隨著電商在短視頻生態中的地位越來越重要，無論是快手、抖音、淘寶各路主播的「銷售奇蹟」紛至沓來我們在驚歎之餘，不免會發出一些疑問：
他們是如何做到的？他們的成功之路能否複製？其實，所有的成功並非偶然，賣貨的方法也有跡可循。
一、與客戶建立信賴感，打消下單疑慮
信賴是下單的關鍵！有的觀眾，會在下單前有所懷疑和顧慮，有經驗的主播，會在消費者猶豫不決的時候，直接點出可能出現的顧慮並給出解決方案，比如產品質量、售後、價格問題等。
主播的作用就是通過直播幫用戶降低決策成本，所以在介紹的過程中一定要從用戶角度思考。觀眾更想知道的是什麼！
李佳琦展現一套口紅，一定是全部塗完再推薦，這是增強粉絲信賴感的必須動作。主播自己都不用，推薦給大家是沒有信服力的。
從一套口紅裡挑出最好看的色號，這是幫助粉絲降低選購成本。
針對產品的安全問題，他們會用類比「嬰兒都能用」,關於售後問題他們會說「30天包退，覺得不值，你隨時都可以跟我退」。還會對產品的質量做出承諾，讓客戶看到你對產品的信心，「這款打底褲，就算裡面的絨起球了，你也可以來找我！」，針對價格顧慮，「這是最低價，我們不會降價了」，另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立產品信任背書的好辦法。
當消費者放下顧慮，便會有很大可能性下單。
二、把觀眾留在你的直播間
解決了信賴問題，接下來就是要把觀眾留在你的直播間，主播的狀態和表現、直播間的氛圍等，都會影響觀眾的「購物體驗體驗」，進階影響商品的銷量，如何第一時間抓住他們的眼球並留住他們？
① 亢奮的狀態：快手賣貨主播通常需要保持一個非常亢奮的狀態，用激情感染、吸引客戶多留幾分鐘，更利於賣貨。優秀主播一分鐘要說 300 字以上，信息量很大，有的主播還會戴著麥和粉絲多次互動。
② 人和物的配合：賣貨成績好的直播間內，主播不會單打獨鬥，而是會有助手互相配合，你一言，我一語，把直播氛圍搞得很火熱，給客戶一種「充實緊湊」感。
③ 發福利：在直播過程中發福利，例如贈送禮物等，也是吸引觀眾的方式。為避免有觀眾薅羊毛，福利可以分散時間發放，增加停留時間。觀眾停留時間越長，越有可能產生消費。
三、信息有效傳達
一個優秀的主播，首先要解決消費者「買什麼」的問題。直播的目的是賣貨，所以主播在直播過程中會充分釋放產品信息，在最短的時間內講清楚產品的使用場景、尺碼、材質、性能、市場潮流和趨勢等。
在這個過程中，可以利用小助理進行配合展示。比如，講到尺碼的時候，可以拿出尺碼牌，甚至可以找不同的模特對同一款服裝進行展示，作為「參照物」。
△ 商品展示
四、利用客戶心理，刺激購買慾望
解決了「買什麼」，消費者還需要一個可以幫助他們做出購買決策的依據，即「為什麼買」。直播賣貨被人稱為「會開口的貨架」，主播作為新形式的銷售員，消費者心智挖掘得是否透徹、客戶心理掌握得是否到位，都可以直接影響帶貨結果。
1. 從眾心理
當人們在做選擇時，很容易受到群體行為的影響，「和他人選得一樣」，會使其心理上獲得一種「安全感」。
「這件衣服，全網已經賣出了 3 萬件了」
「這款產品現在是韓國東大門最火的」
「這款鞋子，我的直播間已經賣了 15000 單」
主播會在銷售語中植入能夠引發從眾心理的關鍵詞，例如「明星都在用」「全網銷量火爆」，也會告知客戶目前已經賣出的銷量，讓客戶相信自己的選擇。
2. 提出痛點並解決
找到客戶的痛點，創造客戶的需要。直播過程中主播們會提出痛點，並把對應的痛點放大，讓觀眾 「對號入座」，產生需求。
「腳胖腿胖的就穿這個，這款顏色、版型真的非常顯瘦」
「如果你臉上有XXX問題，用這款就可以解決」
3. 價格刺激，引發撿漏心理
有一種「虧」是讓觀眾覺得你賣虧了。賣貨直播
「價格不能再低了，我們已經賠錢了」
「我們都沒賣過這個價格，老闆為了清庫存」
五、促單，下達購買指令
在賣貨過程中，促單，是臨門一腳。有時候你需要下達一個促進下單的指令！
流程教學，做好步驟拆分，頻繁引導促單
不關注下單流程的主播不是一個好「銷售」。主播們在直播間內,會頻繁講解下單流程，從客戶的角度出發，出於3個目的：第一，排除客戶因操作不熟悉造成的訂單流失 ；第二，引導下單行動，推動觀望中的客戶下單；第三，避免客戶因直播的節奏過快，而錯過心儀的產品。
一場直播中太熱鬧，難免有觀眾會沉浸其中，忘記下單，所以過程中主播和小助理會頻繁的提醒，「小黃車」「下單」「拼手速」便成了賣貨直播間最高頻的幾個詞。「點擊下方購物小黃車，小黃車裡直接下單就可以了」，主播們會頻繁告知觀眾商品的位置，減少操作步驟，進行促單，「小黃車1號鏈接、包郵到家，有喜歡的你們現在就去拍」。
六、結語
在2-3小時的直播中，會有多個產品上架，每個產品「露臉」的時間有限。主播們想要做到「雨露均霑」，就需要在合適的時間進行「臨門一腳」——促單，以幫助客戶快速完成最後一步的購買，帶貨自然水到渠成。
閱讀更多 創意D大D 的文章
