買保險，你會要求返傭嗎？
“返傭”是每個保險業務員在銷售中經常遇到的問題。特別是近一兩年，行業風氣越來越差。如果說前幾年還是個別現象，那現在幾乎就是“全員返傭”。說全員返傭其實有點誇張了，一部分優秀的行業中堅還在合規銷售，堅守自己的行業操守。但做單的過程異常艱難並且毫無價值感成就感。
如果說之前客戶要返傭還是“猶抱琵琶半遮面”，現在真的是光明正大的要求。
可事情為什麼就走到了這一步呢？
其實啊，真的不怪客戶的“得寸進尺”“貪得無厭”。要怪就怪業務員自己！要怪就怪800萬從業人員毫無底線的惡性競爭，惡性競爭到什麼地步？這已經不是同業之間競爭的問題了，甚至是同一家公司，同一個營業部，更甚至是一個業務團隊的同僚。
是的，我們自己挖了坑，然後溺死了自己。
返傭，就是我們自己挖坑，溺死自己
作為業內人士，我真的痛心和無奈。因行業生態被嚴重破壞而痛心，因人微言輕無力改變而無奈。靜下心來，也會思考導致返傭愈演愈烈背後的原因到底是什麼。
第一，業務員為業績主動返傭。保險公司所有的榮譽和宣導都跟業績掛鉤。業務員其實正式身份是保險代理人，不是正式員工，沒有固定工資，做單才有佣金。在收入壓力和業績考核壓力雙重施壓下，為完成任務不得不主動跟客戶提出返傭。
第二，業務員為爭搶客戶資源主動返傭。現在幾乎每個人身邊都有幾個做保險的朋友，既然這樣就免不了對比，剛開始是同業之間互相競爭，後來同公司的也明裡暗裡的爭，客戶當然高興樂享其成，你返30%我就返一半，你返一半我替你交第一年保費！行業亂象也因此愈演愈烈，並深陷其中無法自拔。
第三，因顧忌身邊熟人面子而主動返傭。對業務員特別是新業務員來說，熟人市場好做也不好做。好做是因為信任緣故容易促成，不好做是因為單子不僅不掙錢，還得提供最好的服務。甚至倒貼錢。
第四，大環境下大家都返傭的現象“教育”了客戶，客戶主動要求返傭。你不籤無所謂，反正有人籤。而且要多少返傭的權力在客戶，甚至明知道要求的數額已經超過了你的佣金。生氣嗎？生氣你馬上走，後面大把的人等著要籤呢。
沒有誇張，沒有抹黑，這就是現實中的主顧生態，這就是真實的行業存在。
返傭現象愈演愈烈，受衝擊的將是這個行業的根基
事實上返傭是一種違規違法行為，整個生態的惡化也是保險營銷現有模式最大的原罪所在。返傭既不利於保險行業形象和發展，更對客戶的利益特別是後續服務產生嚴重傷害。
首先，保險行業現有營銷模式一切以業績為最高訴求，每天，每星期每個月都有考核指標，各大區部門小組層層加壓，高壓下的業務員不得不為考核為獎勵違規返傭。這樣直接結果就是業務員收入有限，留存艱難。即使排除千難萬險留下來的，連生存都成問題，還有什麼心思鑽研業務？拿什麼給客戶提供優質的售後服務？要知道服務也是有成本的，時間，伴手禮，交通費，都是剛性成本。如果同時有兩個客戶需要服務，一個沒返傭一個有返傭，你覺得她會先給誰服務？她會對誰比較用心？剛過去的2018年整個行業的增員變得異常艱難，加上留存率極低，預估2019年這種情況仍然會持續。如果現有的營銷模式不改變，返傭現象愈演愈烈，受衝擊的將是這個行業的根基。最終傷害業務員自己。傷害在你這購買保險的客戶。
其次，返傭是對嚴守行業規範的高品質業務員的極大傷害。劣幣驅逐良幣，市場上一直有一批靠專業誠信做單的高素質業務員在維護整個行業的形象。但是最近，公司標杆小王真的開心不起來，小王是市區某營業部一位主管，5年來靠著專業誠信維護著一批忠實客戶。這是她的立業根本，所以維護服務做得非常用心到位。但是最近她不淡定了，忠實客戶不忠實了！她陸續發現自己跟了半年多的幾個單子被同事撬走了，花費大量心血設計的產品組合客戶非常滿意。但客戶卻轉身按小王設計的計劃籤給了某位新人，因為佣金全返。她說，“知道的那一刻感覺特別挫敗，自己所有的勞動成果就因為返傭被人輕而易舉的摘走了。感覺以後沒必要拼專業，拼品質，拼服務，只拼誰返的高就行了唄！”自己一身本事無法施展的無力感甚至讓她萌發了退意，“現在做得真的好累，真不想幹了，那幾個客戶每次理賠我都跑前跑後用心服務，專業最後還是敗給了返傭。”是啊，怪不得客戶，因為他以為那個新人也會像小王一樣用心和專業。相信時間會證明一切。
最後我要強調的是，其實返傭最終傷害的還是客戶。 一個保單的簽訂只是第一步，後續的服務才是最值錢的。專業高品質業務員的服務將伴隨你的一生，包括保單年檢，指導理賠，家庭財富配置等。所以客戶們在選擇業務員時千萬不要貪圖返傭的小便宜吃大虧。試想一下，如果業務員因為賺不到佣金收入而被迫辭職，導致自己的保單變成孤兒單，有人說，孤兒單也有人服務啊，是啊，你見過分配給你的業務員了嗎？孤兒單客戶要麼成為公司新人練手的對象，要麼成為再開發名單的一員。不籤新保單休想得到完整服務，一旦發現你沒有開發價值，估計一年你都難接到一個電話。現實中經常會有因為沒有人來督促交費而導致保單失效的案例。經常有住院時因為沒有專業指導而部分項目拒賠的案例。
業務員本意想返傭嗎？冒著被查處的風險，一分不掙還主動提返傭，為什麼？
返傭的傷害是雙向的，對內影響隊伍穩定，敗壞行業風氣，最終動搖行業根基。對外影響客戶服務體驗和切身利益。以前返傭大多發生在新人及技能不高的低端業務員身上，現在已經逐步蔓延到了全部。可以這樣說，返傭現象完全不怪客戶，要怪就該怪業務員不能堅守自己的職業道德，要怪就怪保險公司的營銷模式和價值導向，大家想想看，業務員本意想返傭嗎？冒著被查處的風險，一分不掙還主動提返傭，為什麼？
在行業以業績為絕對價值導向的營銷模式下，才有了業務員的急功近利和違規操作，但現在返傭亂象已經到了出重拳整治的時候了，保險公司的培訓經常有這樣一句話，以人為本，品質保險。人才是保險品質的保證，價值導向除了業績優先，能否加入專業導向？天天宣傳大愛天下，能否先愛員工？普通公司職工，即使沒有完成業績考核，起碼還有基本工資可以拿，保險業務員是沒有任何底薪的，如果三個月考核不過強制下工號。這意味著以前所有的努力都沒有了，這才是返傭亂象根本和原罪。最近發現其實已經有好幾家公司已經意識到了這個問題，包括小編供職的這家公司，在職場佈置，培訓內容，和價值導向中增加了更多人性和溫情的東西，沒有員工的職業幸福感，何談客戶的優質服務!
同時，小編在此呼籲，800萬保險外勤大家不要拼返傭了，大家拼專業，拼服務好嗎？也建議我們的客戶別要返傭了，我們要陪伴我們一個一生一世的家庭保險專員（朋友）好嗎？
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