人言者，動也。己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。言有象，事有比;其有象比，以觀其次。象者，象其事。比者，比其辭也。
別人說話，處於動態之中。我沉默，則處靜態。聽別人說話，察其辭意，如果對方言辭有矛盾之處，就要反覆追問，進一步瞭解試探，他的真意必出。言談之中，會用到象形、比喻、類比等修辭手法，聽話時要體會話語背後的真實含義。
中國人習慣在說話時隱藏真意，不露底牌。身處這樣的交際環境中，別人說一，你能否聽到二?輕描淡寫的一句話，你能否從中發現不尋常的信息?
有位成功的銷售員，旁人請他介紹經驗：“你為什麼可以拿下這麼多單子?”
他回答：“懂得向客戶提問就夠了!”
提出問題，然後傾聽，聽他怎麼說，猜他怎麼想!看他的心是什麼顏色，裝著什麼鬼主意!
鬼谷釣言術要求我們既會提問，又會傾聽。尤其是學會提問的技巧。因其言，聽其辭，然後抓住趁熱打鐵的時機。這是猜人心思的一項基本素質。你要聽明白對方話中的隱含意思，並通過提問探出對方的真實意圖，二者缺一不可。
一個會聽話的人，很少誤解對方話中的真意，尤其是那些弦外之音。他們總能敏銳地感知對方真正想表達的是什麼，從而拋磚引玉，針對性地進一步釣言。
而提問，則直指對方的真實目的，為他設置陷阱，用環環相扣的提問，引導他進入最佳的捕獲區域。
小馬去找小何借錢，兩人是多年的朋友，小何最近炒股又賺了幾十萬，所以借點錢給朋友也是人之常情，但是小馬這個口一開，小何卻沒有立刻答應，而是面露難色，並且反問小馬借錢幹什麼用，一副不想借的樣子。
小馬敏感地意識到，小何不是不想借，而是另有所圖。他笑著說：“我不是快結婚了嘛，想置辦一套婚房，首付還缺五萬塊，你看，就找你來支持一點啦。”
“噢，這樣啊，先恭喜了!如果手頭有現金，我會毫不猶豫地拿給你的!朋友，可現在錢又都投進股市了，在股票上套著呢，你知道，現在的股價一天一個樣，蹭蹭地往上竄哪……”
“呵呵，錢生錢才叫錢嘛，我理解你的難處，所以來之前我就打定了主意，不能白借你的錢，我們按銀行的最高利息算，怎麼樣?”
小何聽了，摸摸頭皮，一邊很為難，一邊又很顧及友情地說：“哎呀，這怎麼好呢，我們是朋友啊，小馬，我賺你的利息，傳出去多不好聽。”
小馬淡淡笑道：“這有什麼，親兄弟還明算賬呢!今天回去我就寫借據。”
小何這時也哈哈一笑：“那好，我明天就把錢取出來，給你送過去。”
再好的朋友，遇到事情也未必真心對你無利所圖。小馬能借到錢，聽出了小何的話外之音是關鍵。“言有不合者，反而求之，其應必出!”他進行試探，果然如他所料。
如果小何開始拒絕，小馬什麼都不想掉頭就走，這錢他肯定借不到!而如果他天真地以為朋友就得兩肋插刀無利所圖，就他只能跟小何翻臉，然後徹底絕交。
在與別人的交流中，聽其言，察其行，然後做到正確提問，得到最真實的信息。比如，內行的銷售員總能通過提問，抓住客戶的真實意圖，而不是喋喋不休說個沒完，把自己的主觀願望強加於對方，這樣只能讓自己沒招應對，陷入被動。
趙先生是業內出了名的“賣得光”，言外之意賣什麼都光，什麼樣的產品經他的手，總能讓人掏腰包付錢。作為一線的銷售經理，他被各大公司挖來挖去，年薪蹭蹭地上漲，像坐了火箭。有人就很奇怪，老趙是怎麼做到的?於是跑到他的店裡去觀察，看他一上午都在做什麼。
去了之後發現，老趙其實是個很平靜的人，他接待客戶時，多數時間都在笑容滿面地聊天，沒有激昂的推介，也沒有任何誇張的手勢。他不但對客戶的意見很尊重，傾聽的表情非常認真投入，而且總能適時提出自己的問題，引導客戶深入表達，把握其“買點”，然後一擊而破。
“言有象，事有比。”“象”即表象，“比”即徵兆或暗示，我們因其言、聽其辭的目的，就是“察象問比”，而提問是達到這一目標非常好的辦法，它可分為主導式、徵詢式、含蓄式、應答式和限定式。
主導式：由我主導談話及提問，爭取話題主動權。
徵詢式：坦誠詢問對方的需求，瞭解其一切要求，按圖索驥，對症下藥，實現雙贏。
含蓄式：暗示性的引導，直話彎說，猶如誘敵深入，步步設局，將對方引向目的地。
應答式：對客戶的提問反而復之，一應一答，環環相扣，給出令對方滿意的答案。
限定式：限定對方答案的提問，無論對方如何回答，我都是贏家。
小劉問客戶：“我可以在今天下午來見您嗎?”客戶搖搖頭：“不行，我今天的日程實在太緊了，等我有空時再給你打電話約時間吧。”
有經驗的人在提出與對方約會時，從不會這樣做。小劉的問題無疑給了對方拒絕自己的最佳機會，對方順水推舟，就能將小劉關在門外。
聰明的人在此時，一定會給對方兩種選擇：“許經理，今天下午我正好經過你們公司，您看我是三點鐘來見您，還是四點鐘?”
“啊，四點鐘比較好。”
當他說這話時，你們的約定就達成了。
成功的原因是你給出了兩個讓他做出肯定答覆的問題，而沒有給他機會說“不”。此時，只是做合格的一個聽眾有什麼用呢?巧妙說出自己的需求才能向目標近一步靠近。
言有不合者，反而求之。”不要總是奢望對方主動將利送上門，當言有不合時，你就需要做出進一步的“試探”，限定式的提問，帶給我們的好處就在這裡。
假如你成功賣掉了一種產品，問對方：“先生，您打算付我多少定金?”對方可能拿出五元鈔票遞給你：“哦，我只帶了五塊錢，你先收下吧。”
這是不及格的說話能力，你很有必要採用限定式的提問：“先生，您願意付給我們5W還是10W的定金?”
他會如何回答你的問題呢?
“5W。”
這正是你想要的答案，不是嗎?
一切言說方式的包裝，都是為了最終目的服務。你不但要聽得懂對方在講什麼，拋開表象直指內心，還要擅於抓住時機，主動出擊，拋出釣繩，用最合適的話語使他距離你的“陷阱”更近一步!
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