原題目為，歐陽千里：看懂茅臺集團營銷公司的正確方式
文|歐陽千里 酒水行業研究者，鳳凰網酒業智庫專家
1499元平價的茅臺，永遠“缺貨”，這正常嗎？不正常。茅臺股價持續“上漲”，正常嗎？不正常。這種不正常在不少股民眼中很“正常”，這種長期存在的價值觀，有人稱之為“執念”，有人比作“信仰”，歸根結底是“利益最大化”。他們要的是“更加掙錢”的茅臺，要的是“更加快速掙錢”的茅臺，很少考慮茅臺的市場健康、社會責任等
茅臺
4月29日，茅臺研究院掛牌成立。4月30日，茅臺集團融媒體中心掛牌成立。資本市場也好，輿論環境也好，平穩而和諧。待到5月5日，貴州茅臺集團營銷有限公司掛牌成立時，資本市場沸騰，原因是中小股東擔心茅臺集團營銷公司會與上市公司爭利，進而削弱上市公司利潤。
茅臺
治大國如烹小鮮。自李保芳掌舵茅臺以來，多次強調，茅臺酒營銷體制的理順和完善，要以不犧牲經銷商的合法利益為前提。按照茅臺的官方消息，新成立的集團營銷公司將重在“用好增量、管好存量、加強管控、統籌市場”，與社會渠道實現錯位發展，與原有營銷體系互為補充，共同構建順應新時代形式、契合時代發展的營銷體系。
功不抵過。沒有契約精神的經銷商被取消資格，鳴不平者眾，有拿行業調整期說事的，有拿自己功勞說事的，也有擔心自己被取消資格而放大輿論的，但是不能否認一點，茅臺取消資格的經銷商都有著合規合情的理由，就是影響市場。
飛天茅臺
藉此次茅臺集團營銷公司的事件，對削減經銷商留出來的茅臺酒配額及未來產能增加多出來的茅臺酒配額，發表兩個觀點。
管好存量就是加強管控。對於即將千億銷售額的茅臺而言，穩定忠誠且活力十足的經銷商團隊是保障。拿增量用於“獎”，就像周天子拿自家的封地分封，只會越分越少，更不利於廠商關係的協調及市場穩定。拿存量進行“罰”，與齊威王的“殺一人，賞一人”有異曲同工之妙，廠商關係有序，市場更加穩定。另外，存量還可以繼續補充有新鮮活力的經銷商，讓新經銷商成為“鯰魚”，增強老經銷商及酒二代的活力，市場自然更加穩健。
用好增量就是統籌市場。茅臺是上市公司，也是國企，承擔著大小股東的利益，同樣承擔與之匹配的社會責任。新時代社會矛盾轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。伴隨著經濟的快速發展，喝得起且想喝茅臺的人增多，但是茅臺的產能並未隨之擴大，於是排隊買（搶）平價茅臺屢屢成為社會輿情事件。想解決供需問題，增量就是王牌，增量與建議，一張一弛，讓市場更穩健，也讓茅臺發展更長遠。
茅臺之所以強，之所以大，產品品質第一，市場健康亦是第一。常學會換位思考，就會有更多的幸福感。理性的投資者看中長期且穩健的收益，不太成熟的投資者關心短線轉手的收入。當他們站在企業的角度上看今天的事情，就會平和許多。歐陽認為，茅臺做決定前，已經考慮過投資者的情緒，只不過沒想到如此激烈而已。
茅臺集團營銷公司的成立，本身就是讓企業更高效，團隊更廉潔，市場更穩健。於內於外，皆是好事，資本市場的風起雲湧是暫時的，待風浪過後又是藍天白雲。
千億的茅臺，不僅僅是投資者的驕傲，也是股市的驕傲，也是國人的驕傲。茅臺作為當之無愧的龍頭酒企，承擔的責任會越來越多，也會越來越大，在新時代機遇與挑戰並存。
閱讀更多 歐陽千里 的文章
