如何將免費用戶轉換為付費用戶

我當時在回答“對於SaaS產品來說，將免費用戶轉換為高級用戶的策略是什麼?”這個問題，答案自然而然就變成了一篇文章。同時，這些觀點也是我認為它可以影響別人的另一個核心基礎。下面是我的回答。

一切都與目的有關。

如果你的目的是儘快賺到儘可能多的錢（短期來說)，那麼這些答案並不適合你。你可以做一些其他人/專家提到的事情，比如“為潛在用戶提供註冊免費增值模式的動力，但不要提供太多價值，這樣免費版本就足夠了。”——那是陳詞濫調，枯燥乏味，缺乏長遠眼光。

以下是我的一些觀點。在某種程度上，我意識到我喜歡某些公司，甚至覺得它們是我的朋友。他們對我做了這麼多好事，他們一直“支持我”，以至於我很快擺脫了經濟問題。

我和他們之間有一種情感上的聯繫。這聽起來很誇張，但卻是事實。當我付錢給他們的時候，我很高興，因為我支持他們的事業。

這是答案

幫助他們成長，這樣你才能一起成長。

我的意思是，免費增值模式應該為客戶提供成長的機會——機會均等——如果他們成長並盈利，SaaS就會以此為基礎開始收費。從某種意義上說，基於價值的定價，或者至少是按照可伸縮模型所能得到的定價。

換句話說，為許多人打開大門，然後從贏家中互惠互利。

反對1

我不想讓免費增值計劃的用戶佔用我的資源

現在，問題來了——我想說，向贏家收取足夠的費用，以便為那些還沒有成功的人支付費用(或者說是水蛭，因為我知道你可能會想到這一點，尤其是如果你是一個商人)。

向他們收取足夠的費用，這樣當你發現有那麼幾個用戶只是在榨取你的善行，卻從未為你的公司做出過貢獻時，你就不會生氣了。

反對2

我負擔不起給這麼多人免費提供的計劃

當你為每個人敞開大門的時候，另一件美妙的事情就會發生——口碑營銷就像類固醇一樣四處蔓延。你就會處在口碑傳播的快車道上。你可能以前聽過這樣的比較——你可以達到1000人。這些人中其中一個認識1000個人。這意味著你是一個錯過百萬的人。而有兩個人你就錯過了十億。

如果你的目的是做好事，並讓每個人都有機會證明自己，那麼在這個擁有10億用戶的網絡中，一些項目也會像SaaS為他們帶來好處那樣得到不可思議的回報——無論他們是否付費。

因此，我可以很自信地說，考慮到由於免費計劃你最初花費的錢 (儘管並不總是這樣) ，你在1-2年後得到ARR將比你實施 “鼓勵潛在用戶註冊免費增值模式，但不要提供太多價值，這樣免費版本就足夠了”這種比較差的戰略獲得的ARR明顯更大。

注：ARR（平均會計收益率（Accounting Rate of Return簡稱ARR）

平均會計收益率是指為扣除所得稅和折舊之後的項目平均收益除以整個項目期限內的平均賬面投資額。

如果可以的話，給他們足夠的血。因為你會得到一個終生的客戶，他們中的一些人甚至會成為你的朋友。當他們成功並擴大規模時，他們會非常樂意付錢給你。我再說一遍:他們會很樂意支付給你一定數量的價值，以彌補那些免費增值模式的損失。

為什麼?很簡單——你隨處可見這樣的情況。作為孤兒長大的百萬富翁把錢捐給孤兒院，因為沒有這些房子，他們不可能成功。大多數時候，這不僅僅是他們成長的孤兒院。我們是人類，一旦我們積累了資源，如果這個人的目的是好的，他們就會想要幫助這個事業。還記得我在上面寫的我想為那個公司的事業做出貢獻嗎?

反對3

我真的負擔不起，因為我現在沒有錢——我自己創業，所以沒有投資

這很公平。對你所做的事情收費，不提供免費增值服務，或者只作為試用。但是一旦你能做到我上面所說的，那就請去做吧。

關鍵是:你越能免費給予，你的回報就越多。除非你自己親身經歷過，否則這對你來說毫無意義，但也許只有一個讀者會把它記在心裡，而她或他會受此影響走的更遠。

懷疑論者還有另一種說法:你給別人的越多，你就能(最終)向他們要求的也就越多。有道理嗎?

一些實際的例子

下面我將給出一些示例和簡要說明。雲服務更傾向於這樣做，因為它們提供的服務更具可替代性，而且更容易按照“隨用隨付”的模式定價。

Dropbox- 2 GB免費。此外，先讓人們使用，並承諾提供更多，並且都是免費的。幫幫我，幫幫你。

Spotify-免費音樂，想聽就聽，只是會有廣告。如果你介意的話(比如，如果你的時間比每月10美元更有價值的話)，我們也會為你提供高級服務。

GitHub-當然，把你喜愛的代碼和創作放在我們的平臺上。對所有人開放。如果你想做的不僅僅是一個愛好，我們才會收費。

Firebase-如果你的數據庫下載量超過10 GB/mo，那麼你是重要應用，而且很有可能你能負擔得起解決方案。如果沒有，沒關係，我們會和你一起承擔風險。讓我們看看你的想法是否可行，如果不行也沒關係，我們將會幫助解決。

Cloudflare(我非常喜歡它，儘管我不使用它的服務)-你知道嗎，夥計們，我們會以批發價賣給你們域名，我們不會得到任何佣金。如果你的網站很小，只是一個很小的個人網站或者一個剛剛開始的博客，那也沒關係。保持免費。只有在後續，當你擔心性能和安全性時(也就是你處於後期階段時)，我們才會開始向你收費。

MailChimp–我們會一直為你保存郵件列表，除非你有2000個訂戶或每月發送12,000封電子郵件。達到這個範圍的情況時可能意味著你在進行什麼業務，但是在那之前，和我們一起測試你的想法——我們會對沖風險。

底線

打開大門讓每個人都可以通行。每一萬人中有一個人成功了，都會對世界產生巨大的影響，這通常與資源的收集有關。

如果你的目的是創造一個雙贏的環境，並提供平等的機會，最終下一個(達芬奇)Leonardo da Vinci將出自你的屋簷下(他不會忘記這一點)，這是一個解決免費到付費用戶轉換問題的方法。

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