對於產品賣不出去的原因，80%的銷售回答都是：顧客說我們的產品太貴，不想買。

那麼，為什麼顧客會嫌貴？

我們思考一下，到底什麼是“貴”？是因為價格真的超出了他們的預期？還是他們認為這個產品價值不值這個價格？

普遍來說，人們認為“貴”就是多花錢，比如100元的產品我們花了200元來買，產品價值並沒有這麼高。但產品價值不是顧客決定的，也不是產品本身自帶的，而是銷售和產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

其實，任何產品不管什麼樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，並不一定真的覺得貴。

因此，你需要做的並不是一味的減價迎合顧客，而是要通過營銷方式，讓顧客心甘情願的為你的產品買單。你可以這樣做：

一、塑造內行形象

給消費者一個更好的購買理由，例如“你買貴的，因為你是內行”。

很多人不願意花錢買更貴的東西，一個很重要的原因是他們覺得太浪費沒必要、花太多錢會有負罪感、擔心得不到其他人的認可等。

這個時候，你需要給別人買貴的東西提供一個額外的理由，讓他把注意力從這些阻礙因素上挪開，而“內行形象”就是一個不錯的理由。

二、打擊動機

人們之所以要買某類產品，無非是為了實現某個目標，而如果你讓消費者覺得如果買便宜的東西並不能實現這個目標，他們就不會買了，所以可以顧客傳遞一種“你買貴的，因為便宜的不能幫你達到目標”的購買信息。

比如消費者要買一套化妝品，如果買便宜的這個，補水、美白、抗皺等效果並不會很好，不能幫助他們解決保養皮膚的問題，而更貴一點的化妝品，才是更好的選擇。

因此，當你想要讓別人買貴的，就需要問自己：我的消費者買這個，是為了實現什麼目標？如何讓他們覺得，買那些便宜的其實實現不了這個目標？

三、利用群體

當你想要說服一個人的時候，除了把精力放到他本身或產品本身之外，還可以選擇把方向放在影響他購買決策的群體上，“要買貴的，因為很多人都買了”。

例子，一個媽媽本來是不捨得給孩子報更貴的培訓班，但是看到其他條件差得多的家庭依然在努力給孩子挑選更好的培訓班時，她就更加覺得自己應該給孩子更好的。

四、轉移歸類

我們在選擇一個產品的時候，往往不僅僅是因為它的本身的使用價值，還會看重產品其他的價值屬性，“要買貴的，因為這個歸類下它並不貴”。

每一類產品都有它對應的價值屬性和歸類，我們可以通過營銷手段使之發生轉換，使產品產生不一樣的歸類和價值。

比如星巴克，原本對應的價值歸類只是好喝、健康的咖啡，但賦予了文化因素後，做了價值轉換，成功升級為上班人士裝逼神器這個歸類。

五、拉近目標距離

如果讓消費者覺得現實和理想還有很遠距離，任重而道遠，這個時候他會更加自律，傾向於消費低價、實用的商品。

同樣，反過來也可以讓消費者買點貴的，例如“你要買貴的，因為你已經非常努力”，這個時候他會更傾向於消費高價、享樂的產品。

六、採用價格分解法

在可能的情況下，要儘量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。

比如你買一套200多塊的護膚品，那就直接可以說這不就是出去吃一頓飯的錢，吃幾天零食的錢，可是你卻能變得更好看、更有氣質，你會選擇哪種？

以上六種方法可以很好的解決顧客嫌產品太貴拒絕購買的難題，可以結合產品體驗出一些針對性話術，達到更好的銷售效果。

每日一問：你認為“一分價錢一分貨”這句說的對嗎？

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關鍵字: 市場營銷 太貴 不完美媽媽