導 語
2019年鑫管家與夏文慶老師就【在中國如何做“諮詢收費服務模式”理財師】展開了一次深入的對話。
他在十年間培養了十萬多名理財師，有人稱他為財富管理行業殿堂級名師，但他自稱是一名“財富管家”，因為他同時還是一名始終在第一線服務客戶的理財師;他的職業生涯發展軌跡從澳大利亞開始，然後香港、臺灣、大陸，而他的下一個夢想，就是希望自己在職業生涯的最後十年(60到70歲的時候)，去一個院校開辦財富管理的學科，從學術和教育角度讓財富管理的邏輯、理念和技巧上升到理論高度。
他，就是鑫舟財富、鑫管家理財師平臺的創始人、CEO，中國理財師職業化發展聯合論壇主席 夏文慶先生。
他認為，財富管理行業是一個能夠承載很多家庭和很多人夢想的行業，而中國的財富管理行業已經發展了至少10年，但大多數理財從業人員對財富管理的認識並不清晰。
站在2019年財富管理的新的起點，他與我們娓娓道來。
2018年的金融市場寒冬，產品逾期兌付、暴雷等問題頻頻發生，您覺得國內財富管理行業以及理財師的現狀如何？
夏文慶：我覺得自己還是很幸運的！從2006年回國到現在，13年的時間裡，親身參與了中國財富管理行業從“0”到“1”的過程。不知應該說是“幸”抑或是“不幸”，中國的財富管理市場是以資產管理行業銷售渠道的面貌出現的；因此，在以降槓桿、破剛兌、去資金池和去嵌套的資管新規出臺後，再加上二級市場低迷，很多新三板增發產品被腰斬，2018年，不僅成為資產管理行業的凜冬，也成為財富管理行業的冬天。
而在過去十幾年的發展過程中，中國財富管理行業基本上也多是以“產品銷售為導向”的模式展業的，收入源自銷售佣金，那麼行業從業人員的專業素養、甚至職業道德都有可能受到世人的質疑，而這種質疑也逐步演變成客戶對理財師群體的不信任和不尊重。與此同時，理財從業人員在這個過程中，也是迷茫的：
我的工作就是賣產品嗎？
我是否需要通過讓客戶無風險地賺到錢，才能體現出我的專業價值？
無風險高收益，也不符合客觀規律啊，如果我做不到，客戶是不是就認為我為了賣產品而在忽悠他？
……
而客戶群體的情況比較複雜，很多業內人士認為中國財富管理行業的環境不成熟，“理財意識薄弱的客戶”是一個比較重要的因素；除了“賣產品，拿佣金”以外的模式都還需要有一個客戶培育的過程，也因為這個原因，在金融機構服務層面，幾乎沒有什麼機構敢於在收入模式上進行哪怕一點點的嘗試。但另一方面，由於長期沒有行業的引導和培育，客戶對財富管理的認知確實是欠缺的；因此，把理財從業人員看做是金融產品提供者，對其所提供的服務及其價值視而不見、甚至缺乏尊重，也就成為一個必然的結果。
這應該就是當前行業生態的具體表現吧！
您認為中國財富管理市場未來的趨勢是怎樣的？行業的健康發展需要什麼條件？
夏文慶：行業的發展趨勢是怎樣的？誰也無法說得清楚，因為歷史經驗告訴我們，很多時候，劣幣就是會驅逐良幣的，不符合客觀規律的事情在一定的時間空間裡是存在的，雖然我深信這個行業一定會發生改變，但這個時間空間有多長，我想我們都無法預測。
然而我們可以做一個假設，假如，十年、二十年後中國的財富管理行業已經真正成為一個獨立的行業，而且在健康地發展，那麼一定是因為“在此之前，出現過一個行業發展的拐點”，我把這個拐點叫做“財富管理行業的專業化轉型”。在行業專業化轉型拐點出現以後，我相信一定會有一個特徵，那就是：越來越多的金融服務機構以及理財師的收入模式將會是“多元化”的。
說是“多元化”的，是因為不能排除會有機構和個人還是在賣產品，拿佣金，因為市場上始終也會有一些DIY型的客戶，或者思想比較陳舊，對財富管理始終缺乏認知的客戶，所以，低端的服務服務於低端的客戶群體，這在任何成熟市場也都是會有的。當然這裡所指的低端未必一定是在財富等級上的低端，而更多的是體現在思維方式上的落後。但這一塊市場會越來越小，提供低端服務的理財師的職業生涯發展空間也是有限的。
另一塊市場，我想會越來越大，那就是財富管理真正成為一個專業服務性的行業。越來越多的理財師和客戶對財富管理的認知越來越強，在收入模式上，諮詢收費模式逐步成為主流商業模式。相比“以產品銷售為導向”的收入模式，諮詢收費模式顯然有它的先進性，比如：
對客戶的影響力顯著得以提升，因為你會站在一個更為公正客觀的立場，幫助客戶解決問題
在幫助客戶解決問題的過程中，並不受到內部資源的侷限，比如產品和服務的侷限
因為你的收入已經由客戶支付了；也因此，在讓專業建議落地的過程中，推薦相關的外部資源，並不存在利益衝突
而且還能獲得持續、穩定的收入結構，而在客戶面前，你是一個有專業價值、受尊重的理財師。
... ...
當然，我說的“多元化”，還包括一些機構不僅提供財富管理服務，也同樣提供專業資產管理服務，在過去十年中，我們也觀察到不少金融服務機構已經在往哪個方向發展；我甚至相信一些大型財富管理機構在發展過程中，逐步發展為資產管理為主，財富管理為輔的金融機構。這裡特別要注意的是，在一個財富管理行業發展越來越成熟的市場裡，即使既有資管業務，也有財富管理業務，這兩者還是要嚴格區分開來，不僅兩者涉及到的監管形式不盡相同，更重要的是，如果這類機構的財富管理部門還在墨守成規，不能與時俱進，最後，也只能淪落為本機構資管業務的附庸，在低端市場服務於低端客戶，最後難免被市場所淘汰，甚至被本機構所淘汰；而這樣的機構也就會成為一家資產管理公司，從此離開財富管理行業。
同時，健康發展的財富管理市場應該還會有另一個重要的特點：那就是相對成熟的監管機制。大家可能也注意到，在當前的中國，財富管理行業是沒有在監管序列裡的。不少業內人士也對此頗有怨言。但實際情況是，如果整個行業只是金融產品的銷售渠道，那麼當然就沒有財富管理監管的必要，不是嗎？你賣投資產品的，我把資產管理行業監管好了，就可以了；你賣保險產品的，我有非常成熟的保險產品銷售的監管。在一個分業經營分業監管的市場，如果行業沒有綜合服務的獨立定位，那麼就不可能存在獨立的監管機制。
在過去的一年裡，我主導的中國理財師職業化發展聯合論壇的行業研究小組還做了一項非常有意義的工作，就是對海外成熟市場（其中包括六個國家和地區）的財富管理行業進行了一次調研，其中發現了一個非常重要的特點，就是監管機制對行業發展起到了引領的作用。
因此，我認為：要讓中國財富管理行業得到健康的發展，有兩個不可缺少的要素，一個是行業自身的覺醒，另一個是監管機制的引領 。其中，我們自己能做的，是能早日實現行業自身的覺醒。
行業自身的覺醒體現幾個方面
01、行業及其從業者能夠明確財富管理服務以及從業者在客戶家庭財務決策中的定位；
02、無論機構還是個體理財師，能夠地積極培養和學習“能為客戶提供專業的財富管理服務的核心能力”；
03、在服務過程中，對客戶進行財商教育，提升客戶對財富管理服務和行業的認識，並在服務過程中，體現財富管理的專業價值；
04、行業需要團結起來，協助監管單位，積極推動行業監管政策和措施的出臺。
那麼，您對行業的未來發展是否抱有樂觀態度？
夏文慶：在前一個問題中，我提到：在行業發展過程中，有兩個不可缺少的要素，一個是行業自身的覺醒，和監管的引領。
這兩個要素沒有先後之分，只要滿足一個條件，“行業專業化轉型”的發展拐點必然會早日來臨。在行業發展過程中，還有一點是必然的，那就是，行業專業化轉型拐點來得越早，對我們所有的從業人員，對客戶，對行業的健康發展都是有利的；而行業如果遲遲無法改變，那麼這一代的理財師就會淪為行業發展的炮灰，直到職業生涯結束，也許都看不到曙光，依然迷茫或無奈。
也正因為這一點，我相信包括我自己在內的很多從業人員都在努力，因為我們不希望自己一生的職業生涯就這樣被外部環境摧毀了，使得我們在退休的時候，都無法以自己的職業生涯感到驕傲，我們都希望這個行業的改變能早一點到來，所以，我們都在努力，使行業的發展拐點早一點來臨。
同時，我認為正是因為這些可能看上去微不足道的努力和掙扎，行業也正在悄悄地在發生改變。比如：
我觀察到理財師的求知慾越來越強，我想正是因為心中有疑惑，要找出路，才會有那麼多的理財師活躍在各種理財師聚會、沙龍和知識講座上；
傳統金融機構比如銀行在面臨員工非常大的流動性；
而金融服務機構本身則也在不斷地裝備他們的理財師，從培訓到工具軟件的研發上線，希望能為客戶提供更為專業的服務；
而國內的專業財富管理培訓體系和財富FinTech也已然在不斷的完善和優化進程中。
另一方面，我們也觀察到客戶群體對財富管理服務需求的變化，從原先單純的投資決策，正逐步延伸到家庭財務風險的防範，財富傳承等領域。
小荷才露尖尖角，雖然我們每個人自身的努力都是有限的，但星星之火可以燎原，所以，我對行業發展是感到樂觀的。
“國人不會為服務付費”是您前面提到的“諮詢收費式財富管理服務”的阻力嗎？
夏文慶 ：相比“以產品銷售為導向”的收入模式，大多數從業人員對諮詢收費式財富管理服務的優勢是心知肚明的；但不少人還是認為，中國的客戶群體是不願付費的，因此這個因素被認為“諮詢收費模式”的最大阻力。
但我不這樣認為。我甚至並不認為客戶因素是行業發展最重要的因素之一，在前面的問題中，我提到過：在行業發展過程中，有兩個不可缺少的要素，一個是行業自身的覺醒，另一個是監管的引領。其中並不包括客戶，這一點可能會讓很多人不解，或不能接受。但我始終認為，有什麼樣的行業，有什麼樣的理財師，才決定了有什麼樣的客戶。客戶因素不應該成為我們不能自我覺醒的藉口，就這麼簡單！
在過去幾年中，我一直在做理財師的專業財富管理啟蒙工作。如果按當前大多數中國理財師的現狀（其中包括外部的環境和對自身的需求的認知），可能這些工作的意義並不大。但這些工作必須有人來做，否則誰都不做，那麼行業就不會得以改變，我們所有的人，包括我自己在內，都會在自己的職業生涯發展期內，碌碌無為，都要成為行業發展的炮灰，所以，我很願意去做這些工作，這些工作也讓我感到自身的價值，至少我努力了！甚至在這過程中，我也得到了前所未有的成長。
所以，我們對客戶的認知也是一樣的，如果我們作為從業人員不努力去提升他們對財富管理服務價值的認識，我們的客戶是不會改變的，因此，根源還是在我們自己身上。
當然也有人說，我們嘗試了，但客戶真的不願付費啊！我想說的是，如果要讓客戶付費獲得服務，最重要的還是首先讓我們的服務值得付費。如果你的服務還是和免費的產品推薦建議服務沒有什麼大的區別，客戶憑什麼付費？如果只是把佣金的一部分作為服務費用，這叫“偽收費模式”。所以，要改變客戶，首先要改變我們自己！
如果說這樣一個模式要逐漸成為主流模式，最重要的因素還是在於行業及其從業人員自我的覺醒。
當下的理財師應如何做什麼樣的準備，來迎接甚至推動行業的專業化轉型，更好地展現自己的價值？
夏文慶：對於每一個個體理財師而言，我覺得當前最重要的是：“有目標的追求更好的自己”。
你首先得問自己：理財師是不是我可以託付終身職業生涯的行業？為解決這個問題，你可以先去學習和了解真正的專業財富管理是一個怎樣的服務？在客戶家庭財務決策過程中的定位是什麼？這樣的服務是不是能體現你自己的人生價值？同時，在尋求這個答案的過程中，不要被當前的現實環境所侷限，因為這個行業還處於發展的初級階段，如果你只看眼前的苟且，那麼你可能只有一個答案，就是放棄。所以你要看到這個行業和職業的本質，如果這是一個眼前是有點苟且、但前景遠大的行業，現在就能成為行業先進力量的你，是不是也一樣有遠大的前景？要從這樣一個角度去看待問題。
其次，你要問自己，我希望我能以什麼樣的方式去幫助我的客戶，幫助他們做好自己家庭重要的家庭財務決策？當你問自己這個問題的時候，你需要了解，客戶家庭有哪些重要的家庭財務決策，我為他們解決問題的時候，我需要怎樣的知識結構，專業能力和基本素養，然後，你要學習這些內功外功，在實踐中不斷地去成長。
再其次，你要問自己，
我希望服務什麼樣的客戶？我相信大家並不希望永遠服務於那些思想陳舊落伍、知而不決的客戶，那麼你的目標客戶的畫像是什麼？他們有哪些特徵？以我20多年的實務經驗來看，理財師成長的過程，其實是在不斷地沉澱那些優質的、和自己的理念合拍的客戶；那些連家庭財務狀況都不願告訴你的客戶，你當然要引導，但引導了客戶依然不願意告訴你的，那麼不管你的專業能力有多強，你是無法有針對性地為他們提供專業服務的，所以你對他們而言，價值也是有限的，這是你希望服務的客戶嗎？所以，不要因為這些客戶而忘記了自己的追求，不要因為他們而給自己藉口，覺得客戶不行，所以就隨波逐流好了。對你而言，更重要的是，在任何情況下，都要以專業的服務方式來建立你的專業人設，這樣才能真正地吸引並積累下來優質的client base（客戶資源），而這些客戶將成為你職業生涯的貴人；作為理一代，你將以至少2/3的職業生涯在工作過程中尋找並服務這些真正的衣食父母。
最後但不是唯一的，就是你要問自己，我希望的收入模式是怎樣的？ 在回答這個問題的時候，你當然不會覺得躺著就會有錢砸到你床上，是吧？既然如此，我們是繼續靠賣產品，拿佣金呢，還是希望是諮詢收費的模式？如果是後者，那麼就要讓自己的服務值得客戶心甘情願地付費，這就和第二個問題：“我希望自己以什麼樣的方式服務客戶，幫助他們做好重要的家庭財務決策”聯繫起來了。
所以，有目標地追求更好的自己，你要解決四個問題：
- 去了解這個行業是否值得你以一生的職業生涯相付？
- 你希望我能以什麼樣的方式去幫助我的客戶？
- 你希望服務什麼樣的客戶？
- 你希望的收入模式是怎樣的？
我希望大家能找個時間，靜下心來，把這些問題寫下來，我想告訴大家，這是什麼？
這是你的初心！找到自己加入這個行業，或者留在這個行業的初心，對你在這個行業的職業發展，太重要了！我希望你在任何時候，都不忘初心，那麼你必然會大概率地在這個前程遠大的行業裡有遠大的前程！
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