“熟客”只洗而不修車，怎麼辦？
五分鐘小案例描述：
微信裡一個朋友問了個問題：馬老師，為什麼有些“熟客”到店裡來，只是洗洗車補個胎，修車卻不到我這裡？
查車時檢查出來剎車盤要換，店裡報價1800元，他還是去了4S店，同樣的配件花了2700元，這些客戶怎麼「轉化」啊？
剛好在和老王聊天，就與服務顧問陳磊三人一起交流了這個問題，以下內容是聊天過程的整理。
原因解析
1、你的店在客戶心目中是什麼印象，他就做什麼項目。
為什麼店裡有些客戶“只洗車不修車”，有些客戶“只修車不洗車”，其實都與店裡的「定位」有關係。
如果老闆把自己店打造成「洗美專業店」，給客戶的印象這家店就是個洗車店，打個蠟可以，補胎也可以試試，但他覺得你的店裡「沒有修他的車的資質」。
留下這種印象，第1個原因是店裡的陳列與工位佈局。如果擺放的都是美容裝潢產品，客戶就會覺得你的店是洗美店；如果想修高端車，「專檢電腦」就要展示出來，奔馳寶馬的專用維修工具也要展示出來，這樣才感覺“你的店能修他的車”。
第2個原因就是客戶初次進店時做的項目。例如“貼膜風”比較火的時候，門店都在大力推薦隔熱膜，多數貼膜客戶也不會在店裡修車，因為當時留下的印象是貼膜，你的店也就是個「洗美裝」店，也是洗洗車可以，修車不行。
2、客戶有自己的修車地點，對你的店不信任。
客戶沒有問題，也沒有垃圾客戶，但是客戶可能把你的店當「垃圾門店」。
平時要多想想：客戶為什麼不在你這裡消費？為什麼去別人家消費？修車和看病是一樣的，客戶不會輕易換地方，一般都會有個自己的常去的修車店。
核心原因是客戶對你的店不信任，如果客戶不相信你的店，他是不會來修車的。
而如果客戶要在你這裡修車，快的話要3個月，慢的話可能需要半年。而這個週期內客戶能否來修車，還要看你的「環境、技術和設備」，是不是客戶想要的修車店，能不能讓他放心？
老王的經驗
1、多溝通，打消客戶的疑慮，留下專業印象。
如果想讓這些”洗車熟客“到店修車，首先要多溝通，要了解：客戶的車是新車還是舊車？平時修車是在修理廠還是4S店？
一般新車都會有4S店送的保養，千萬不要說4S店的不好。你可以多和他聊天，介紹一下店裡的維修技術，展示一些手機裡的維修案例，客戶不可能馬上就在你這裡修車，但是一定要留下「你的店可以修他的車」的印象，如果哪天真遇到問題來找你，你的機會就來了。
還要了解：客戶是不是在附近住？在哪些單位上班？是哪種人群？找到這類客戶的需求點，3次要把他搞定。
其實能常到店洗車的客戶，都是關注細節的，只要把車洗乾淨就有機會，第1次可能在這裡等著把車洗好，第2次就可能把鑰匙給你，第3次就有機會讓他到店裡修車了。
2、讓客戶滿意，做好小項目，再逐步升級。
建立信任需要時間和過程，對客戶而言還需要試錯成本。
要「轉化」這類客戶，先做好小項目，一般200元以內，然後再逐步升級，一定要讓客戶滿意，讓他感覺到值得。
例如，常洗車的客戶，其實比較在意的是內飾而不是漆面，如果能在你的店裡打理好3次，一般就不會去其他的店洗車了。
同時，洗車的時候給客戶免費添加玻璃水，然後再檢查檢查雨刮器，如果客戶不再“反感”你打開他的發動機艙，也在你這裡換過雨刮器，後期在你這裡修車的概率就很大了。
3、成為客戶的“客戶”，讓他佔到便宜。
平時要多和客戶溝通，問問他是做生意的還是上班族？
如果是做生意的，可以和他套套近乎，先讓他做點你的生意。比如客戶是賣茶葉的，可以買他些茶葉，客戶是做禮品生意的，你年終送VIP客戶禮物時候可以從他那裡採購一些。有了合作關係，再讓他到店裡修車就是“順水推舟”的事了。
如果客戶是上班的，可能會在價格上和你多些溝通，你要先讓利給他，讓客戶佔到便宜，這樣才能留住客戶。
能用好這兩個方法，一般的洗車工是做不到的，至少是3年以上經驗的服務顧問才能做到。
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