近期，在众安在线（06060.HK）发布财报后，多位从业者向消金界表示疑惑：为何众安保险，这样一家以保险业务起家的公司，在消金领域获客速度如此之快。要知道仅仅在2018年，众安消费金融生态已向接近1300万名用户提供服务。
从众安保险最新披露的财报中，消金领域快速获客的趋势也显露无遗，消费金融生态所贡献的保费比例，从2017年的17%增长至2018年的31%，同比增长241%，成为对营收贡献最大的险种。
从卖保险到进军消金领域，众安这家公司究竟经历了什么，才会做出如此选择？
通过“运费险”快速获客
众安保险于2013年成立，是国内首家互联网保险公司，号称全国不设立任何分支机构，完全通过互联网进行承保和理赔服务，业务流程全程在线。
众安保险成立时，国内并没有可以拿来对标的公司。如何在没有线下分支机构的情况下快速完成获客，就成了一道必须要解决的难题。
众安的做法是，通过为一系列电商类场景设计相应的保险产品，快速完成获客。它的第一款产品，是和淘宝共同推出的运费险──任性退。
这是一款为解决买家在退货过程中，由于运费支出所产生的纠纷，而设计出的保险类产品，也称“退运保险”。买家可在购买商品时选择投保，当发生退货时，在退款完结后72小时内，保险公司将按约定对买家的退货运费进行赔付。
后来“依葫芦画瓢”，众安的互联网保险类产品又移植在出行、外卖等在线平台上，差异化地为它们设计了一系列保险产品。
值得注意的是，这些保险产品的应用场景均“小额且高频”，用户群体非常年轻。众安在布局这些业务的过程中，锻炼了自己的金融能力（比如搭建了一套完善的风控模型），而且收集了一系列用户数据。这为日后输出金融系统、为金融机构提供信用保证保险、自主放贷，打下了坚实的基础。
太过于依赖股东的分销渠道？
从2018年财报中可以看出，目前众安保险的分销渠道遍布极广。企业客户包括了百仕达（01168.HK）、腾讯（00700.HK）在内的一众公司，直接向其企业员工提供保险服务。
同时，众安也在利用这些公司的分销网络，销售自家的保险产品。由于中国平安（601318.SH）、蚂蚁金服、腾讯都是众安股东，这些公司在销售众安保险产品时，更像是在“照顾自家孩子”。
财报显示，众安已在2016年10月底和蚂蚁金服签订“集分宝”协议，这是支付宝推出的一项营销服务，其积分不仅能与其他酒店、银行等合作方的积分兑换使用，还可在使用支付宝支付的合作电商平台上抵作现金。
也就是说，在其他平台上购物所获得的积分，用户可在购买众安保险时抵作现金，以期吸引更多流量。该举措也是为了“把众安和支付宝上其他保险产品区分开来”。
最开始合作销售时，众安无疑是要在利润分成上吃不少亏的。但随着规模逐渐扩大，众安开始逐渐掌握了话语权。
根据2018年初联合发布的“汽车共同保险合作协议 ”，众安与平安产险分占保费及索赔付款比例，分别将自30%及70%修订至50%及50%，也就是说，众安得到的保费会更多、而需要付出的索赔占比则会更少。
此举也被外界看作，众安在与股东的拉锯战中，逐渐获得了话语权。
但凡事都有两面性，股东的分销渠道固然可以让众安“乘上快车道”，但太过依赖也难免受制于人。
在招股说明书中，众安在线更是明确表示，“我们依赖与生态系统合作伙伴及生态系统内其他参与者的合作。倘若有关伙伴不再继续维持与我们的关系或倘若第三方生态系统合作伙伴运营失败，我们的业务可能受到影响。”
翻开众安在线2014-2016年报，可以看到，众安在线通过生态系统合作伙伴，售出的保险产品分别占同期总保费的99.8%、97.9%、86.5%。五大生态系统合作伙伴平台销售所得的总保费分别占同期保费的96.5%、86.6%、68.6%。这在以流量和场景为王的金融科技时代，众安在线明显较为依赖股东，虽呈现出独立趋势，但很明显还受制于人。
从今年财报也不难看出，众安给予“合作伙伴”很大的版面，显示出对于“渠道”的重视。
生态合作伙伴，如蚂蚁金服，更是其往期最大保单持有人之一。对此，业内人士都笑称，股东不仅仅是众安的股东，而是众安的出口和平台，可以说，是他们把众安抬进了港交所。
要知道，就连众安起家的“运费险”，还是依赖淘宝的数据体系和用户而设计出来的。
也许马云以及蚂蚁金服早就体现出了“重视保险行业，但可能不再是众安在线”的意图。蚂蚁金服自身不仅成立了保险事业部，并通过收购完全控股了国泰产险。阿里健康也携手中国太平、太平人寿等企业发起阿里健康保险股份有限公司。
很明显，阿里或蚂蚁金服已开始倾斜其发力点。
公开数据显示，2017年上半年，众安保险在蚂蚁金服及其子公司平台上销售的保险金额降低了92%。同时，其在阿里巴巴及子公司、腾讯及子公司平台上销售的保险业务金额也分别下降了10%、18.7%。
一旦失去合作伙伴的支持，众安该怎么办，这是这家持牌保险公司必须要考虑的问题。
进军消费金融领域
众安想到的解决方案是，一方面扩大自己的渠道合作伙伴。2018年财报显示，众安保险相继与51信用卡、今日头条、家乐福、宝宝树及中国联通下属支付公司沃支付达成合作。
不过，这带来了一个小问题：渠道费用（占净保费的百分比）从12%提升到了18.4%，同比上升6.4个百分点。
另一个解决方案是，利用自己常年积攒起来的数据、风控、保险技术，给消费金融公司提供一系列服务。
2017年底之前，众安曾经给一些互联网公司提供过ABS增信服务。这里有两种情况，第一种是很多金融机构不能发行ABS产品，需要一个持牌保险机构在其中做保险服务、提高增信水平。
第二种是，很多知名金融机构，其底层资产很优质，但通过保险公司的担保服务，也能降低资金成本。
公开数据显示，2016年5月，互联网消费金融平台分期乐宣布，其已与众安保险合作，完成了一笔场外资产证券化融资。
具体来看，分期乐推出债权资产包，众安保险通过保理公司受让这一资产包，在提供增信后对接到资金方，并完成私募资产证券化融资。此次场外ABS具体发行额度等尚未披露。
这里需要指出的是，金融机构需要经过很多步骤才能将债券打包、最终到上交所发布ABS资产，众安这里是给最初级的步骤提供加保服务，即给分期乐和第一级承销商之间的交易加保。
但这一业务并不长久。2017年信保新规出台，明确规定不允许给任何ABS交易加保。
一位接近众安的人士向消金界透露，公司目前已没有任何ABS加保服务。
保证险和信用险
除了ABS加保服务外，众安还提供保证险和信用险这两款保险产品。
保证险的业务逻辑是，对于一些不太符合银行放贷需求的用户，通过购买众安的保证险，提高自己在银行的增信后，可以获得银行相应贷款。
据消金界了解，截至2018年6月底，某头部金融平台超过94%的信贷产品，都是由众安保险提供信用担保。
保证险的具体产品形态为“马上金”。
众安首先在前端帮银行做用户风控，计算出一个“承保额度最高”值，当然这只是一个建议，银行最终会自己判定，究竟应该为该名用户提供多少额度。
万一该名用户不还款，会有众安对银行做出赔偿。
有人认为这是一种“助贷”形式，但据141号文件，助贷平台不能给金融机构提供风控、不能兜底。
“这只是一个保险而已。”上述人士称，众安在线做的并不是助贷业务。
另外一款险种是“信用险”，若某金融机构不能从银行那里拿到资金，众安会给其提供增信服务。
其实金融机构有3个选择——自家的融资担保公司、第三方融资担保公司，再就是保险公司。
但是无论是自家的还是第三方的融资担保公司，都受制于《融资担保公司监督管理条例》的规定，担保责任余额不得超过其净资产的10倍，体量上满足不了助贷平台的需求。
此前，一位融资担保从业者告诉消金界，融资担保公司与助贷平台合作，会收取担保金额1%—2%的费用。
而一位助贷平台的资金经理告诉消金界，不同资产不同公司定价会不同，现在保险公司提供担保，一般能收担保金额3%左右的费用。
比起融资担保公司，保险公司的担保要求又高价格又贵，但是好处也是显而易见的——银行、信托公司、消费金融公司更愿意选择有保险公司做担保的资产。
因此，选择保险公司做担保不但可以增加个人投资者信心，还可以确保助贷平台资金来源的稳定性。
进军小贷
公开资料显示，众安早在2017年11月从注册成立了重庆众安小贷公司（注册资本3亿元，持股70%），具备自营放款业务资质。
很多业内人士都在感叹众安的幸运，“赶在史上最严现金贷禁令之前拿到牌照”。
不过需要注意的是，众安小贷并没有对接合作银行资金，更多资金来源还是股东的自有资金。
“众安其他业务线给到众安的支持，更多还是体现在金融技术能力的输出上。”这名接近众安的人士对消金界表示。
但众安小贷的优势在于，可凭借优质的用户数据，“有的放矢”放贷，坏账率会更低。
事实上，众安在消金领域的尝试显得异常审慎，无论是众安小贷还是“马上花”，通过率都非常低。
此外，众安消费金融的保单期限，多是在一年以内，且单次借款金额大都在4000元以下。当然除了安全方面的考虑，这也和众安的基因密切相关。
众安的保险产品，多是搭载在一些“小额且高频”的应用场景内。依据这些数据开展的业务，才是众安产品的核心。
当然，通过2018财报，消金界发现，众安的业务线，早已拓展到旅游、汽车这些大额保单上。当积攒了足够多数据，且在消金领域内有足够深的积累后，这时众安才可能把客群上移。
在众安的五大业务板块，健康、汽车、生活消费、航旅以及消费金融中，我们不难看到消费金融对营收的贡献已经做到了最大。
未来，当众安持续深耕，并能在消金领域中“盘活”自己的生态后，或许才能在享受巨头股东带来的便利时，不带着危机感。
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