本期導讀：
如何推動事，搞定人？你需要的不再僅僅是能力，而是影響力。如何發揮影響力？可以從建立良好的關係，避免不確定性，為對方創造動力三方面入手。
什麼是影響力？
你需要影響誰？
影響力到底從哪兒來？
如何發揮影響力？
本文是2019年8月推送的第37篇乾貨，計4302字，閱讀時間10分鐘。
作者 | 高琳 “有意思教練”平臺 CEO，曾任摩托羅拉亞太區高管，著有暢銷書《職得》。本文原版首發自：有意思教練（ID：MessageCoach）。
來源 | 奴隸社會（ID：nulishehui)，不端不裝有趣有夢，聽現實的理想主義者說自己的故事。
N 多年前，那時候我還在摩托羅拉做亞太區 IT 總監，後來公司組織架構調整，把幾個區域合併了，結果我就被提拔成了這個合併區域的 IT 總監，被合併的區域裡包括了中東和歐洲。
歐洲原來的那個頭兒，是一位比我年長的英國大姐，我跟她做同事的時候都沒覺得我倆走得有多近，這突然一夜之間變成她老闆了，她還不活活把我給撕了？要知道骨子裡傲嬌的英國人，罵人都不帶髒字的！
我尋思著怎麼也得給她打個電話吧？從下午 3 點到 5 點，我一直在給自己做心理建設，眼看都要下班了，說什麼也得把這個電話打了！電話通了，果不其然，那頭的聲音冷冷的，感覺一陣寒氣順著電話線傳過來，冷的直掉冰渣兒。
“What do you want?”（你想要什麼？）英國姐姐操著標準的倫敦音問道。
我想要什麼？我什麼也不想要啊！我就想要你好好配合我工作！又不是我心機婊非要老闆提拔我的，你有氣跟我撒什麼呀？我招誰惹誰了啊？
帶著滿滿的挫敗感，我去請教我老闆的老闆，公司的 CIO。她一直非常賞識我，所以我就大膽的交了實底：“我不大有把握可以做好這個位置啊。”
她聽了我的問題以後，不緊不慢地跟我說：“Lin，當你越往上做，你的角色就越來越從幹活的人（worker）變成了交易員（trader）。每次你想要什麼，就需要看看你兜裡有什麼，人家兜裡又有什麼？你能拿你兜裡的什麼和人家兜裡的東西交換？”
最後她語重心長的拍了拍我的腿說：“祝賀你，你需要的不再僅僅是能力，而是影響力！”
1
什麼是影響力？
說到影響力，很多人會以為這是大人物的事兒，跟我這普通人有什麼關係？
其實，普通人才更需要建立自己影響力！除非你擁有絕對權力、絕對話語權和超人的能力，什麼都能搞定，否則人人都需要學習如何提升影響力。
在職場上，總有一些人，幹活不比別人差，但在團隊裡卻沒有話語權，推不動事，尤其是跨部門的事兒。因為很難左右局面，就只能被動接受他人的決定，時間長了就成了沒有存在感的隱形人。
還有一些人，自認為是領導的得力干將，但卻怎麼也打不進領導的核心信任圈。遇到棘手的事，找不到人替自己說話，就只能靠自己死磕。從 996 到 007，不怕人累，就怕心累。
而有的人活幹的可能沒你多，甚至沒你好，但卻總是能呼風喚雨，甚至一呼百應，就連老闆有時都得聽 Ta 的。無論多複雜的事兒，Ta 都能推得動，在這個過程中還不得罪人。
這中間差的是什麼呢？差的就是影響力——一種能夠左右“事”和搞定“人”的無形力量。
然而，就像幸福有各種各樣的，而不幸總是一樣的。缺乏影響力的人通常：在別人眼裡的實力比自己真正的實力要小，總是有種力不從心的感覺。
最可怕的是，影響力就像金錢，越有錢的人就會獲得越多資源，因此也就越有錢，所以才會導致階級固化。
同理，因為缺乏影響力，所以總也推不動事，因此也就無法獲得領導的賞識，沒有領導的加持就更搞不定人，如此惡性循環，越幹越累！
2
你需要影響誰？
那麼你需要影響誰呢？任何一個對你的生活有影響的人：
有時候我們需要影響那些在某方面比我們更有權力的人。比如你的老闆，讓他認可你，給你升職加薪；
如果你是一個銷售，你需要影響你的客戶，讓他為你的產品買單；
如果你是創業者，你還需要影響投資人和公眾。我們管這個叫向上影響。
都說老闆難搞，但以我 20 多年的工作經歷來看，平級尤其是跨部門的同事也很難搞啊！你的層級又不比人家高，人家憑什麼聽你的，幫你做這做那的，你給人家發工資嗎？這就是平級的影響力。
老闆不敢搞，平級搞不定，那下級總可以了吧？可就好像我那位英國姐姐，她倒是我的下屬，可我說什麼，她就真的會聽嗎？
帶過 90 後年輕下屬的就會明白，在他們的字典裡就沒有“忍辱負重”這四個字。要是打心眼兒裡不服你，就算你是他老闆，也不鳥你！
在家裡也一樣，聰明的父母懂得運用影響力來引導孩子而不總是搬出來我是老子，你是兒子，你就得聽我的那一套。
所以影響力是 360 度的，且每個人都需要！
3
影響力到底從哪兒來？
回到我和 CIO 的對話，我反覆琢磨了好幾遍她的那句話，我問自己：“所以這位英國姐姐到底想要什麼呢？我又能給她什麼呢？”
如果你跟英國人打過交道，你就知道他們是骨子的傲嬌。所以她的深層需求就是被尊重，尤其是作為一個被吞併的角色，這種需求就更強烈了。此次，她希望自己能夠有自治權，不想讓我管的太細。最後，我發現對於未來的職業發展，她其實很想從 IT 往業務層面轉型。
接下來事情就迎刃而解了，我真誠地告訴她，在她負責的領域，她可以有自主權，只要定期向我彙報業務進展就行，我也不想管那麼細。
而這些節省下來的時間，我用來拓展和維護和總部的關係，以此幫我帶來更多的資源和籌碼，也能幫助她瞭解業務，為她未來的職業轉型打下基礎。
在這場“交易”中，我們從“對手”變成了“同盟”，彼此都獲得了自己想要的東西，實現了雙贏，這其實就是影響力的實質。
我非常慶幸在管理生涯的初期就獲得這樣的智慧。這個組織內部的影響力在後來我轉去做政府事務的時候，幫我實現了外部的影響力，影響了看似根本影響不動的龐大力量，幫助公司減少了上百萬美金的損失。而現在又幫我在創業的過程中，打造出了自己的個人影響力，成為中國最貴的高管教練之一。
針對每一個影響他人的場景，無論是影響強勢的老闆，固執的同事，猶豫的客戶，你必須克服這三個方面的障礙，才能推得動事，搞得定人：
關係
你和對方的關係是怎樣的？在職場上，80% 的溝通問題是關係問題。當你的和對方信任關係不在的時候，把大天說下來也沒用。而當有信任關係的時候，再固執的也多少能聽得進去。
不確定性
我們生活在一個信息爆炸且充滿不確定性的時代。當對方講的東西你不是很確定其真實性和權威性，勢必就會影響他的判斷。
動機
人都是很懶的，如果可以不做決定就不做，如果可以現在不做決定，那就等以後再說。因此也許對方表現出來的是固執，猶豫，但其實他不過就是缺乏一個行動的動機而已。
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如何發揮你的影響力？
建立良好的關係
我們中國有個成語叫做“禮尚往來”，印度和巴基斯坦有一種交換禮物的習俗叫做“瓦爾坦班吉”（Vartan Bhanji），前段時間很火的《冰與火之歌》裡，蘭尼斯特家族的家訓“有債必償”，體現的都是“互惠”。
互惠原理之所以有效，是源於“虧欠感”。虧欠感會讓人覺得很不舒服，所以一定需要回報點什麼才能平衡。這就是為什麼賣理財的每次都會先送我爸兩斤雞蛋，然後他就乖乖的買了理財產品。
另一種方法，稱為“喜好”，用大白話來說是招人喜歡。和對方找共同點，也就是俗稱的“套近乎”就是增加“喜好”的好辦法。這就是為什麼，我每次拜訪客戶前都會先去看看對方的領英檔案，總能發現一些共同點。
人們更容易接受自己喜歡的人提出來的提案，反之亦然。如果一個人從一開始就不喜歡你，想要影響他其實是難上加難的。
避免不確定性，減少確認成本
這個世界的信息是高度不對稱的，我們很難判斷收到的信息的真實性和有效性，所以我們的心理系統就給我們找了兩條捷徑來減少不確定帶來的焦慮感 — 權威和社會認同。
美國的德克薩斯大學曾經做過一個實驗，一個人穿著西裝革履在斑馬線上闖紅燈，跟著他違反交通規則的人，是跟一個穿T恤牛仔褲的闖紅燈的人的 350%。
因為在大家眼裡，西裝革履代表的就是更高的社會階層，也就代表了權威，就會更加值得跟從。聽起來很傻是嗎？但這就是人的潛意識。
而社會認同，就很好的解釋了大眾點評為什麼會火。在沒有公平和權威的評價系統時，我們對自己的“正確性”的判斷，就會依賴別人的意見和比較。很多情景喜劇都會加上“背景笑聲”，就是為了讓觀眾認為“哎呀，這個真是好笑呀。”人家笑了，要不我也跟著笑吧。
為對方創造動力
美國推銷天王、著名的演說家金克拉（Zig Ziglar）曾經說過：“每個銷售都面臨五個基本的挑戰：沒需求，沒錢，不著急，沒願望，沒信任。”
而很多銷售都會陷入一個誤區 — 因為我們的產品好，所以你應該買。一上來就呱唧呱唧介紹一大推產品功能。可在“你好”和“我要”之間，差的就是動力 — 我為什麼需要？我為什麼非得現在要？
影響力六大原則中的“一致性”和“稀缺性”，就是最好的為對方創造動力的武器。
人都有一種言行一致的願望，當人的行為和想法不一致的時候就會出現認知失調，就需要找各種各樣的理由去合理化自己的行為。
比如：前兩天有個外地的培訓我很不想去，我的銷售就勸我的：“您不是總想賦能他人嗎？您看，那麼多人眼巴巴等著被你賦能呢！”哎，這一聽，哪有不去的道理？
“稀缺性”是各大品牌商最常打出來的王牌，為什麼星巴克的貓爪杯能夠讓人排長隊，為什麼復仇者聯盟的一張票可以炒到 1 萬塊……因為你不買，就沒了。對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。
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總結
說到影響力就不得不提一本書，是美國著名的心理學家羅伯特·西奧迪尼的所著的《影響力》，這可是關於影響力最有影響力的書了。很多年前，我的一個美國朋友送我這本書的時候，我根本不知道什麼是影響力，更想不到日後我會成為羅伯特·西奧迪尼在全球為數不多的親授的弟子。
但我清楚的記得，他把書遞給我的時候，語重心長地說：“Use it wisely （善用它）”。確實，影響力如果被心術不正的人學會可以用來蠱惑他人，甚至發動戰爭。所以，學習影響力的發心很重要。
在我看來做人的最高境界就是看清人間世故但不世故，在影響他人的同時也能成就他人。
本文來源於奴隸社會（ID：nulishehui)。文章僅代表作者個人觀點，不代表“培訓雜誌”立場。
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