痛點就是機會點！
在微商、社交電商、直播電商等新渠道的圍剿下，CS渠道的客流減少、毛利拉低等成為新常態，不少店老闆直呼“夾縫生存”“步步艱辛”。
但仍有不少的化妝品店，借力互聯網的工具及平臺，與新零售真正地嫁接起來，將痛點轉化為機會點，迎來轉機。知己知彼方能百戰百勝，抓住痛點才能改變。
為此，中國美妝網記者對話河北秦皇島昌黎芳華安諾薇化妝品連鎖店總經理徐華，與這家擁有20多家門店、年銷近7000萬的的百強連鎖揭開化妝品店的痛點。一葉知秋，從而揚長避短，彎道取直。
Q丨中國美妝網
A丨河北秦皇島昌黎芳華安諾薇化妝品連鎖店總經理徐華
Q中國美妝在走訪市場時發現，不少化妝品店近年都在謀求轉型升級，包括前店後院的大肆迴歸等。在你看來，這一現象的出現，背後原因是什麼？
A零售的本質是賣貨，因此，組織一盤好的貨品是核心。但我們從化妝品行業的發展歷程來看，無論是零售商還是品牌商，都經過了一個從流量充裕到流量漸減的過程，化妝品店有好的品牌資源就能賣好的時代，一去不復返。
這樣的變化，倒逼著化妝品店要去自我升級。譬如借力各種互聯網工具及平臺、迴歸前店後院或是開闢體驗專區等，目的都是要在流量枯竭的大環境下自我救贖。說到底，門店當前遇到了最難以解決的困惑就是客流。
Q實際上，不少數據表明，近年中國化妝品零售市場呈現的是高速增長態勢，消費能力只增不減。化妝品店所出現的流量枯竭，是什麼原因所導致？
A 根本原因是消費者的購物方式發生了改變。過去，化妝品店的競爭對手往往只有線下的那若干種業態。但現在不一樣了，既有強勢崛起的社交電商、直播電商等，又有天貓、京東等傳統電商平臺，化妝品店前有堵截，後有追兵，可謂四面楚歌，十面埋伏。
對消費者而言，購買化妝品的平臺選擇多了，化妝品店的競爭變大。更重要的是，線上平臺購物能提升效率，購物足不出門，節省了時間。而化妝品店在滿足不了的情況下，也提供不到更好的購物體驗，消費者自然不會來。
當前門店的性質已經發生改變，我認為，未來的化妝品店不僅僅是買家和賣家的關係，而是往展示和服務形式轉變的基礎上，將線上線下很好地結合起來。
Q除了客不進店，化妝品店還面臨著“進而不買，買得不多”的窘境，對此您怎麼看？
A前面也提到，消費者的購物行為發生了變化，這對門店提出了更高的要求，無論是貨品還是BA的專業度方面。但目前大多數化妝品店BA的情商及智商都是沒達標，更多的BA充當的只是理貨員。
因此，在我看來，“進而不買，買得不多”這個應該關係到BA的專業度及素質問題，沒有專門的系統培訓，也不能全賴她們。整個行業都這樣，消費者專業度越來越高，BA培訓及管理都不到位，不會賣當然就賣不出去。
Q即便會賣，大多化妝品店現在也不願意去推品牌，廠商及渠道的關係變得微妙。以前說是“同甘共苦”，現在卻出現“分道揚鑣”的現象，對此你怎麼看？
A這是化妝品店面臨的另一個大問題，就是不願意推品牌了。你發現沒有，近幾年來沒有哪個新品牌在門店出現，這是為什麼呢？品牌割韭菜，我們自然也不願意做免費保姆。
Q回到門店痛點這個話題上，針對客流下滑，大家都嘗試借力新零售。結合自身的實際情況，你這邊有做過怎樣的嘗試嗎？
A有。我們對新零售、無界零售、社交電商什麼的都很感興趣，這是新風口，無可逆轉，大家都想抓住。
如我們通過微信朋友圈賣貨，效果還可以，至於直播賣貨、短視頻這類，還沒有嘗試，感覺無從下手，不知道怎麼弄。但我覺得這方面知識還得靠自己摸索和系統地學習，要不然很難上道，必要時還是得尋找專業人士及專業平臺的幫助。
Q如你所說，大家都想抓住新零售，線上線下有效結合。但就目前來看，在CS渠道領域，似乎沒有太多成功的例子，你如何看待這個問題？
A一方面，大多數店家沒有系統性的新零售思維，“野路子”式的改造升級，避免不了走彎路，甚至跑偏方向後，生意越做越差；
另一方面，市場上也沒有太多垂直於美妝領域，針對CS渠道所開發的工具平臺，化妝品店的選擇並不多。
Q你期望行業能出現怎樣的新零售平臺工具，助力化妝品店的生意嗎？
A這個工具一定是能引流的。通過打通線上線下，以裂變的方式，為我們的CS渠道導流。譬如還能結合當前大熱的社交電商、直播電商等運營思維，通過提升顧客的購物效率來強化他們與門店之間的黏性，減少消費者的流失率。
Q好的，謝謝徐總的分享！痛點即機會，希望門店都能意識到自身的問題及找到對應的解決方案，讓CS渠道煥發新生機。
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