今天去一个集成商技术总监老李办公室谈事，老李是我多年合作过来的朋友，彼此非常信任，他手上的项目，几乎都用我的产品。
到达他办公室时，刚好看到一个西装革履的年轻帅小伙，背着双肩包，从他办公室出来，沮丧着脸。一看就知道是来找老李合作项目的销售员，看来谈得不太顺利。
我进入老李办公室，他示意我把门关上。我关好门，在沙发上坐下，看他的脸色不是太好，好奇地问了一句：怎么啦，那个销售员惹你生气了？
老李给我倒了杯茶，轻声地说：那小子，三年前和他合作了一个项目，当时谈好有五万元费用。他们收到款后，只给了三万，说还有两万等质保期结束后再给。
我喝了口茶，说：质保款没收到，倒也可以理解，可能他也有苦衷，公司不给处理吧。
老李接着说：当时谈的时候可没这么说，就是这么想的，所以我也同意了。去年质保到期了，质保款他们也收到了，但迟迟不给我兑现。后来一打听，那小子去了另一个城市，换了另外一家公司。
我说：那他今天过来是做什么？
老李说：他最近跟了一个项目，他们的设备有近200万。真不巧，这个项目我们有关系，他找到甲方了，甲方让他来找我们公司。所以，他今天就出差过来找我了，还带来了那2万，给我赔礼道歉。我没要，不会用他的了，以后都不可能用了。
我说：对，一次不忠，百次不容。
做了这么多年销售，这种因小失大的故事，真的是见得太多，也听得太多了。
每个销售员，都懂得一个道理，那就是承诺给客户的，一定要兑现。但仍然有大量的销售员，会抱有侥幸心理，当看到到手的利益时，始终抵不住这些小钱的诱惑，最终丧失了信用。这样的销售员，没有格局，干不了大事，人生的道路也会越走越窄。
对于一个想在一个行业、一个城市长期干下去的销售来说，如果你不是想干一票就走，那就得好好经营自己的信用。即使你有这个意识，在下面三种情况下，你也得抵抗住诱惑。
金额巨大
当你给客户的金额只有一万，你可能眼睛不眨一下就给出去了；当你给客户的金额达到十万时，你可能会有点小小动摇；当你给客户的金额达到一百万时，你是不是会手心冒汗异常痛苦。
金额越大，诱惑越大，把控自己的难度也越大。所以，不要觉得自己的信用度非常好，那是因为诱惑还不够。有时候你不得不佩服那些大商人，他们之所以能把生意做那么大，就是因为他们格局足够大，把控自己的能力也大。
你的职位变动
当你换了公司、换了城市，或者干脆就换了个职位时，还没兑现给客户的承诺，你还会想兑现吗？
可能你会觉得换了城市后，你再也不会和这个客户打交道了；你换了职位后，你再也不干销售了；换了公司后，你再也不会在这个行业干了。既然如此，还有必要给客户兑现吗？
这时，不在于钱多钱少，很多销售员都可能会动摇。一个销售员的格局大小，也就立马见分晓了。这种选择性不兑现的销售员，也不是一个能长期坚持原则的人，终究也走不了太远。
客户职位变动
当你的客户离开了原来的公司，或者也离开了你所在的城市，还没有兑现的，你还会兑现吗？
这依然是考验销售员的一种情况，事实证明，能够坚持原则的人，一定会有意想不到的惊喜。
我曾经遇到过这种情况，一名IT经理，帮我事成之后，离开了公司。我收到款后，也挣扎过，后来还是给他打了个电话，他说目前正在休假，接到我的电话很高兴。
再后来，他去了一家更大的公司管IT，新东家的所有设备都用了我的，这是我当时万万没有想到的。
客户职位变动很正常，但大部分都是在一个行业、一个圈子里的公司换，没准他换了一家公司之后，给你带来的业绩会更多。而这一切的基础，就是即使他离职了，你分毫不差地兑现你的承诺。
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