有的銷售員，遇到客戶說“我不需要”的時候，便放棄銷售了，其實有很多客戶並非沒有需求，而是銷售員缺少引導。那麼銷售員如何引導客戶呢？先來看看下面這樣一個案例：
小周是健身房的銷售顧問，一次他在一家大型超市門口派發健身房的傳單，一箇中年女性拿到傳單後過來諮詢。
顧客：你們這兒現在一年的年費多少錢啊？
小周：您好，我們店內現在正在搞活動，一年1688，兩年1988。
顧客：我幫我一個朋友問問。
小周：好的，那您可以帶著您的朋友來到店裡體驗一下，我們店裡有幾十臺跑步機，還有各種鍛鍊的器械。
顧客：我不太需要，我喜歡跑步，平時都是去公園那邊每晚上跑5公里。
小周：是啊，難怪看您身材這麼好呢？但是我們搞體育的人都知道，經常跑步膝蓋容易受損，而且跑步完不拉伸的話，小腿容易變粗的。您是不是感覺到跑完步小腿很酸呢？
顧客：是嗎？我每次跑完步確實感覺腿很酸，小腿比較硬。
小周：您感覺小腿比較硬是說明您的脂肪都聚積在一起了，需要我們拉伸和拍打來把它們打散，不這樣做的話，腿很容易變粗的。
顧客：原來是這樣啊。
小周：我建議您來我們健身房報個班，兩年現在才1988元，您可以不受任何環境的影響來跑步，並且現在北京的霧霾這麼嚴重，不建議您經常去外面跑步。
顧客：我再看一下吧。
小周：您方便告訴我您是覺得價位接受不了呢？還是距離的問題呢？
顧客： 我想報一年的，兩年太長了，一年的話呢1688元太貴了。
小周：那我來給您算筆賬，像您這種經常運動的，一年365天，一天才4塊多，您現在吃個早飯4塊錢也下不來吧，而且我們健身房有專業的教練，優質的服務，您有任何問題可以隨時問我們，我們會給您專業的指導。
顧客：那我有不會用的器械你們會教我的吧。
小周：放心，我們有教練教您使用器械的。要不您跟我去店裡體驗一下？
顧客：好的。這位中年女性體驗了一下，面帶笑容。
小周：那您是現金支付還是刷卡呢？
顧客：刷卡吧。
上面的案例中這位顧客並沒有打算去健身房辦卡，但是在銷售員小周的引導下，最終在健身房辦了年卡。小周是這樣做的：
1掌握談話主導權，找到客戶的真實需求。
當顧客提出來自己經常跑步，沒有去健身房鍛鍊的需求時，小周利用自己專業的知識，告訴顧客經常跑步會有哪些問題出現，特別是腿粗這個問題，是很多女性朋友都關心的話題。戳中了顧客的痛點，那麼顧客的需求就表現出來了：需要一個專業的人來指導一下自己，以免陷入跑步的誤區。
2通過提問獲取客戶的基本信息。
上面案例中，小周首先問了客戶跑步腿痠的問題，通過客戶的回答，小周確認了客戶的類型；當客戶拒絕購買的時候，小周通過提問，瞭解了客戶是因為價格問題而放棄購買。
3掌握豐富的專業知識。
從上文可以看出，小周表現出了自己的專業水平，讓客戶覺得自己確實需要這麼一位專業的人士來幫助自己，特別是說到脂肪聚積到一塊兒，怎麼解決，客戶聽完也覺得自己受益匪淺。
4引導客戶解決問題，讓客戶覺得這比買賣非常划算。
當客戶提出價格的問題後，小周馬上給客戶算了一筆賬，一天的費用才4塊多，吃個早餐都要10塊左右，讓經常運動的客戶覺得確實很划算，而且今後跑步不會再受到颳風、下雨、霧霾等天氣環境的影響。就在客戶還有一絲猶豫的時候，小周讓客戶去店內體驗一下，體驗過後，客戶非常滿意地辦了年卡。
◆銷售是個技術活兒。銷售不僅是拼的硬技巧，更需要運用高情商。說好一句話，可以把任何東西賣給任何人。沒有賣不出去的產品，只有不會推銷的銷售員！馬雲、劉強東、王健林、周鴻禕秘而不宣的銷售心經。
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