导 语
2019年鑫管家与夏文庆老师就【在中国如何做“咨询收费服务模式”理财师】展开了一次深入的对话。
他在十年间培养了十万多名理财师，有人称他为财富管理行业殿堂级名师，但他自称是一名“财富管家”，因为他同时还是一名始终在第一线服务客户的理财师;他的职业生涯发展轨迹从澳大利亚开始，然后香港、台湾、大陆，而他的下一个梦想，就是希望自己在职业生涯的最后十年(60到70岁的时候)，去一个院校开办财富管理的学科，从学术和教育角度让财富管理的逻辑、理念和技巧上升到理论高度。
他，就是鑫舟财富、鑫管家理财师平台的创始人、CEO，中国理财师职业化发展联合论坛主席 夏文庆先生。
他认为，财富管理行业是一个能够承载很多家庭和很多人梦想的行业，而中国的财富管理行业已经发展了至少10年，但大多数理财从业人员对财富管理的认识并不清晰。
站在2019年财富管理的新的起点，他与我们娓娓道来。
2018年的金融市场寒冬，产品逾期兑付、暴雷等问题频频发生，您觉得国内财富管理行业以及理财师的现状如何？
夏文庆：我觉得自己还是很幸运的！从2006年回国到现在，13年的时间里，亲身参与了中国财富管理行业从“0”到“1”的过程。不知应该说是“幸”抑或是“不幸”，中国的财富管理市场是以资产管理行业销售渠道的面貌出现的；因此，在以降杠杆、破刚兑、去资金池和去嵌套的资管新规出台后，再加上二级市场低迷，很多新三板增发产品被腰斩，2018年，不仅成为资产管理行业的凛冬，也成为财富管理行业的冬天。
而在过去十几年的发展过程中，中国财富管理行业基本上也多是以“产品销售为导向”的模式展业的，收入源自销售佣金，那么行业从业人员的专业素养、甚至职业道德都有可能受到世人的质疑，而这种质疑也逐步演变成客户对理财师群体的不信任和不尊重。与此同时，理财从业人员在这个过程中，也是迷茫的：
我的工作就是卖产品吗？
我是否需要通过让客户无风险地赚到钱，才能体现出我的专业价值？
无风险高收益，也不符合客观规律啊，如果我做不到，客户是不是就认为我为了卖产品而在忽悠他？
……
而客户群体的情况比较复杂，很多业内人士认为中国财富管理行业的环境不成熟，“理财意识薄弱的客户”是一个比较重要的因素；除了“卖产品，拿佣金”以外的模式都还需要有一个客户培育的过程，也因为这个原因，在金融机构服务层面，几乎没有什么机构敢于在收入模式上进行哪怕一点点的尝试。但另一方面，由于长期没有行业的引导和培育，客户对财富管理的认知确实是欠缺的；因此，把理财从业人员看做是金融产品提供者，对其所提供的服务及其价值视而不见、甚至缺乏尊重，也就成为一个必然的结果。
这应该就是当前行业生态的具体表现吧！
您认为中国财富管理市场未来的趋势是怎样的？行业的健康发展需要什么条件？
夏文庆：行业的发展趋势是怎样的？谁也无法说得清楚，因为历史经验告诉我们，很多时候，劣币就是会驱逐良币的，不符合客观规律的事情在一定的时间空间里是存在的，虽然我深信这个行业一定会发生改变，但这个时间空间有多长，我想我们都无法预测。
然而我们可以做一个假设，假如，十年、二十年后中国的财富管理行业已经真正成为一个独立的行业，而且在健康地发展，那么一定是因为“在此之前，出现过一个行业发展的拐点”，我把这个拐点叫做“财富管理行业的专业化转型”。在行业专业化转型拐点出现以后，我相信一定会有一个特征，那就是：越来越多的金融服务机构以及理财师的收入模式将会是“多元化”的。
说是“多元化”的，是因为不能排除会有机构和个人还是在卖产品，拿佣金，因为市场上始终也会有一些DIY型的客户，或者思想比较陈旧，对财富管理始终缺乏认知的客户，所以，低端的服务服务于低端的客户群体，这在任何成熟市场也都是会有的。当然这里所指的低端未必一定是在财富等级上的低端，而更多的是体现在思维方式上的落后。但这一块市场会越来越小，提供低端服务的理财师的职业生涯发展空间也是有限的。
另一块市场，我想会越来越大，那就是财富管理真正成为一个专业服务性的行业。越来越多的理财师和客户对财富管理的认知越来越强，在收入模式上，咨询收费模式逐步成为主流商业模式。相比“以产品销售为导向”的收入模式，咨询收费模式显然有它的先进性，比如：
对客户的影响力显著得以提升，因为你会站在一个更为公正客观的立场，帮助客户解决问题
在帮助客户解决问题的过程中，并不受到内部资源的局限，比如产品和服务的局限
因为你的收入已经由客户支付了；也因此，在让专业建议落地的过程中，推荐相关的外部资源，并不存在利益冲突
而且还能获得持续、稳定的收入结构，而在客户面前，你是一个有专业价值、受尊重的理财师。
... ...
当然，我说的“多元化”，还包括一些机构不仅提供财富管理服务，也同样提供专业资产管理服务，在过去十年中，我们也观察到不少金融服务机构已经在往哪个方向发展；我甚至相信一些大型财富管理机构在发展过程中，逐步发展为资产管理为主，财富管理为辅的金融机构。这里特别要注意的是，在一个财富管理行业发展越来越成熟的市场里，即使既有资管业务，也有财富管理业务，这两者还是要严格区分开来，不仅两者涉及到的监管形式不尽相同，更重要的是，如果这类机构的财富管理部门还在墨守成规，不能与时俱进，最后，也只能沦落为本机构资管业务的附庸，在低端市场服务于低端客户，最后难免被市场所淘汰，甚至被本机构所淘汰；而这样的机构也就会成为一家资产管理公司，从此离开财富管理行业。
同时，健康发展的财富管理市场应该还会有另一个重要的特点：那就是相对成熟的监管机制。大家可能也注意到，在当前的中国，财富管理行业是没有在监管序列里的。不少业内人士也对此颇有怨言。但实际情况是，如果整个行业只是金融产品的销售渠道，那么当然就没有财富管理监管的必要，不是吗？你卖投资产品的，我把资产管理行业监管好了，就可以了；你卖保险产品的，我有非常成熟的保险产品销售的监管。在一个分业经营分业监管的市场，如果行业没有综合服务的独立定位，那么就不可能存在独立的监管机制。
在过去的一年里，我主导的中国理财师职业化发展联合论坛的行业研究小组还做了一项非常有意义的工作，就是对海外成熟市场（其中包括六个国家和地区）的财富管理行业进行了一次调研，其中发现了一个非常重要的特点，就是监管机制对行业发展起到了引领的作用。
因此，我认为：要让中国财富管理行业得到健康的发展，有两个不可缺少的要素，一个是行业自身的觉醒，另一个是监管机制的引领 。其中，我们自己能做的，是能早日实现行业自身的觉醒。
行业自身的觉醒体现几个方面
01、行业及其从业者能够明确财富管理服务以及从业者在客户家庭财务决策中的定位；
02、无论机构还是个体理财师，能够地积极培养和学习“能为客户提供专业的财富管理服务的核心能力”；
03、在服务过程中，对客户进行财商教育，提升客户对财富管理服务和行业的认识，并在服务过程中，体现财富管理的专业价值；
04、行业需要团结起来，协助监管单位，积极推动行业监管政策和措施的出台。
那么，您对行业的未来发展是否抱有乐观态度？
夏文庆：在前一个问题中，我提到：在行业发展过程中，有两个不可缺少的要素，一个是行业自身的觉醒，和监管的引领。
这两个要素没有先后之分，只要满足一个条件，“行业专业化转型”的发展拐点必然会早日来临。在行业发展过程中，还有一点是必然的，那就是，行业专业化转型拐点来得越早，对我们所有的从业人员，对客户，对行业的健康发展都是有利的；而行业如果迟迟无法改变，那么这一代的理财师就会沦为行业发展的炮灰，直到职业生涯结束，也许都看不到曙光，依然迷茫或无奈。
也正因为这一点，我相信包括我自己在内的很多从业人员都在努力，因为我们不希望自己一生的职业生涯就这样被外部环境摧毁了，使得我们在退休的时候，都无法以自己的职业生涯感到骄傲，我们都希望这个行业的改变能早一点到来，所以，我们都在努力，使行业的发展拐点早一点来临。
同时，我认为正是因为这些可能看上去微不足道的努力和挣扎，行业也正在悄悄地在发生改变。比如：
我观察到理财师的求知欲越来越强，我想正是因为心中有疑惑，要找出路，才会有那么多的理财师活跃在各种理财师聚会、沙龙和知识讲座上；
传统金融机构比如银行在面临员工非常大的流动性；
而金融服务机构本身则也在不断地装备他们的理财师，从培训到工具软件的研发上线，希望能为客户提供更为专业的服务；
而国内的专业财富管理培训体系和财富FinTech也已然在不断的完善和优化进程中。
另一方面，我们也观察到客户群体对财富管理服务需求的变化，从原先单纯的投资决策，正逐步延伸到家庭财务风险的防范，财富传承等领域。
小荷才露尖尖角，虽然我们每个人自身的努力都是有限的，但星星之火可以燎原，所以，我对行业发展是感到乐观的。
“国人不会为服务付费”是您前面提到的“咨询收费式财富管理服务”的阻力吗？
夏文庆 ：相比“以产品销售为导向”的收入模式，大多数从业人员对咨询收费式财富管理服务的优势是心知肚明的；但不少人还是认为，中国的客户群体是不愿付费的，因此这个因素被认为“咨询收费模式”的最大阻力。
但我不这样认为。我甚至并不认为客户因素是行业发展最重要的因素之一，在前面的问题中，我提到过：在行业发展过程中，有两个不可缺少的要素，一个是行业自身的觉醒，另一个是监管的引领。其中并不包括客户，这一点可能会让很多人不解，或不能接受。但我始终认为，有什么样的行业，有什么样的理财师，才决定了有什么样的客户。客户因素不应该成为我们不能自我觉醒的借口，就这么简单！
在过去几年中，我一直在做理财师的专业财富管理启蒙工作。如果按当前大多数中国理财师的现状（其中包括外部的环境和对自身的需求的认知），可能这些工作的意义并不大。但这些工作必须有人来做，否则谁都不做，那么行业就不会得以改变，我们所有的人，包括我自己在内，都会在自己的职业生涯发展期内，碌碌无为，都要成为行业发展的炮灰，所以，我很愿意去做这些工作，这些工作也让我感到自身的价值，至少我努力了！甚至在这过程中，我也得到了前所未有的成长。
所以，我们对客户的认知也是一样的，如果我们作为从业人员不努力去提升他们对财富管理服务价值的认识，我们的客户是不会改变的，因此，根源还是在我们自己身上。
当然也有人说，我们尝试了，但客户真的不愿付费啊！我想说的是，如果要让客户付费获得服务，最重要的还是首先让我们的服务值得付费。如果你的服务还是和免费的产品推荐建议服务没有什么大的区别，客户凭什么付费？如果只是把佣金的一部分作为服务费用，这叫“伪收费模式”。所以，要改变客户，首先要改变我们自己！
如果说这样一个模式要逐渐成为主流模式，最重要的因素还是在于行业及其从业人员自我的觉醒。
当下的理财师应如何做什么样的准备，来迎接甚至推动行业的专业化转型，更好地展现自己的价值？
夏文庆：对于每一个个体理财师而言，我觉得当前最重要的是：“有目标的追求更好的自己”。
你首先得问自己：理财师是不是我可以托付终身职业生涯的行业？为解决这个问题，你可以先去学习和了解真正的专业财富管理是一个怎样的服务？在客户家庭财务决策过程中的定位是什么？这样的服务是不是能体现你自己的人生价值？同时，在寻求这个答案的过程中，不要被当前的现实环境所局限，因为这个行业还处于发展的初级阶段，如果你只看眼前的苟且，那么你可能只有一个答案，就是放弃。所以你要看到这个行业和职业的本质，如果这是一个眼前是有点苟且、但前景远大的行业，现在就能成为行业先进力量的你，是不是也一样有远大的前景？要从这样一个角度去看待问题。
其次，你要问自己，我希望我能以什么样的方式去帮助我的客户，帮助他们做好自己家庭重要的家庭财务决策？当你问自己这个问题的时候，你需要了解，客户家庭有哪些重要的家庭财务决策，我为他们解决问题的时候，我需要怎样的知识结构，专业能力和基本素养，然后，你要学习这些内功外功，在实践中不断地去成长。
再其次，你要问自己，
我希望服务什么样的客户？我相信大家并不希望永远服务于那些思想陈旧落伍、知而不决的客户，那么你的目标客户的画像是什么？他们有哪些特征？以我20多年的实务经验来看，理财师成长的过程，其实是在不断地沉淀那些优质的、和自己的理念合拍的客户；那些连家庭财务状况都不愿告诉你的客户，你当然要引导，但引导了客户依然不愿意告诉你的，那么不管你的专业能力有多强，你是无法有针对性地为他们提供专业服务的，所以你对他们而言，价值也是有限的，这是你希望服务的客户吗？所以，不要因为这些客户而忘记了自己的追求，不要因为他们而给自己借口，觉得客户不行，所以就随波逐流好了。对你而言，更重要的是，在任何情况下，都要以专业的服务方式来建立你的专业人设，这样才能真正地吸引并积累下来优质的client base（客户资源），而这些客户将成为你职业生涯的贵人；作为理一代，你将以至少2/3的职业生涯在工作过程中寻找并服务这些真正的衣食父母。
最后但不是唯一的，就是你要问自己，我希望的收入模式是怎样的？ 在回答这个问题的时候，你当然不会觉得躺着就会有钱砸到你床上，是吧？既然如此，我们是继续靠卖产品，拿佣金呢，还是希望是咨询收费的模式？如果是后者，那么就要让自己的服务值得客户心甘情愿地付费，这就和第二个问题：“我希望自己以什么样的方式服务客户，帮助他们做好重要的家庭财务决策”联系起来了。
所以，有目标地追求更好的自己，你要解决四个问题：
- 去了解这个行业是否值得你以一生的职业生涯相付？
- 你希望我能以什么样的方式去帮助我的客户？
- 你希望服务什么样的客户？
- 你希望的收入模式是怎样的？
我希望大家能找个时间，静下心来，把这些问题写下来，我想告诉大家，这是什么？
这是你的初心！找到自己加入这个行业，或者留在这个行业的初心，对你在这个行业的职业发展，太重要了！我希望你在任何时候，都不忘初心，那么你必然会大概率地在这个前程远大的行业里有远大的前程！
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