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8年前，從英國金融專業留學回國的陳霖，義無反顧地進入了國內的一家保險公司。
賣保險這事在國內的很多人看來，都算不上一份體面且牢靠的工作。
和國外保險業的正規和當地市場的高度理解相比，國內的保險業因為從業者的素質和市場接受及規範程度較低，不乏各式各樣的“騙局”，以及往往從熟人下手的推銷和情面裹挾。
家境優越的陳霖，做出這樣的選擇，讓家人和周邊的朋友難以理解。
我曾問他，為什麼選擇進入保險業，他的回答出奇的簡單：想為國內的保險業正名。
8年來，在為國內保險業正名這條路上，他倒是堅持走了下去。雖然沒有正面回答我，正名是否有成效，但至少到今天，他還沒有改變當初的選擇。
更顯著的是，越來越多像他一樣的年輕海歸正在湧入這個行業。一起踏進這個門檻的，還有已經是中產、擁有一定的被動收入、曾經是保險業客戶的有錢人，包括白領、金領、企業主、富太太，甚至年輕的富二代。
1.外企管理層賣保險
在外企工作了15年的王怡瓊（Joan）是較早一批的海歸，受過良好國際化教育的她已躋身於公司的管理層。
日復一日的平靜生活被3年前的一次大規模裁員打亂。當年的她38歲。
待業在家後，她試圖重新找一份在外企的工作。但在尋找的過程中，她感到了深深的疲憊——看不到上升空間、可以一眼望到頭的工作，是否還有重新找回的意義？38歲尚且還能找到進入另一家外企的同級別工作，如果幾年後又被裁員，40多歲的自己是否還有這份幸運重振旗鼓？
她猶豫了。
一扇門關閉的同時，一扇窗正在慢慢打開。
由於海外留學和在外企工作多年的經歷，讓她頗有保險意識。早早為自己配好重疾險的她，是Y保險公司的客戶。
“保險公司裡對接我的代理人，瞭解到我被裁員的消息後，就建議我去公司裡學習體驗，之後就可以自己為自己配備養老金了。”Joan說。
5天的體驗課，讓她初步瞭解了保險行業，也看到了壽險行業的發展趨勢以及在全球範圍內中國的差距和潛力。
與此同時，從2015年開始把目標瞄準中國高淨值人群的Y公司正處於換血的階段。
“公司需要高素質的代理人。之前招的代理人不少是國企下崗的40～50歲的人，的確是被迫招了很多學歷不那麼高的人。這些人的學習能力跟不上，無法服務更高端的客戶。”
在Joan看來，國內的保險業口碑之所以那麼差，主要就是因為一大批代理人的能力不行。為了獲得薪水，他們不得不以各式各樣非專業的手段完成簽單，以至於出現了諸多亂象。
“是傳達者有問題，並不是保險行業本身的問題。”
Joan覺得，連自己這樣的中上層客戶都需要專業的代理人，更何況是高淨值人群。那麼，做市場營銷出身的她，為什麼不試試這份工作？自己足夠的學習能力和動力，利用3～4年的時間完全可以深入這個行業，“相當於念一個保險行業的本科”，如此的成長何樂而不為？
於是，這位曾經的外企管理者決定接下這份具有挑戰和潛力的工作。她說，選擇做保險代理人，不是為了錢，而是為了不被裁員——作為代理人，她甚至可以自己選擇退休時間。
她的決定毫不意外地受到了家人的一致反對。雖然不會被裁員，但如果沒有單子，何談有保障的收入？
Joan心裡想的是，只要第一年能活下來，就有了繼續做第二和第三年的保單基礎，“每年的客戶都在續保，業務就會像滾雪球一樣，越滾越大。”而如果一年後被淘汰，那麼退回來重新尋找外企的工作，也並不會有問題。
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2.曾經的年薪變月薪
由於踏進了保險行業，Joan原本的人脈發生了巨大的變化——“很多人不理你了，甚至拉黑了你”。
這讓工作變得愈加艱難。
讓Joan感到欣慰的是，Y公司會給新人18個月的學習和積累時間，在這個階段，新進入的代理人可以獲得佣金以外的津貼，以保障基本生活。更人性化的是，3個月後，進步迅速的Joan就拿到了公司派發的老客戶名單，這讓她在第一年就獲得了和此前在外企差不多的收入。
“做完第一年已經不想回外企打工了。”她很清楚，撐過了第一年，第二第三年就有了保障，而到如今的第四年，雪球已經滾起來了。
直觀地說，Joan現在的月薪，已和原先在外企並不低的年薪相當。
在她看來，最大的收穫不是自己在財務上或行業內站住腳了，而是學無止盡的狀態讓她成就感十足。現在的她已經是半個財富管理的專業人士了。今年，她還將完成北美壽險管理師和國際認證財富管理師的兩項考試，專業能力進一步升級。
3年多的學習和工作，也讓她見證了同行業夥伴的變化。
“現在的代理人基本上以80後為主，90後也陸續進來了。”她說，由於公司希望代理人具備社會經驗，所以招聘的最低年齡要求是25歲以上，因此85年～93年出生的年輕代理人逐漸增加，這些人多數都受過良好的教育，不少還擁有留學經驗。
而像Joan這樣從客戶變成代理人的亦不在少數。
“我身邊的代理人夥伴，有白領、甚至金領，還有全職太太、富二代和企業主。這些人之前都是保險公司的客戶。”她也覺得神奇的是，大量的客戶都變成了代理人。
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3.最佳客戶頒給95後
和代理人的專業性和整體素質提升對應的，是客戶的不斷成熟和日漸理性。
以Joan的客戶為例，客戶以中產階層為主，佔到了客戶總數的60%-70%，其中白領和金領是主力。年收入在20萬以下的客戶佔比越來越低，這部分客戶逐漸被中上層甚至高淨值客戶替代。
從年齡上來說，90後尤其是95後，是保險業最鍾愛的客戶群，他們年輕、健康，對於保險又有充分的理解和學習能力，因此在配置保險上，理性且果斷。
在人數上佔了主要部分的80後則是在保險這事上最為猶豫的群體。與此同時，經受著較大壓力的他們也面臨身體狀況走下坡路的挑戰，這意味著對應的保費將會不斷上漲。
除了80後，保險客戶的主力軍還有90後的上一代，即60後。“他們已經不能為自己買保險了，但財富積累紮實的他們會為自己90後的孩子投保，以防止孩子的婚姻出現婚變，或者防止因為孩子的揮霍而讓家族出現債務，以及防止自己萬一遭受意外而讓孩子面臨繼承方面的風險。”Joan說。
總之，最優質的客戶是，為自己的健康投保的90後，以及為家族財富投保的90後的父輩們。
在Joan看來，有錢人之所以對保障的需求那麼強烈，是因為“你擁有的財富越多，責任就越大”。比如上市公司股東的身體狀況或婚姻變故，影響到的乃是整個公司在市場上的價值。
但對每一個小家來說，沒有足夠財富積累做保障的工薪家庭，或許更需要通過保險來保住掙錢的人和掙到的錢。
本文作者 | 大可
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