教育产品有其自身的特殊性，属于“无形化”产品。这种无形化的产品如果想让客户选择就必须通过重点突出产品的价值，从而让家长产生购买的欲望，辅以有效的成交话术才能够最终达成我们成交的目的。
如何突出产品的价值？又如何激发客户的购买欲望？成交话术包括哪些核心的内容？作为咨询师，我们必须对以上问题有充分的了解和熟练的掌握，才能够把我们自己训练成百万咨询师。
课程产品价值塑造：
营销的本质是为客户创造价值，而不是简单的理解为在客户的身上赚钱。所以当我们收取学生的学费之前一定要先问清楚自己一个问题，那就是“我的课程到底能给这些学生或者家长带来什么样的价值？这些价值的输出能否真正的打动家长和学员。而作为咨询师我又是否能在最短的时间内清晰具体的把这些给到学员和家长的价值清晰准确的描述出来？只有具备这样的沟通话术以及沟通能力，营销的最终结果才能水到渠成。所以营销的过程重点在于为客户塑造价值。
那么课程价值塑造的维度都有哪些呢？
建立信任模型
真诚：在与学生特别是与家长沟通中，要让对方感受到您的真诚，不能高高在上，也不能露怯，要在平等的基础上让对方感受到咨询销售的真诚。真诚可以通过语言、肢体动作甚至语调表现出来。例如在同家长沟通时的语调要尽量保持平和，不要声音过高或过低。客户都喜欢真诚的咨询销售，如果作为咨询销售你给对方的感觉是油腔滑调，是很影响成交的达成的。
逻辑严谨：在说服家长的过程中，表达的语言一定要有逻辑。例如报我们家的美术课程能够培养孩子的审美能力。那就要同家长讲清楚提升审美能力的途径以及在哪些方面体现出与别的孩子不同的审美。所以不能只是说空洞的语言，提出每一个概念，后面都要跟着强有力的支持理由。可以是数据、也可以是实际的案例。总之逻辑严谨可以有效的增加客户对你的信任度。
利他：要训练我们的员工具备利他的思维，看到家长的第一反应不能只是想到成交后自己获得的奖金，而是我能够为客户带来什么好处。
真诚、逻辑严谨、利他是建立信任模型的三个重要的支柱，作为咨询销售只要从这三个方面进行严格的自我的训练，就能够建立起与家长及学员牢固的信任关系。而这种信任关系一旦建立竞争对手就很难涉足。
建立家长对学校的价值感知
学校的价值感知建立来自于以下的几个方面，学校的使命、学校的愿景、教学目标，教学理念以及教学形式。
在学校使命上能否体现我们对于教育的情怀以及远大的理想？在愿景上能否体现我们对于孩子的价值输出？教学目标的制定是否遵循了孩子的学习和成长规律，是否具备科学，清晰，易达成，路径清晰的特点？
教学理念的体现可以从教学价值、教学服务、教学内容3个方面展开。教育价值方面一般可以从兴趣培养、学习习惯、提升观察力、理解力、分析判断能力、逻辑推理能力、解决问题的能力，想象力，创造力能格个方面进行阐述。教学服务从针对学生的个性化测评和为学生成长档案方面体现。教学内容可以在学科的知识，技能和思维方面体现。教学形式可以在自主教学，突出学生之间分享机制建立、合作、无穷探究这些方面来体现我们教学形式的独特性或者多样性。
作为任何一家教培机构，不论是大是小，建校是长是短以上创造价值感知的几个方面一定要有。要在日常的工作中全员体现出来。这样我们机构的价值感才能够有效的塑造出来。
激发购买的渴望：
1、建立家长需求金三角
激发渴望：我们首先要知道能够引起家长产生渴望的主要因素有哪些，重点有性价比，老师的专业度，教学环境，课程设置的科学严谨，学校培养的标杆榜样、机构品牌的知名度等，这些因素价值的充分挖掘可以很容易的激发家长的需求渴望。当然我们知道每位家长的需求点是略有不同的，作为咨询销售就要善于挖掘和激发出家长对那些因素感兴趣。从而对症下药，满足家长的真正需求。
明确目标：为什么要在激发家长购买的渴望中设定明确的目标？因为一旦为家长建立明确的目标参照物，才会产生家长购买的动机。比如，别人的孩子在我们机构学习了几个学期的舞蹈之后，在今年市里举办的少儿舞蹈大赛中获得了一等奖。当为家长建立了这样的参照目标以后，家长就会自然联想到如果我的孩子在这里学习一段时间也有可能拿到这样的成绩。一旦这样的目标确定下来，购买的动机也就自然的形成了。所以为家长设定目标很重要。
赋能家长：价格的赋能和沟通的赋能。价格的赋能，体现的是我们课程的价值，打折和促销只会给家长带来课程价值缩水的感觉。所以在价格的赋能上我们尽量避免说折扣，而是用奖学金的方式表述，遇到价格高的问题家长犹豫不决，迟迟不能下订单，这时候咨询销售可以用申请奖学金的方式赋能家长。第二种赋能方式就是通过沟通赋能家长。如何做呢？就是从孩子的优点或者特长出发，赋能家长如果孩子在我们这里进行学习，那么孩子的这些优点或特长会得到充分的发挥，从而展现一个非常好的效果。从而激发家长的购买渴望。
2、绝对成交话术：
谈单环节：主要围绕学校的办学理念、课程设置的理念，课程给孩子带来的价值，师资力量，软硬件环境这些主要的方面来组织和梳理我们与家长的沟通话术。为什么要从这些方面进行话术的梳理呢？是因为这些因素最容易与家长产生共鸣，激发家长的购买欲望，如果你的谈单环节的话术总是不能够打动家长的话，那一定是脱离了这些要素。如果我们围绕以上的要素进行阐述后家长还是处于犹豫状态那么就要自然过渡到下一个环节也就是压单环节。
压单环节：进入到压单环节学，这时候我们该塑造的价值已经塑造充分了，就需要在建立家长或学生的紧迫感上做文章了。比如我们的学位数有限，现在不报名，过了这个时间段想报名可能已经没有位置了，又要耽误孩子一个学期的学习机会。奖学金的事情，我们的奖学金只针对今天报名的前二十位家长，您是第二十一位，是我被咱家宝贝特殊申请的如果今天再失去这个机会就太可惜了。或者利用老师的专业度增加家长的紧迫感，这个班的老师是省师范毕业的高材生，还有最后一个名额，咱不能失去这个最后的报名机会等等。通过这些方式形成对家长的紧迫感。再配以“强烈推荐”、“强烈建议”、“无论如何”、“不管怎样”等等的语气词我们的压单环节才能够真正的发挥效果。
跟单环节：跟单这个环节作为咨询销售要知道它包含三层的递进跟单环节。这三个递进跟单环节在每一次的跟单过程中不一定都能用上，一般遇到高度犹豫的客户才会用到三层递进的跟单环节，正常的客户用到第一或第二个环节，就会达成我们的签单结果。
好，接下来解释一下三层递进跟单环节的详细内容。咨询销售的跟单我们称之为第一层递进跟单。这个环节主要与家长沟通的内容是孩子在体验课上优秀的表现。如果不能够打动家长，就进入到第二层递进跟单，也就是任课老师与家长的沟通环节。任课老师与家长沟通的主要内容是孩子在学习过程中优秀的表现，通过体验课学习前后真实的变化及坚持学习一段时间后可预见的成长。
最后进入第三层递进跟单，也就是校长的跟单。此时经过前期两轮的充分的价值铺垫，校长主要围绕给利益这个点进行最后的阐述。经过三层的递进跟单环节基本上90%的家长都会成交的。当然在三层递进跟单的环节中我们最容易碰到一下的典型问题，例如，家长会说价格太贵了、学校距离我们家太远了，孩子报了其它的课程，目前没有时间了，或者回去和家人商量一下再确定。
以上这些问题都是经常会遇到的高频问题。而这些问题的出现背后反应的还是课程的价值塑造的不够，当我们在谈单的过程中把课程的价值充分的塑造出来，在每一层的跟单环节中把针对这些问题的话术做好事前的充分准备，当家长提出这些问题的时候，不论是咨询销售还是任课老师亦或是校长都能够从容地应对，从而给到家长一个满意的答复，把这一单成功地签下来。
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