相信很多學校都會遇到這樣的問題：我在一個地方新開了一個校區，因為之前在這個地方沒有品牌的積累，所以等於是從0開始做市場。那麼這個時候怎麼辦呢？相信大家也看到很多成功案例，比如說一元班，比如說一百塊錢學幾次課等等。
給大家舉一個實際的例子，今年暑假我們在內蒙古呼和浩特成立了自己的直營學校，不到一個月的時間學校已經有890多名學生報名了。這也是一個新開的校區，從0開始做。這個校區採取的方法是100塊錢學8次課。
那麼，這裡很多校長和老師就會提問題了：“你們佳一數學採用的100塊錢8次課，我們哪怕是1塊錢甚至是不要錢，也很少有家長願意來，有的答應來了，但是到場率很低，甚至是到場學習後，快要交實際費用的時候，家長又不續了。”
我認為這裡面有很多細節上的問題，因為這種低價班大家都會做，但是到底能不能做得好，我認為關鍵是你的細節有沒有真正做好。
這裡就給大家講講：我們到底該怎麼辦？
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點對點的溝通
舉一個實際的例子：在前期做低價班宣傳的時候，要考慮的是我們到底怎麼樣做宣傳，到底怎麼樣做溝通？
很多校長說：我在全城打了廣告，我做了戶外廣告，發了宣傳單，但是現場報名的家長很少，現場諮詢的家長也不多。
我認為現在的這種市場不像以前，以前把宣傳打出去，家長就會主動來報名。但現在我們需要主動跟家長點對點溝通。比如：我們在做一元班宣傳的時候，或者做像這種100元8次課宣傳的時候，我們就要跟家長深入溝通：
您家孩子學習是什麼樣的情況？您對孩子有怎麼樣的期待？您認為現在孩子學習有什麼樣的問題？這是關於孩子的事情。
那麼，我再告訴你：在我們這個“100元8次課”的暑期班中，我們給孩子怎樣的教學；我們提供怎樣的內容；我們給孩子怎樣的期待；學過我們課程之後我們給孩子怎樣的規劃。暑期8次課只是讓學生短期瞭解我們的課程，我們真正給孩子鞏固學習基礎，提高孩子的學習能力是在秋季。
所以，我們一開始宣傳的時候就告訴家長：我們到底對孩子有哪些幫助，我們的優勢是什麼，對於孩子來說有哪些更好的期待等等。讓家長感覺到在這學肯定對孩子真正有幫助，不僅僅是因為價值低。
所以，也就是說，我們一定要做點對點的交流、溝通，讓家長真正瞭解我們，而不僅僅是因為低價吸引家長。
要想讓家長了解我們，我認為要做好兩件事：
第一件事：給出去宣傳的老師足夠的培訓，讓他們知道出去到底該講什麼，到底該跟家長如何交流 ；第二點我們要給足夠的激勵，他們能夠把家長邀訪過來，讓他們來報名、來學習，我們就要給相應的提成了。（當然，我認為這個提成要比所收的100塊錢要多得多）。
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引起家長對課程的重視
在執行中，我們可能會遇到很多問題。比如說：在暑假很多機構都搞一元班，都搞低價班，很多家長是報了名不來或者說他們報名之後對這個不珍惜，經常請假。
那麼，這種情況怎麼辦呢？大家也可以借鑑一下我們佳一數學直營校的方法，這個方法我們也給全國的合作學校進行了培訓。
就是說，我們開低價班，要設置一個門檻，比如說：“暑期考得過，佳一數學一元學”“只要考得過，佳一數學優惠學”等等。我們在低價的前面加了一個門檻：考得過。
對於家長而言，讓孩子考一考也未嘗不可，只要考過了就有這麼好的優惠。但是，這時候通過考試的形式，家長的心態就會發生變化。為什麼呢？家長會感覺到這樣幾個方面：
（1）為什麼讓孩子先考試呢？是不是學校只招優秀的學生？我的孩子如果考過了，那麼他肯定是優秀的學生。能夠跟優秀的同學一起學習，多好啊。這樣家長就會珍惜這次學習的機會。
（2）通過入學考試的方式來篩選學生，說明老師教學質量肯定好，要不然這些好學生哪來的呢？這樣就從側面證明了我們的師資很優秀。
（3）對於家長而言，可能很多學習不太好的學生，不會進入到佳一來學習。雖然說這個班級很便宜，但是可能把一部分學生就排除出去了。而那些進入佳一學習的學生，會享受到更好的教學方面的資源。這樣，通過這些心理的變化讓家長對我們更加信賴，而且也願意讓孩子繼續學下去。
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注意宣傳的語境
要注意，我們並不是為了便宜來開這門課的，也不是讓家長因為便宜來報這門課的。那麼，我們該怎麼跟家長宣傳呢？
佳一學校直營學校的老師出去宣傳的時候跟家長這樣說：
“你看家長，我們雖然說低價班，但是我們要求孩子必須考得過才能優惠學的，我們其實是希望給學習有潛力的學生提供一次非常好的學習的機會。通過剛才的溝通您也跟我說了，您的孩子很優秀對不對？那麼讓孩子在暑假好好進行一番學習，進入我們的課堂，體驗一下我們先進的教學方式，在秋季我們可能對孩子有更多的期待。而且暑假班價格這麼便宜，您可以讓孩子來試學一下。如果覺得孩子真的有成長，對孩子的學習成績真有幫助，到了秋季我們再全價學習也可以，對不對？”
通過這樣的方式來告訴家長：暑期低價學習只是一個過渡，關鍵在於對孩子真正能夠提高、真正讓孩子能夠有更多學習的秋季產生更多期待。當然，秋季要交全款的學費。
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