什麼叫電梯演講呢？ 就是怎樣能一句話給別人——不管是朋友、合作伙伴還是投資人——介紹清楚你做的事情是什麼。
有這麼一個傳說：如果你是在蘋果工作，有一天在電梯裡發現自己站在喬布斯旁邊，但是又不能給他說清楚你對公司的貢獻是什麼的話，你可能就會被解僱掉。
雖然這應該是個謠傳，但是不管是創業，還是工作的時候，和他人溝通，學習到這個技巧都是非常有幫助的。
所謂的電梯演講，或者叫30秒演講，或者叫一句話演講，有三個非常通用的方法，第一個叫做 “輸入——輸出”句式 ，第二個叫做 二維定位法 ，第三個叫做 寫新聞稿 。
丨技巧一：“輸入——輸出”句式
這個“輸入——輸出”的說法，應該借用了計算機的術語。意思就是說，在向人介紹你做的東西的時候，可以使用一種固定的句式： 如果你做了一個什麼動作（輸入），就能獲得一個什麼結果（輸出）。
這個句式就數Uber使用得最好。
卡拉尼克在早期和別人描述Uber的時候，說的就是： 你只要按下一個鍵，就會有一輛車來接你 。這個感覺可以說非常活潑和神奇了。
然後你還可在這個句式上做各種加工，比如：你只要按下一個鍵，就會有一輛奔馳車在5分鐘之內來接你，而且你付的錢要比之前坐類似的車便宜一半多。實際上這個句子添加了更多的細節，所以它不僅能吸引客戶，還能吸引投資人的注意力——因為他們一定好奇你是怎麼做到的，而且光聽這個模式就能想象出這應該是很大的一盤生意。
我在前幾年看過一個對Facebook的CEO扎克伯格的採訪。那個時候Facebook已經不小了，不過剛剛準備上市，還有很多人不瞭解。主持正好問他，怎麼給還沒聽說過Facebook的人描述一下Facebook是做什麼的？
扎克伯格
當時我的耳朵就支起來了……而且我心裡想了很多答案，比如：全世界最大的社交網站、全世界最大的實名制網絡，等等。結果扎克伯格說了一句話我直到現在印象還很深，他說：
“Facebook就是一個你輸入某個人的名字，然後就能得到各種和TA相關的信息的東西。”
你看，這裡面就隱含了我們剛才說的“輸入——輸出”的句式。他並沒有說什麼社交網站，也沒說實名制不實名制，而是用了最簡單但也最動態的描述：你輸入一個人名，就能獲得各種關於TA的信息。
而且，這裡他還非常精彩地做到了一件事，那就是避免了所謂的 “知識的詛咒” （curse of knowledge）。
什麼是“知識的詛咒”呢？簡單說就是：當我們知道了某種知識之後，就想象不到沒有這種知識的人是怎麼想的了。
在這裡，扎克伯格避免說“社交網站”，其實就是對這個現象的深刻理解，或者說是他背後公關團隊工作做得非常到位。
你想，Facebook那時候遠遠沒有現在大，但是也有上億用戶了。所以那個時候還沒有Facebook賬號，或者根本沒聽說過Facebook的人，很有可能是在使用互聯網方面並不太愛追新潮，甚至有點落後的用戶。所以這個時候，如果扎克伯格和他們說“社交網站”這種我們聽起來已經習以為常的詞，這個人群是未必能理解的。使用“輸入——輸出”的句式就會非常清晰地給到對方一個預期，然後讓對方有好奇心去嘗試。
這就是我們今天介紹的第一個技巧——“輸入——輸出”的句式。
丨技巧二：二維定位法
所謂的“二維定位法”，其實來自於《定位》那本書。名詞可能有點拗口，但是在生活中你經常會聽到類似的表達。
“二維定位”方法的第一條： 找到一個大家非常熟悉的產品對標 。比如說：我要做某個領域的Uber，或者某個領域的Airbnb。在這個例子裡，對標的就是Uber和Airbnb。
這裡面的好處也顯而易見。本質上，對標就是一種類比。很多時候一句話說不清楚的事，用被人腦子裡已經存儲了的概念來解釋，表達效率就會高得多。
但是，既然叫“二維定位法”，那麼說明這個方法還有第二條。而且你會發現，這一條是大家經常忘掉的一條。那就是： 在找到一個大家非常熟悉的產品對標之後，要說出你做的事情和它的區別是什麼。
比如我經常聽人闡述他們的創業想法的時候就說，我們要做xxx行業的Uber或者xxx行業的Airbnb。然後就開始說自己準備怎麼做、找什麼樣的客戶、現在都有什麼樣的資源等等。而這個創業者可能對自己商業模式的理解還不足夠深。
因為即使是Uber和Airbnb看著這麼相似的兩家公司，也是非常不一樣的。比如你的業務有沒有“全局網絡效應”？Uber是“一鍵下單”模式，Airbnb是反覆瀏覽和比對完再下訂單的模式，你要做的是哪一種？等等。
用類比是很好的，但是任何比喻和類比都只是比喻和類比而已，它一定不是100%準確的。所以把自己做的事情和自己類比的東西的區別描述清楚，反而更加關鍵。
我們可以把剛才的那個說法稍微修改一下：我要做的是xxx行業的Uber。不過比起Uber來說，我們的服務不需要那麼緊急，而且頻次略低。我們的客單價比Uber肯定要高一些，而且上下游也很分散，所以做一個交易平臺還是很有需求的。
這麼說來是不是比剛才就清楚多了？這樣投資人也會明白，你是真的做足了功課才來的。這時候，他反而願意給你更多的時間讓你聊聊自己想做的事。
丨技巧三：寫新聞發言稿
最後一個技巧，從亞馬遜公司那裡偷學來的，做了一點發展。這個技巧是亞馬遜的團隊經常使用的。在開發一個產品之前，他們先會寫一個東西，不是說明文檔或者內部報告，而是這個產品的新聞發言稿。也就是說，在一個產品還沒做出來的時候，他們就開始寫上線時候的新聞稿了。
你會發現，這種方式不但能幫助你弄清楚自己到底要開發哪些功能、優先級是什麼，還可以幫你很好地描述自己要做的事情。因為新聞發言稿不能太過冗長，又要把話說清楚，而且受眾基本都是第一次聽說你這個東西的。所以在做一件事之前給它寫一個新聞發言稿，是一個很好的方式。
在描述自己做的東西的時候，你可以想象一個場景：你的用戶給你寫了一封感謝信。甚至都不需要感謝信，就是一個感謝的微博或者朋友圈——想象一下，你的某個用戶用了你的東西，或者接受了你的幫助，然後TA非常感謝你，於是寫了一條朋友圈來誇讚你的服務，TA會怎麼說呢？
一般都會是這樣的：哎呀我本來有這麼一個很急的需求，後來幾經周折找到了這麼一個服務，然後我只需要幹xxx這些事，就把這個事情搞定了。它給我帶來了怎樣怎樣的價值。實在是太感謝啦！
實際上，這個框架就能幫你理清楚你要做的事情是什麼，其中肯定會包括：客戶有什麼非常場景化的需求？你的服務提供了哪些幫助？具體的服務流程和操作方式是什麼？帶給了客戶什麼價值？甚至你們之前能建立什麼樣的情感？等等。 只需要想想你可能會給別人的產品怎麼寫感謝信，然後反過來用在自己身上，你的思路也就會更清晰一些。
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