之前講過一個案例，就是迪士尼對皮克斯的收購。在這個案例中，一方面迪士尼與皮克斯在業務上非常契合，皮克斯幫助迪士尼這臺以內容和IP為引擎的機器加足了馬力。另一方面，拉賽特和卡特穆爾把皮克斯良好的工作方式和生產創意的方法帶入了迪士尼，也反過來幫助迪士尼重新煥發了活力，確立了行業的霸主地位。
有意思的是，攜程通過兩次收購也達到了非常類似的效果——這兩次收購裡，一次直接幫助攜程鎖定了一筆行業寒冬期時候的鉅額融資，一次帶來的人才使得攜程的業務有了將近100倍的提高。不過和皮克斯74億美金的大型收購相比有些不同的是，攜程的兩次關鍵收購都發生在公司的早期。
所以，我們就從另一個角度來講講企業的收購，看看這兩次收購給攜程究竟帶來了怎樣的影響，以及攜程是如何在自己仍然弱小的時候完成如此重要的收購，以小博大的。
對於攜程來說，在早期它做的最重要的兩筆收購，一個是王勝利帶領的現代運通公司，另一個是從商之行出來的吳海。
1、收購現代運通
攜程在早期的時候經過一次小的轉型，從旅遊門戶網站轉型到了酒店客房預訂。但是酒店這個行業相對陳舊，想要快速做起來並不容易。所以攜程的團隊就萌生了收購同行業其他公司的想法。他們的第一個目標就是王勝利帶領的現代運通公司。
現代運通其實是國內第一個酒店訂房中心，公司還背靠著有空軍背景的藍天實業，實力比攜程雄厚得多。王勝利也是一個非常出色的管理者——現代運通在他的帶領下，最初的幾個月裡就以每個月100%-200%的火箭速度增長，迅速成為了全國最大的酒店分銷商。現代運通當時峰值一個月有2-3萬的房間預訂數量。
而攜程當時做到了多少呢？一個月900間夜左右。而且，攜程不僅公司還在虧損，那時候還只完成過一輪50萬美金的融資，第二輪融資還沒到賬，銀行裡的現金少得可憐。
在這種情況下，攜程是如何以小博大的呢？總結起來，仍然是天時、地利與人和。
那個時候，國家正好開始整頓軍隊搞實業的問題，所以現代運通的命運是必然要被賣掉，此乃天時。從另一個方面來說，這次收購要感謝互聯網泡沫。因為攜程這家公司雖然現金不多，公司也在虧損，但它由於借了互聯網的概念，在資本市場的估值卻非常高，那時候他們正在洽談第二輪融資，估值已經到了6000萬美金，所以，季琦沈南鵬們的如意算盤是，只用很少一部分現金，加上一些攜程的股票就能收購現代運通，此乃地利。
但做成任何看似不可能的事情，光有天時、地利都是不夠的。即使當時現代運通的出售已經不可避免，但攜程遠遠不是最有實力的那個收購者，看上現代運通的企業還有很多。比如當時背靠著李嘉誠的和記黃埔和長江實業的華夏旅遊網，以及背靠著華晨集團的上海華晨旅遊。
比起這些實力雄厚的公司，攜程有的只有自己的誠意。當時，梁建章和季琦頻繁地飛到北京找王勝利聊天，反覆強調來到攜程大家可以一起做事情，實現自己的理想。而王勝利恰恰也很希望把自己在現代運通沒有實現的東西繼續下去。
後來他也說，他那時候覺得雖然攜程公司還不大，但自己和四個創始人接觸下來，覺得他們有知識、有文化、有眼光、有魄力，這一點，和他接觸的其他公司都不一樣。 最終，對團隊的賞識促成了這次關鍵性的收購。在2000年10月，攜程以幾百萬元現金加上攜程的股票，整體收購了現代運通。
王勝利
在早期攜程做對了的一系列事情裡，收購現代運通可能是最重要的一件事。這次收購不但讓攜程的用戶數擴大一倍，也讓王勝利來到攜程，後來為北方市場的開拓做出了巨大貢獻。
當然，這次收購一個最直接的結果就是，它直接敲定了攜程第三輪的融資。因為當時的主投資方，美國的凱雷集團提出的投資攜程的先決條件就是，成功地收購現代運通。於是，在收購的一個月之後的2000年11月，凱雷集團以及其他聯合投資方的1200萬美金融資及時到賬。
也就是說，在那個互聯網泡沫剛剛破裂，大批創業公司正在等死的時候，攜程卻拿到了天文數字的彈藥，供自己施展拳腳。這就是這次收購帶來的巨大意義。
2、戰將吳海
而另一次收購的意義同樣重大。它帶來的是後來攜程主管銷售、市場和商務開發的高級副總裁：吳海。
比起業務上的彼此需要，這次收購更像是硅谷經常提到的一個名詞——“Acqui-hire”，這是一個用“acquire收購”這個詞和“hire僱傭”這個詞拼接起來的詞，說的就是 互聯網公司側重於人才的收購現象。
吳海這個人，也是中國酒店行業的一個傳奇人物。他畢業於中央財經大學，很早就進入了旅遊行業。在1999年，吳海也嗅到了酒店行業的商機，創建了自己的公司商之行，主打訂房業務。同樣，當攜程做到每個月預訂900個晚上的時候，吳海的商之行已經做到了三萬。
當年商之行的會員卡
不過，由於缺乏更強的融資能力，吳海只能把商之行賣給了一家美國基金，自己只留了一小部分股份。然而他和這家基金的合作並不愉快，所以也萌生了離開的念頭。
季琦在發現吳海的去意之後，反覆地和他溝通，希望他能來攜程工作。因為吳海具有的正是攜程缺乏的把訂房量規模化做上去的經驗。最終，季琦給了吳海極大的授權，還接收了他帶來的商之行的全部管理層。
吳海任職之後，馬上在攜程複製了商之行的做法——建立呼叫中心、建立銷售隊伍、建立酒店談判團隊等等。只用了非常短的時間，攜程的訂房量就漲了幾十倍。
吳海
另外非常值得一提的是，吳海和他的團隊還帶來了一個攜程早期極為成功的推廣方法。那就是， 藍色的攜程卡。
所謂的攜程卡，其實就是攜程早期在機場免費發放的會員卡。這也是來自於吳海早期在商之行的成功經驗。當時他也面臨著怎樣獲取客戶的難題，嘗試過很多方法。後來在一次會議上一個員工講了個故事：他有一位朋友，是賣牙膏牙刷的。銷售方法很簡單，就是僱傭大量銷售人員，挨家挨戶上門推銷。結果這個看著不起眼的方法，讓他一年賺了3000萬元。
吳海受到了這個故事的啟發，於是開始到機場發放卡片。結果由於那時候市場需求真的存在，很多接過卡片的人在需要訂房的時候就會撥打上面的電話。那時候，這種“髮卡”的方法帶來的轉化率有驚人的30%。吳海後來也把這種推廣方式帶到了攜程。
另外，吳海還給髮卡人員每個月一萬塊錢的工資，在2000年的時候，這絕對是一個天價了，所有人都覺得他瘋了。但是吳海說：“他們想要拿到這一萬塊錢，就要日夜加班，下班後以及週末都要在北京的王府井，上海的外灘找客戶。哪怕在寫字樓被保安打，在機場被警察轟，他們還是會向前衝。這就是我想要的效果。”現在想想，其實這應該就是在中國的互聯網行業一直屢試不爽的“地推”在早期的一種嘗試吧。
吳海的這個策略奏效了麼？數據就能說明問題。在他2000年3月加入的三個月之後，攜程的每月預訂間夜數就從不到1000增長到了2萬。又過了幾個月，攜程已經是全國最大的酒店分銷商了。而到了2001年年底，吳海因為個人原因離開攜程的時候，18個月裡攜程的訂房量從每月幾百，增長到了10萬。可以說這次人才的收購，為攜程的成功打下了最堅實的基礎。
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