客戶談判與跟進是外貿行業的一大學問，在這裡我們要說到兩個單詞，一個是push，另外一個是follow-up。
follow-up 是瞭解究竟那些地方有問題，逐漸去磨合談判然後解決。
大部分外貿業務員做的典型的就是push客戶，而不是follow-up。
當我們以樣品作為敲門磚，我們要知道的是你跟進客戶的目的是什麼，能夠解決客戶遇到的問題，你能夠為客戶想，還是你能為客戶賺錢。
push和follow-up的區別，關鍵就在於一點：度的把握。因為適度的跟進不會讓客戶覺得不舒服、難堪，有願意和你合作的慾望和下單的理由。
下面我們以身邊的例子作為比喻，大家就會很好明白：
當你去看房後，業務員會給你打電話。當你接到電話時，有的業務員會跟你說哪個房子是有學區的，未來這邊的一些發展怎麼怎麼。這就是為什麼有些人會讓你願意說出你的想法，有些人直接想掛掉。這就考量的是業務的水平，這就是follow-up的部分。
無論是誰，在客戶的談判和跟進過程中一定要牢記這四個步驟：
你找的客戶要有針對性，是對口客戶
對客戶要有一定的瞭解
彼此磨合溝通談判
哪怕不成單也要去了解問題出在哪個地方
接下來的案例分析是一些思維方式，當你跟進客戶的時候可以從這些地方切入，再也不做客服式銷售。以下寫的郵件非常值得大家學習。
1. 樣品切入
先問好，提出之前有簡單報價說明客戶是對這個產品是感興趣的，那麼對於這個產品有興趣就會想說要不要去看下樣品。這個案例就屬於樣品切入。
2. 熱賣產品切入
推薦幾款熱賣產品作為切入點，附上圖片。
3. 產品品質切入
當所有人都在說我們產品很好是good quality這是一句很空洞的話，沒有意義。你要去拿出一些東西來證明你的產品的確是很好，這個很重要。
4. 情懷切入
一般不要問客戶有沒有收到郵件，可以委婉的表達。
第二段是核心，先是給客戶帶高帽子，然後說明你是有經驗的人可以給出一些意見也希望客戶在和你探討真真的原因。
層層遞進，沒有廢話。每一個客戶的考量不一樣，情懷不一定有用，但可以試試。
5. “無賴”切入
當你說明你要給客戶打電話，就是逼著客戶去回覆你。如果客戶不願意接聽電話，那麼他肯定就會告訴你他最近在忙什麼。無論怎麼樣，郵件加上電話的溝通，你總能得到一些回覆，知道一些原因，這樣你就有辦法一步一步去針對性的跟進。思維是關鍵，然後在加上一些談判技巧。
總結：Realize the real story and real situation .
二八定律
二八定律，你再好你也不能做下所有的客戶。哪怕你的東西很好，但也不是適用於所有的客戶。
比如寶潔，為什麼要分為飄柔、潘婷等系列，你要一個產品適合於所有的客戶是不可能的，你要去細分市場。大家的需求是不一樣的，跟進的目的是要去了解客戶的需求，一個客戶做不下來，就總是覺得是價格不行，可是每個客戶需求點是不一樣。客戶需求千變萬化，80%的客戶你拿不下來，這個很正常。
一個人能夠在一個領域一直做下去，一定是一些背後的東西，而不是表面的東西。我們需要提高的是談判能力，溝通能力，這背後的邏輯能力。問客戶需要什麼，只是做一個客服的業務員。你要做的有點檔次，有點價值，這個地方非常的重要。從多個角度去提高去思考，可以聰明和有檔次一些。
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