嘉賓介紹
王殿進,前阿里資深運營,現在某SaaS企業任運營總監,在企業服務/開發者運營方面經驗豐富,擅長用戶、流量和內容運營,目前專注增長。
Q1. 如何定義SaaS產品?我們在做SaaS產品需要注意哪些方面的坑?
本身我是運營,淺顯說下,我覺得有2點需要注意:
瞭解你的群體特徵,徹底弄清楚用產品的人是什麼樣的人很重要,外賣騎手、律師、互聯網運營、餐館老闆特徵有很大差距
深入業務與行業,還是說上面例子,外賣騎手接單系統可能更適合移動端、餐館老闆可能需要大字大屏幕顯示。
有一種觀點可能比較流行,「SaaS產品注重功能,UI界面不重要」。個人不是特別贊同,UI界面、使用體驗同等重要,也希望產品同學在這方面也多多下功夫。
Q2. 如何面試SaaS產品經理,需要考量的標準有哪些?
分享下面試運營同學的幾點標準,產品經理同學參考下:
過往案例,是否有成功或失敗案例,從中各自獲得了什麼;
參與角色,是醬油、支持還是主導,是否明白相關動機還是被動接受;
思考與學習能力,如何提升個人專業能力,學習途徑與頻次如何;
業務洞察力,做事情如何從「經營者」或者跳高几層看事情;
這幾點結合,綜合評價其過往成就與未來成長空間。除此之外,還得看薪酬、性格、水平等,是不是與當前團隊比較搭配。有時候決定一個同學是否入職成功的,不僅只是能力過關,當然這是最基本的門檻。
Q3. 如何搭建SaaS產品運營體系?這方面有什麼方法論嗎?
可按照經典增長模型AARRR來對SaaS產品運營體系做好梳理,圍繞「User Journey」做好節點把控,同時做好數據監控,基礎雛形就出來了。當然,對SaaS而言,僅僅有這些還不夠,你還要搭建CRM體系、做好商機流轉,與銷售做好協調搭配,還有客戶成功工作。其他企業的方法、模型也無法直接照搬,最好結合自己業務,不斷打磨和提煉。
有2點,簡單提下:
SaaS重要運營趨勢是內容營銷,對2B類客戶尤其重要,影響他們的決策;
渠道建設方面,雖然滿大街都在說「微信紅利消失」,也正因如此,微信才是可以好好挖掘的寶藏,空間仍有很大玩法。
Q4. 做好一個SaaS產品應該關注哪些數據指標?如何用這些指標指導決策?
關注的數據指標,我們可以列舉很多,比如:UV、註冊數、付費用戶數、收入、獲客成本、週期增長率、商機數、留存率、續約率等等,這些指標構成整個數據大盤,不管用什麼可視化工具,都少不了。
但從增長的角度來看,我們定「北極星指標」,就要從眾多指標中選擇一兩個關鍵性指標,影響大局地。選擇看指標,也要注意「虛榮指標」,比如幾百萬註冊用戶,但不考慮留存,這很危險,一堆垃圾數據害死人。
用指標指導決策,也就是做好數據洞察,需要與業務場景結合才行;指導決策,從我個人來看就是做好「歸因」,從數據看到原因、看到增長點。但單純地一味嚷嚷看數字,容易偏頗。
Q5. SaaS產品增長的核心爆發點有哪些?有什麼比較高效的推廣方法?
是渠道、SEM投放?是產品核心功能價值打磨?是線下活動?是地推?是內容營銷?靠銷售?……一開始某個點特別好用,後面可能疲勞、失效了,所以爆發點要不斷嘗試,也和成長階段有關。
我沒自信以偏概全說出全部,或給到定論。講個小故事,之前與法律行業的某SaaS服務同學聊過,他們為律師提供案件追蹤與管理、法律案例查詢等服務,增長的方法就是搞定各地律師協會——真正抓住了牛鼻子。同時,律師群體也比較特殊,逃出不幾大政法大學,大部分都是校友、同學關係,人脈在該垂直領域也發揮了關鍵增長動力。
Q6. 許多SaaS產品發展到最後慢慢走了老一代企業產品的路,項目化,定製化,產品被做的不堪重負,怎麼看待和解決這個問題?
標準化產品與項目化、定製化之爭,永遠存在紛爭,能不能做到堅守?貪圖一時的銷售數字,第一次沒忍住,丟掉了底線;第二次,第N次……我覺得可能會一次次失守,誘惑太大了!但如果這種方式,以較小投入帶來較大回報,何樂不為?
有沒有想到從產品架構出發,做好底層規劃與設計?iPhone無法提供全部所需應用,但通過App Store形式讓用戶更有獲得感,阿里雲無法做全部的服務,卻提供了雲市場滿足大家服務的需求。我的看法是,如何讓產品保持基本架構不變,又保持靈活性?還有很多形式,API、插件形式也可以採納。如果架構上做不到,敢不敢把錢分一點出來,培養你的生態夥伴,大家一起服務客戶?
我們每個人可能不是最終決策者,面臨這樣那樣的苦惱,那就先忍!
PMCAFF問答專場是一場與PMCAFF用戶互動的問答活動,我們每期都會邀請知名互聯網公司的一線產品從業者和咖友們共同交流,目前已成功舉辦過60+期,先後有來自騰訊、百度、阿里、360、小米、京東、去哪兒等大廠嘉賓入駐。
這個世界問題太多,我們需要一個能夠解決問題的人。
如果你有足夠的能力解決來自PMCAFF用戶在你的專業領域中,以不同的角度提出各類刁鑽問題,那麼歡迎你參加PMCAFF問答專場。
活動申請可以添加工作人員微信溝通諮詢,加好友請備註:問答專場。
閱讀更多 PMCAFF產品經理社區 的文章