪旅遊市場的蓬勃發展表示樂觀。

而最好玩的船，還是會集中在上海，所以歡迎大家以後來上海玩的時候，順便體驗下郵輪哈~（關注微信公眾號“力哥理財”，後臺回覆“上海”，get力哥獨家發佈的上海旅遊攻略）

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