茶葉市場四大銷售渠道難題

茶葉市場4大銷售渠道難題

1、關係營銷難做大做強的個體店

茶葉最主要的銷售渠道，還是那無數看起來不起眼的個體店。乍看起來，茶葉店似乎都沒什麼生意，一天也沒見進幾個客人。客人進門，不管買不買茶，先坐下喝幾杯再說。客人坐了半晌，什麼茶也沒買，老闆也不急，客氣地送出門去，下一個客人還是這樣招呼。對老闆來說，注重的是長期生意。

茶葉做的是關係營銷。茶葉有文化、有檔次，是送禮的佳品。只要有一些老客戶，特別是單位客戶，就足夠茶葉店生存了。店面也主要是用來接待這些老客戶。對於臨時性的散客，更多的是慢慢培育。茶葉個體店，主要賣的是散茶。客人有送禮需求，將散茶裝入禮盒就可以了。老闆往往與茶葉產地有直接的聯繫。到了新茶上市時節，老闆會直接到茶葉產區去向茶農收購好茶葉。個體店不會銷售品牌企業的包裝茶葉，主要是因為價格透明，毛利率和散茶相差太大。反正是關係營銷，消費者看重的是茶老闆的推薦。消費者並不在乎茶葉是什麼品牌、哪個工廠出品的。

當然，個體店的體驗雖好，但也有很多問題：價格不透明、品質不穩定、保質期不明、衛生條件不明、產地有可能假冒……這些問題是散裝茶的通病，只有工廠出產的包裝茶才能夠予以解決，但個體店又不願意賣品牌包裝茶，企業想自建連鎖店又面臨店面擴張帶來的高經營成本風險。

2、開店風險越來越高的連鎖店

有一定歷史的茶葉連鎖店，如天福、吳裕泰等，已經布好了局，佔據了有利的位置且店租成本較低，有穩定的消費群體，盈利狀況不錯。天福年報，2009～2013年，其淨利率分別為20.1%、17.9%、16.7%、17.3%和16.1%。

但瓶頸是新開店的風險越來越高。再看天福：2012年新開店219家，關掉111家，年收入減少2.7%;2013年新開店154家，關店竟達122家，年收入再減少2.6%。對於茶葉連鎖店的後起之秀，如八馬，想要通過大量開店來迅速擴張，風險也就更大。

根本原因還是在於目前的主流茶葉消費群體都有自己特定的消費習慣，在客源一定的背景下，新店生存的挑戰越來越大。何況，目前絕大多數茶葉連鎖店都只賣自有品牌的產品，像吳裕泰這樣能夠銷售一些其它品牌茶葉的連鎖店少之又少。

3、老茶客不願去的超市

超市銷售的茶葉以中低端為主，而且總體銷售額很小。老茶客通常不願去超市，原因很多：購茶體驗不好;導購不專業且只會推銷所屬廠家的產品;超市不具備冷藏條件，只能主銷單價十幾塊、幾十塊的茶葉，買不到好茶葉;超市大多隻賣老茶葉，不像茶葉店往往有新茶上市。

但超市也有個優點：價格透明。個體店老闆是想賣什麼價格就賣什麼價格。畢竟，能夠喝出茶葉價位的老茶客是極少數，大多數都不懂茶或者不懂裝懂，進了茶葉店多是任人魚肉。

反過來說，如果能夠在超市儘可能地模擬茶葉店的銷售環境，並不是沒有希望。比如，在超市裡提供茶座和冷櫃，配上茶博士或很懂茶葉的導購，銷售多品類、多價位的茶葉。如果要做到這一步，就必須承包超市的茶葉銷售專區，開設店中店，其實質是把茶葉店搬到超市中去了。全國性的連鎖超市一般不會允許這麼做，只有一些區域性的連鎖超市能夠採用這一銷售形式。

4、潛力大還需培養的電商

茶葉利潤率高、物流成本低，很適合電商。對於茶葉企業來說，想在線下年銷售過億，門檻還挺高，差不多都能進茶葉百強了。但電商過億就相對輕鬆得多。藝福堂從2006年的4.2萬元起步，6年就做到了1.28億。

和超市一樣，電商無法給消費者提供體驗，所以目前只能做低價產品，吸引對茶葉品質不太講究的消費者。如果想賣高價，就必須是成熟的線下品牌。比如百年老店吳裕泰，近年來積極開拓電商渠道，因為他們發現幾千元一盒的品牌茶葉在網上也不乏銷量。當然，這要注意線上與線下的價格衝突問題。

相對超市來說，電商目前最大的優勢是進店費用低，可以幾十個、上百個SKU的上，無需考慮下架的成本問題，而且面向的是全國市場，不像超市得逐家、逐個區域去開拓。