美国高中申请中的“关系学”

本文将带领大家看到整个申请过程中的关系运作法则。又是什么样的一种氛围、一种无形的存在、一种特别的场域在影响申请结果呢？包括大家特别关心的中介与学校的关系，又是怎么左右录取的？拨开层层迷雾，让您不再云里雾里。

文章分为四个部分，分别是：家庭关系、家庭与顾问的关系、家庭与学校的关系、顾问与学校的关系。

本文是雪飞在荔枝FM“小鸟谷仓”Jeff美高群的讲座实录，内容有部分删减。

美国阿拉巴马州私立高中 Indian Springs School

1、家庭关系

我把家庭关系放在第一位，是因为申高是一个检验家庭教育成果的一面镜子，美国高中一般8月份开放次年申请，到第二年3月揭榜，8个月左右时间，但谁进前10，谁进100，其实不是这8个月时间决定的，是前面十几年时间决定的，而这个决定因素里，最重要的因素就是家庭教育，而家庭关系是一双看不见的手，在左右着孩子的成长，举一个最简单的例子，夫妻关系不好，孩子内心会不安宁，他的能量就会分散，很难全部聚焦到学习上；亲子关系不好，妈妈说的话，孩子不爱听，那说得再多说得再好有什么用呢？所以，我们常常说的，先把关系理顺，做事情效果自然好。

（1）从家庭关系看孩子的情感弹性与未来发展

如果家庭关系好，对孩子实行赞赏教育的，那么孩子：

• 情感弹性就会特别足，情绪稳定，脸上表情丰富、常常表现得非常自信、非常喜悦，我有几个学生是这样子的，看着真的让人舒服，和他们一起聊天会特别开心；
• 内心安全感强，孩子不用担心父母争吵、离婚等等；孩子也不用因为怕做错事而担心挨骂；孩子的心是稳的，她就特别容易做成事。我们可以看到受父母赞赏的孩子，哪怕她暂时性的成绩不好，她都会一步步赶上来的，相反，内心不安宁，担心父母指责，就特别容易因为一些小事而犯错。
• 自己与自己比，不用去和别人比，孩子不是为父母而学，而是希望发展成更好的自己，形成积极的内驱力；这是我想学的，这是我有兴趣的，怎么会累呢？

而相反，父母批评比较多，负面评价多的孩子：

• 会有紧张感，严重的会有不自信的感觉，语言迟缓；
• 孩子慢慢会往父母批评的方向发展，产生负催眠效应；
• 孩子会出现隐瞒、撒谎的现象。

父母不要老想着去改变孩子，我们只能改变自己，当我们改变后，发现孩子变化了。

• 孩子愿意与父母沟通了；
• 父母看到孩子的优点了，孩子的优点慢慢就显示出来了。

所以，不管申不申高，多多赞赏孩子，发自内心地去观察孩子的细节，你的眼光变了，孩子才会变！孩子才能可能进好学校，进了好学校才能活得亮闪闪的。

（2）从家庭关系推测孩子申请的顺利程度；

• 孩子独立：孩子自己要，进程就顺利。申高是一件很简单的事情，但如果天天在催，这是非常耗精气神的。如果孩子比较独立，时间管理做得好，事情能够往前顺利推进的话，那就会特别顺利。
• 如果孩子比较依赖，妈妈就是二传手，就会出现信息漏斗。
• 妈妈包办，孩子无成长或者成长缓慢。

关于原生家庭对孩子的影响，家长可以去体验一下这些课堂，比如：家族排列系统；欧文亚龙的团体咨询，完形课程，这些课堂里都会让你感受到不同的原生家庭、人际沟通模式带来的影响。另外，逻辑思维有一集专讲武志红的《巨婴》，也可以快速地了解一下。

2、顾问与家庭的关系

就顾问和家庭关系方面，我列了四条，互相信任、互相赞赏、互相监督、充分利用顾问的专业优势和资源优势。

（1）互相信任，能量聚焦于孩子成长与申请

我们前期可以千找万找，确认后一定要互相信任，信任会产生不可思议的力量。我合作的家庭都是特别信任我的，在这方面，我真省了很多心。比如，我给他们选校的名单，他们基本都不会到外面再去求证，有的家长甚至说，雪飞，你比我都了解孩子，又熟悉美高，你来定就行了。但家长这么信任我，是因为前期我做了很多铺垫工作：

• 我会和家庭召开专门的选校会议，把孩子和家庭对学校的要求一条条列出来，一边列，一边分享很多美高的事情和对应的孩子的情况，帮助家长基本了解自己的真正需求；
• 我会拟列初选名单，然后把每一所学校的特点，好的、不好的，都讲一遍，让家长对学校有所了解；
• 选校名单，绝对确保不选那些配不上孩子的学校，我的原则是A类的学生，最低限度是B+的学校，B和B-的学校不会进入我的名单，在这种基本原则上，家长们是非常放心的。
• 我会根据学生的情况，进行动态地调整选校名单。孩子是变化的，孩子的状态、标化成绩、面试结果等等，都不见得如预期般理想，有的则超过预期，在这种情况下，我和家庭就会来商量调整名单，让孩子有机会去争取更好的学校！

作为一个顾问，家长想到的，没想到的，你都替他们想到了，你真正地替孩子和家庭着想了，家长就会特别信任和理解，而因为家长的信任和理解，反过来说，又让顾问可以放开手脚去做更大的事情。而且因为信任，我们整个团队的能量就不用纠结于选这选那，而是可以去做更重要的事情。

另外一个层面，如果顾问和学生彼此信任，学生就愿意听顾问的，那顾问就能够带领孩子去进行自我探索、自我认知，并最终引导学生在人格和行为上发生积极转变，实现自我成长。

（2）互相赞赏，产生工作动力

赞赏在哪里都会发生神奇的力量！顾问和家庭也不例外。我特别有幸和一些特别棒的家长在一起，尤其优秀的妈妈们，在和她们合作的过程中，我感受到一个女人，是可以既把工作做好，又能把孩子养好的。在她们身上，有特别多的闪光点，同时你会发现，越是强的人，越会发现别人的优点。

毫无疑问，整个申高的过程，是非常焦虑的，因为不确定性太多，家长焦虑，顾问也会焦虑，但我们不能在孩子面前焦虑啊，那顾问和家长就表扬与自我表扬一下，苦中做做乐，互相扶持一下，倒倒苦水，挺好的。

林肯曾说，“ 人人都喜欢受人称赞”。威廉· 詹姆士也说过：“ 人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。” 所以，我们要热烈地赞赏我们的孩子们，我们也要热烈地赞赏我们彼此！

（3）互相监督，构建完美的申高团队

是人就会犯错！顾问是人，家长是人，学生是人，我们都会犯错！申高圈里非常有名的晴雪小筑曾经说过一句话，没有完美的个体，但可以有完美的团队！

• 建立公用的申请邮箱，以学生及家长的名义统一和学校联系，邮箱的密码，顾问和家庭都有，对学校的往来邮件，进行及时地跟进，双方彼此知晓和学校的联络进展情况；
• 对孩子的性格、能力、面试辅导等整个申高流程，进行随时沟通，增进了解，优化申请方案；
• 对学生的文书审核把关，在我们上传资料后，我会邀请家长来把关，我会教他们方法，应该怎么看文书，比如申请前10的学校，基本都会有一栏，你还有什么额外的信息可以告诉我们吗？那我们就会回顾整所学校的文书，看是否立体地展现了孩子，如果没有，那就把补充的信息加进去。另外，语法、用词也很重要，都要多人审核。在实际操作中，我会坦诚地和家长说，我的学生不止一个，而您只有一个孩子，没有任何一个人，可以象你一样做到200-300%的认真，你一定要一齐参与进来，家长虽然多了很多事，但她们是心安的！我们整个申高团队一起把关，工作就可以零差错！

在整个过程中，我们还要一起开家庭会议，随时提出问题，随时解决问题。别看申高过程非常简单，但小事很多，有些很关键，一定要多商量，一起出主意。

（4）如何充分利用顾问的专业优势和资源优势？

• 家长要多问，对于一些不理解不了解的事情，家长不要不好意思问，不要怕顾问忙，及时问及时解决问题，因为我们双方的目标是一致的，多沟通，就会产生生产力；
• 另外，家长一定要和顾问多沟通，有时候申请中可以有很多额外的收获。比如，我有学生父母是离婚的，妈妈会提前和我说，我在面试辅导阶段，就可以比较有效地引导，比如，孩子会和我讲，爸爸妈妈离婚的时候，她是多么痛苦，但后来她自己又怎么想的，今后自己会怎么样等等，我也会帮着分析一下，最后就会发现，这个孩子疗愈得特别好。我和妈妈去分享女儿的观点的时候，妈妈也是特别开心的。但这个前提是，妈妈特别坦诚地和我分享了她的一些实际情况。否则，我和孩子的沟通中，我基本会绕过家庭问题的。
• 顾问在忙季的时候，事情一堆啊，如果你不催不问，很可能也不会主动来问哦，可是孩子的事情不能耽搁，对不对？所以家长一定要学会催，学会问。
• 有些家长不知道提什么问题，其实对于负责任的顾问来说，你不提什么问题，她都会帮你把控，但如果碰到一些不负责的中介，家长不懂申高，不晓得如何提问，可能问题比较大，我建议家长首先要对申高有了解，最少要有一定了解，才能较充分地利用好顾问的资源优势，知道如何和顾问合作。

3、家庭与学校的关系

（1）与招生官的过程互动

这个过程挺重要的，这里要把握好几个基本原则，

• 一是要掌握好频率。不能过密，一周一封邮件太勤了，但也不能几个月都没有一封。我的建议是，在联系面试、面试结束、申请材料递交等有具体的配合事项上，要和招生官快速响应，我们有时候是秒回的，我记得有几次招生官很惊讶，哇，这么快的回复啊！嘿嘿，我相信这时候这种秒回，他们是喜欢的。而在跟进阶段，我不太主张太频繁，美国人的时间观念非常强，有事说事，无事勿扰，这是基本原则。
• 二是掌握好风格。要象个“自己”在和招生官沟通。有的中介代表学生和学校沟通，完全偏离了学生风格，这样会造成非常大的形象偏差！我比较倾向于学生和学校沟通时，轻松、简单；妈妈沟通时，诚恳、亲和、有礼、有节，要在风格上把握好。
• 三是注意内容，注意对方感受。美国人崇尚简明扼要，逻辑清楚。同时，别自说自话，一味自我吹嘘，卡耐基在《人性的弱点》里提到，要想保持好关系，一定要赞赏，一定要激发起对方的兴趣和需求，你老说自己好，谁对你有兴趣，对不对？再说了，你再好又怎么样呢？全世界优秀的人多得很，申请的几百号学生里，优秀的人一堆，为什么要是你呢？
• 四是千万千万注意。人是最关心自己的名字的，还有学校的名字！有的人回信时，在信里写错招生官的名字，写错学校的名字，如果换作是你，会怎么样？不怎么样！据说有一个学校的招生官，在收到孩子写错学校名字的信里，直接回了一封，那你去那学校吧！
• 五是你就是你自己的上帝，你用实力、真诚可以换得招生官的真诚。我今年有一个学生，被一所学校提前录了，但那所学校要求学生提前交定金，但这学校并不是学生最理想的学校，怎么办？这所学校也相当相当不错啊，万一其他梦想学校完全没戏，而这所学校给的早录又错过了呢？于是，我指导学生给其他几所梦校发了信，其中一所回信说，我们希望2017年秋季你出现在我们校园里！这是大好消息啊！于是，她比较委婉地回掉了前面的ED学校。看，没有动用顾问的面子，但顾问教方法，学生自己就搞定了。

（2）与老生、校友的互动

大家现在应该关注到一股力量，就是家长力量！这股力量其实越来越重要！某种程度上说，这种力量比顾问、中介的力量更重要！比如今年Culver的老生家长，会帮助申请人写推荐信，我认为他们的推荐信是有份量的，当然，一般人不会滥写推荐信的。另外，我前段时间刚刚帮另外一个学生做了补录，其中一招就是建议他们请一位老生给招生官写了一封信，结果成了。

4、顾问（中介）与学校的关系

中国家长信这个，因为大部分中国家长心里太没安全感了。关系在哪里都重要，中国人讲关系，美国人也讲关系，要不，您看，美国学校里，到处都是校友关系，其实我发现美国人比中国人还讲关系。但是，中美两国的关系，不一样！

现在，我从下面几个层面来分析一下。

• 一是美国人眼里的关系，是在规则、制度基础之上的关系。**金额的赞助，可以考虑录取，**级别人的推荐信，是有一定价值的，这是他们的规则，但这是透明的，不会是一个招生官的决策；美国人不会象中国人一样，为了关系、为了后门，连制度和规则都没有。大家可以看今年的路透社报道的狄邦教育贿赂美国名校招生官的丑闻，这条丑闻入选普利策新闻奖的提名奖！这个对中国留学行业的影响，是致命的。今后美国人对与中国人合作，会更加慎重。
• 二是中国家长可能不知道机构之间的互搞，看不到个别机构在从事灰色交易时潜在的危险。中国人是一个有意思的群体。我曾经听说招办收到某某人给招办的信，说哪几家中介、哪几家培训机构，成绩造假，材料造假等等。在去年的美国独立教育顾问年会IECA上，也出现了揭露某机构的一些信息，令美国人非常惊讶。那么在申高圈里，过一阵子，你选择哪家机构进哪所学校，意味着什么，其实大家也心知肚明。
• 三是顾问露不露面，什么时候露面，我来讲一下申请中的细节。上面已经说过，申请时，会用一个公用的邮箱，精细化运作的，基本会指导学生和家长来和学校联系，如果学生时间紧，父母英文不够好，那顾问受托代联系，但基本意思需要符合家长的需求，再加上顾问的专业建议；传统的机构呢，有时候，家长连这个邮箱都不知道的，或者说，家长压根儿不知道还有人以他们的名义代与学校联系呢，所以，整个过程，是以学生和家长名义为主在沟通的。当然，当需要顾问出马的时候，顾问会通过自己的邮箱，给学校发出信函，会写上，这次专门来问询**同学的**事宜等等。
• 四是顾问何时推荐学生。顾问可以给学校打电话发邮件，说**学生如何好如何好，介绍她眼里的学生，放大学生的亮点，描述可能被忽视的细节，但顾问不会去要求招生官，你录了学生吧。另外，家长要顾问去打电话，去推荐，家长得想想另一件事，孩子怎么样，当顾问打这个电话的时候，她有没有底气？我有听顾问朋友说起某学生时，说都不好意思向招生官说这是她的学生。顾问的信誉，来源于好学生！因此，越好的学生，越能满足学校的需求，顾问越乐得推荐！
• 五是顾问自己的学生如何平衡。有的中介学生非常多，报同一所学校的学生也很多，那怎么办？难道都推荐吗？不可能！所以，其实在内部第一轮，你就被挤掉了！
• 六是招生官是否一定买顾问的面子。现实是，想象和距离相差比较大。比如说，某顾问为了某个学生给两个学校打了电话，一个学校说，你把学生名单给我吧；另一个说可以录，结果这两个学校一个都没录。相反，另一所质量更好的学校，给该学生发出了Offer。

还有三个故事：

• 有一家机构因为某个学生补录时求了某校，说录了一定去，结果那学生不去，结果该机构和该校的关系，从此也失去信任了；
• 另一所名校，2016Fall录了某机构2个学生，结果这2个学生都没去这学校，2017Fall，该机构以为这所学校仍旧会录她的学生，结果一个没录；
• 还有一个例子，某机构说，**学校已经拒了你们了，没戏！结果呢，这所学校给了孩子Offer，当家长拿到offer时，都不相信这是真的！因为本来就是超牛校，录取是极难的，后来，家长还一直说，明明录了，他们为什么说被拒了，他们到底有没有联系这所学校呢？

我举这3个例子，是想告诉家长们这几个信息：

• 一是顾问如果把申请当作自己的事业，就会额外珍惜自己的信誉，什么时候出面，怎么说，都会有自己的考虑，非常慎重！
• 二是顾问是否有信心去推荐学生，还得看学生的质量；
• 三是顾问是否能够有100%的信心去推荐，还得看家长的信用，那种说一定会去一定会去，结果录了不去的家长，终究会让顾问慎重慎重再慎重，毕竟，没人愿意牺牲自己的信誉去为家长的没信用买单。

当然，再说一遍，关系仍旧是重要的！和谐的、健康的、符合美国价值观的关系，是我们追求的。我们自己也在努力和招生官营建良好的关系，我一直认为，我们要有出世的精神追求理想，但同样要有入世的精神追求实效。合理、合法、实效，这就是我们的追求。

閱讀更多 周雪飛Maggie 的文章

關鍵字: 关系 时间管理 面试