大約5、6年前，國內以 CRM 為代表的一批 SaaS 新興企業高喊著“要做中國的Salesforce”，意氣風發的他們不僅推動了該領域的一波熱潮，也讓企業 SaaS 模式在那幾年變得熾手可熱，以至於凡是創業公司在宣傳的時候都要將自己加上 SaaS 的噱頭。
做 CRM 的都有一顆想要成為 Salesforce 的心，做 HR 的都要對標Workday，做企業雲存儲的都要向 Dropbox 看齊，做電子簽名的都以Docusign 為榜樣.......感覺排比句都快不夠用了！總之，對標美國企業就對了。
然而，口號喊得足夠響，崛起的創業公司也足夠多，在企業SaaS領域，我們至今終未見國內有任何一家可以媲美美國這些公司的，no one！
就拿 SaaS 領域名聲響噹噹的 Salesforce 來說，人家的年營收已經達到200多億美金，市值近1400美金了，而國內整個企業 SaaS 市場總規模也不過200多億元（數據來源：T研究《2019年中國SaaS產業研究報告》），多少 SaaS 從業者只能望洋興嘆，望其項背。
當然，有史以來，在技術的發展與應用中，國內企業相較於美國企業總是有5到10年的差距，這是客觀存在，也是不爭的事實。
所以，在盲目地借對標企業作為宣傳的噱頭，一味地舶來其模式的同時，首先了解清楚各自所處市場狀況真的很有必要，要不然很可能被大家貽笑為只會做市場炒作。
巧了，最近 T客匯在組織Lark的巡洋計劃——開發者大賽活動的時候意外發現了一份不錯的演講內容——華創資本管理合夥人吳海燕女士的《美國SaaS市場觀察和思考》，結合T研究這邊在2019上半年傾力推出的《2019年中國SaaS產業研究報告》，我們發現有些東西對 SaaS 從業者而言，真的很有用！
中美市場SaaS客戶投入，“十倍論”要變“20倍論”了
近10年來，美國SaaS市場企業客戶的投⼊仍在⾼速增⻓。2018年，平均每個美國企業客戶的SaaS花費為 34.3萬 美⾦，年增⻓ 78%。反觀國內的情況又是如何呢？
在T研究的報告中，我們發現，粉絲級SaaS企業用戶每年對 SaaS 的投入平均才達到11.15萬元，不足美國企業用戶投入的1/20。這樣看來，“十倍論”似乎已經並不適用了。
但是，話又說回來，在盜版思維猖獗，免費模式大行其道的國內市場，用戶願意付費的意願慢慢培養起來已經著實不易了。
中美SaaS用戶體量，中小企業還是大企業？
一直以來，SaaS廠商的用戶體量切入都是一個備受爭論的話題，有人認為，應該服務中小企業客戶，這是因為SaaS相對低廉的價格以及更加標準化的服務模式更易於被其所接受；也有觀點認為，只有撬動了大客戶，SaaS模式才真正具有典範作用，這樣在中小企業的普及會更加順暢。
在國內，這兩種實踐者皆有之，但是有個事實是不容忽視的——中小企業用戶佔據了絕大部分。大型企業更加傾向於定製化，而且對於雲服務的安全性擔憂也是阻礙其採用SaaS模式產品與服務的一個很重要的原因。
在美國市場，不僅僅是中⼩微企業客戶，⽽是所有企業客戶都接受了SaaS模式。並且中大型企業用戶的投入增速絕不亞於中小企業。
中美SaaS客戶對產品的選擇，百花齊放 Vs 一站式
研究發現，美國SaaS客戶，平均每個企業使⽤上百個SaaS產品，平均每個美國企業員⼯使⽤8個SaaS產品。這就像如今非常火熱的多雲採用形式一樣，除了避免供應商鎖定之外，不同SaaS廠商的最佳解決方案也是用戶做出多種選擇和部署的原因所在。
而在國內市場，中國中⼩企業客戶更偏愛“⼀站式”軟件，除了因為有些產品本身在集成方面的缺陷和不成熟外，怕麻煩也是很多企業寧願讓廠商對其信息化部署“大包大攬”的重要考慮。這也使得目前國內很多SaaS服務商在其產品的定位上模糊不清，什麼都想做，但是什麼都做的不出彩。
中美SaaS用戶購買決定，職能部門 Vs CXO
除了以上提到的差異外，吳海燕還提到，美國SaaS客戶的各個職能部⻔可⾃⾏決策購買適合其使用的響應的SaaS。而這一點似乎在國內企業中很難踐行，因為絕大多數最終拍板的還是很多身居高位，無法切身體驗個職能部門切實適用產品的CXO們。
所以，正如T研究分析師在報告中提到的，對標美國是方向而非方法。
這裡，吳海燕給出了他們各自對於中國SaaS⼚商探索美國市場的一些Tips：
• “原⽣”⾯向美國企業客戶的SaaS產品 vs. 中國產品的簡單翻譯
• 找準客戶，找準需求
• 符合美國軟件規範SOC2，GDPR，數據隱私等
• 像“互聯⽹公司”⼀樣觀察⽤戶使⽤情況並進⾏產品改進
• 在“雲端”尋找最適合的⽣態和合作夥伴
而紮根於國內市場的SaaS廠商們或許可以聽聽T研究分析師的這些建議：
鑑於SaaS商業模式沒有實現最經典的“一手交錢一手交貨”模式，閉環不完整，所以廠商們過於注重了交貨而忽略了一個重要的環節——如何持續性收費？這是需要廠商們深思熟慮的：
準確的用戶群（只有準確的用戶，才能提供不斷裂的資金循環，否則都是一錘子買賣，不可持續，違背SaaS的基本商業條件）
高頻的使用（對企業SaaS服務而言，更多指向日活，增加用戶的使用時長和頻率，才是保障持續性收費的先決條件）
泛在化與特殊化（全行業或全領域可用是泛在化，只盯特定業務場景或關鍵環節是特殊化，才能保障不容易被替代）
誰來收費（直銷只是初次銷售的抓手，客服才是持續收費的保障）
總之，一句話，與客群匹配才是生存的王道，不超賣、不失聯、不傷害客戶。
“好軟件”的標準是什麼？在12月12日，由T客匯、軟交會聯合發起，渠道夥伴權威推薦，T研究權威測評的“2019 中國好軟件風雲盛典暨渠道推薦最強品牌頒獎典禮”上，你將親口聽用戶和渠道夥伴現場講述他們的觀點，絕對乾貨滿滿。屆時，無論是以何種身份參與活動的你都將現場見證企業服務的不同精彩！
閱讀更多 人稱T客 的文章
關鍵字: 對標 Salesforce 中美
