日前，果聯科技CEO餘金華在發佈會上介紹了果聯科技的五個朋友：客戶、城市合夥人、供應商、員工、股東。他還詳細闡釋了果聯科技與這五個朋友之間的關係。以下內容根據他的演講內容整理：
知道了我們的敵人是誰之後，我再來講下果聯科技的五個朋友。敵人來了有獵槍，朋友來了有美酒。在我們果業人自救的路上，有敵人不可怕，可怕的是沒有朋友，因為沒有朋友很孤單，你走不遠。
那五個朋友是誰？第一個是客戶，第二個是我們城市合夥人，第三個是我們的供應商，第四個是我們的員工，第五個就是我們的股東。
這件事情，我專門向百果園餘惠勇董事長請教過。百果園的排序我後來完全理解了。百果園的排序是客戶、員工、股東、公司。百果園的夥伴排在員工後面，因為百果園是直營體系，所有的活，都是員工在幹。
但是果聯科技不一樣，真正在一個地區經營該地區市場的人是我們的城市合夥人，是城市合夥人在拿客戶，果聯科技在後面為城市合夥人代採而已。所以我們的城市合夥人在我們整個利益分配體系中排第二。
我們的供應商在果聯科技的整個體系中是人上人，排在第三位，地位在果聯科技的體系中是超然的。舉例說，我們員工給供應商打款慢了，挨批評的是我們的員工，而不是給供應商延遲打款。因為供應商的利益高於我們員工的利益。
排第四位的是我們的員工，我們果聯科技的員工是幹什麼的？我們的採購是服務供應商的，我們的倉儲是服務城市合夥人的，我們的銷售是服務客戶和城市合夥人的。因為拓展的客戶還是交給城市合夥人來服務。
所以我們整個的排序是客戶第一，我們的城市合夥人第二，供應商第三，員工第四，股東第五。
果聯科技和客戶的關係：透明、小弟、售後
我們與客戶的關係用三個關鍵詞可以形容：透明、小弟、售後。我們為客戶代採一件貨就收兩塊錢，沒有一分錢加價，是透明的。而且我為了給客戶採購，我每天都在給他議價，我們都很熟悉，果業是一日一價，一品一價。我每天都在幫客戶議價。我們徐總每天夜裡三點起床帶著我們的採購去市場詢價，八九點鐘詢問完了，有些貨能採就下單了。
下午12點到5點之間，還給大家去掃尾貨。我想問大家，如果你們請個採購，他能這麼盡心？我認為不可能。因為我接觸太多采購了，果業的採購已經爛透了，一個大超市的採購一年竟然能弄到二三百萬，這些全是灰色收入，因為他們的工資每個月就一萬塊錢。這個行業已經爛透了。
我們的做法是透明的，只要加價兩塊錢。我們客戶會問：你加價了，我怎麼知道呢？般果小程序有個功能，裡面有個七日行情，客戶可以自己去核查。如果客戶發現般果每件貨加了一塊錢，我賠10塊錢。我加了10塊錢，我賠100塊錢。這是我對大家的承諾，這個承諾100年都不變。
般果不會加價，因為般果為了做這件事還在忍受虧損，我們必須用透明的價格，才能把整個產業鏈搬到網上去，否則搬不上去。我如果加一塊錢，就意味著我整個產業鏈根本不能實現線上化，般果就會持續虧損，我就淪為了傳統批發商，如果這樣，般果是沒有未來的。
還有客戶問，為啥讓我自提，不配送上門？我們和城市合夥人賺的錢都太少了，客戶雖然是上帝，但是我們也配送不起。因為我們沒有那麼多利潤，每件貨就只收兩塊錢。所以如果你一定讓我送，物流費你出。我給你叫個車嘛。
果聯科技和城市合夥人的關係：新角色、新分工、新分配
我們與城市合夥人的關係：新角色、新分工、新分配。我們的城市合夥人過去做的三件事是採配銷。和我們合作之後，城市合夥人只需要做一件事情，就是銷售。過去你一天服務20個客戶，你現在一天應該服務200個客戶。把客戶數量做起來，把你的競爭對手打倒在地。把採購和配送交給我們。
城市合夥人和果聯科技怎麼分利潤呢？兩塊的代採費，只需要分我30%的利潤就可以了，兩塊錢只要分我六毛就可以了，一塊四留給城市合夥人。
所以這叫做新角色、新分工、新分配，就是我們的城市合夥人只需要做好銷售這一件事。新分配不是我們給你分錢，是你們賺兩塊錢，分六毛錢給我。有很多人問我這個問題，說你們會不會調整這個比例，最後調成你收一塊，我收一塊。我說為什麼要調？你賺一塊四，你給我分六毛。如果我調完了，你不幹了，我六毛都分不著。
還有城市合夥人問，分了30%，我作為城市合夥人能夠養活自己嗎？這也是我被現場問過的問題。我現在給大家回答一下。如果你是個老思維，你養不活自己。
老思維是什麼呢？一天服務20個客戶，一個客戶10件貨，一個客戶100塊錢一件，你就會發現自己一天的收入是多少錢呢？20乘以10乘以100塊，兩萬塊錢，一天1000塊錢的成本，一個月收入60萬，實際上毛利也就10%，6萬塊錢的毛利減去3萬塊錢的成本，也就賺3萬塊錢。這是我們傳統批發商的生意吧。
如果你們繼續這麼做，你們活不了，五年之內必死，沒有活路。唯一的活路在哪裡？你要麼就跟上百果園，你要麼就變成果聯今天在做的模式。怎麼做？你一天服務200個客戶，一個客戶10件，每件提成1.4元，一天賺2800塊錢的服務費，你應該把成本降為200塊錢。最多不超過500塊錢一天。一個月下來賺6萬，這才是生意。
一年下來賺七八十萬到一百萬這才是生意。想繼續加價，窩在市場裡，靠天吃飯的日子過去了，沒有了。我們現在就應該搬離農批，在門外找一個地方，能夠卸貨就可以了。200塊錢一天夠了，加上裝卸工，也夠了。這樣我們會發現這個生意一年賺個百八十萬還是可以的。我們還是能夠活的體面的。
城市合夥人還問一個問題——系統是般果的，不帶我玩怎麼辦？前面已經講的很清楚了，你在我們還能賺六毛，你不在，我六分都賺不到。所以我們這個體系是個去中心化的體系。誰是主？城市合夥人是主，客戶是主。我們般果是來服務城市合夥人、供應商和客戶的。是城市合夥人、供應商和客戶帶著般果玩，不是我們帶著大家玩。這個邏輯我們要清楚。
有批發商問我，我繼續做批發，不改變會怎樣？產業在改變，要麼成為精英和龍頭一起走。要麼就小微抱團一起玩，兩者都不玩，就是死。
新的城市合夥人會不會替代我？我也是被問過的。這個生意只要你願意做，在這個城市你就可以持續做下去，版圖大小而已。你有能力，你可以服務2000個客戶。你沒有能力，你在一個區域裡，服務50個客戶就好了。把自己養活就可以了。只有你的對手會淘汰你，般果是你的服務商，不可能淘汰你。
菜的產業鏈來了，你打不過，把你淘汰了，果聯科技連六毛錢都沒了。果聯科技希望沒有六毛錢嗎？所以我希望你堅定的活著。
果聯科技和供應商的關係：透明、可預期、簡單、免費
我們與供應商的關係是透明、可預期、簡單、免費。我們供應商的價格一分錢都不加，透明。和般果合作不需要請客、吃飯、送禮，簡單。我們很多供應商朋友痛恨請客、吃飯、送禮，一方面天天在幹這些事情。請大家監督，如果大家發現我果聯的任何一個採購吃過你們一個蘋果，請你向我和徐總投訴。
我們會長期免費為基地的供應商代賣，免費代賣。新發地的供應商就會懷疑了般果都把代賣免費了，我們的生意在哪裡？換個維度生意繼續在。你去基地採購，採購回來讓般果給你代賣不就又是免費了嗎？
我們所有貨回款的週期是可預期的，我們統一結算週期是五天，五天之內正常只要沒有售後問題，我們都會結算。
但是有供應商會說，付款週期、貨損都是般果說了算。我講三句話：補損的即時化、溝通的透明化、提現的主動化。我們在一年的時間內就會將這些通過系統來實現，沒有人工干預。你提現這個錢就打你賬上了，去人工干預。你無非就是擔心我們某個員工不負責任，或者快一點、慢一點嗎？
供應商有人問我不願意承擔貨損行不行？這一點，我斬釘截鐵說不行，因為般果是做服務的，不是做貨的，我們叫做代採、代配、代送、代付。這四個代我不知道大家有沒有聽明白。我們從來沒有屯過一件貨。貨是你的，是客戶的。
還有供應商問產地代賣，是不是長期免費？是的，我們不收取代賣費，但是我還要講一句話，但車到本地的裝卸費需要由貨主承擔。基本上從基地來一車貨，有2000件，一件裝卸費兩毛錢，這四百塊錢般果付不起，請貨主自付裝卸費。我們的收費方式是80塊錢一噸，我付不起，因為我們沒有這個錢來支付這個費用。我是免費代賣。
還有供應商問，萬一般果倒閉了怎麼辦？般果的模式只做服務，不做貨，沒有貨品虧損，所以你們不用擔心我倒閉。你的貨款是我代放出去、代收回來。我不可能把你的貨款搞沒了。那供應商又會問，那客戶倒了怎麼辦？我沒有賬期的，我是先收錢再代採。那供應商還會問，你把我貨款挪用了怎麼辦？我賬上的資金可以活三年，我今年就可以盈利，我不會挪用你的錢。
果聯科技將來不光是一個可以盈利的公司，而且是一個盈利能力很強的公司。
果聯科技和股東的關係：忠誠、貴人、回饋
我們和股東的關鍵詞也有三個：忠誠、貴人和回饋。我們有很多人認為自己能力很強，認為公司是我做起來的。對股東沒有任何感恩之心。我想講這是真的沒活明白啊。股東把錢投給你，那就是最大的信任，他承擔的是風險，他投給你的時候他根本不知道你能不能成。回報股東是應有之義，對股東的忠誠也是應有之義。股東對我們信任，是我們的貴人。
我們可能也會被鷹啄了眼，真的沒有做成，這是有可能的。我只能講一句話，君子立恆志，小人恆立志。我大餘今年四十歲了，我幹到70歲退，我還有30年，一萬天的生命。我用這一萬天就做這一件事。能做好，萬一成了，我給股東回報。萬一成不了，股東們也多原諒，因為生命都沒了，我也回報不了你們了。一生我就在果業做這一件事情。
股東們說萬一大餘你做不好怎麼辦？我希望股東們態度堅決，要麼你繼續信任我，要麼你直接幹掉我。為什麼？因為這兩個做法對我都是解脫。你繼續信任我，我還能爬起來。你如果直接幹掉我，說不定有個人來了能比我幹得好，我也很開心。我還是股東。而且我解脫了，我不用每天煎熬，我揹著一個背不起的山，託著一個託不動的山，我揹著也很累。
這也是我想跟股東講的，我給股東們明確的承諾過，先讓我幹第一個三年，第一個三年看大餘乾的好不好，幹得好繼續讓我幹，幹得不好解僱我，不要讓我擔任總經理，讓有能力的人來做。
我已經講完了我們的五個朋友，我就要把邊界說清楚，我幹什麼和不幹什麼。果聯科技一定會做免費工具，堅定給大家做果品議價，我們堅定的做上中下游的果品透明，我們會做城際配送，代收代付貨款，我們會給客戶和城市倉做售後服務。我們會堅定的尋找同道者，我們會堅定的遵守契約精神，我們講過的話、簽訂的合同，我們就會算數。你不用擔心我變卦。我堅定遵守分錢機制，也就是說合夥人給我分六毛錢這件事情我不會改變它。
我不做什麼？我們果業有1.2萬億，如果有一百億有一千億由般果代採，般果將是一家多麼了不起的公司，我還需要做別的嗎？只要我還做果聯科技的CEO，我們一定不會涉足種植，我們一定不會涉足零售。並且，只要這個城市有城市合夥人，我們就會把這個城市倉交給合夥人做，而我自己不會做。只要我還是公司的CEO，這三件事永遠不變，不做種植，不做零售，不做城市倉。當然如果一個區域沒有城市合夥人，那沒辦法，競爭對手要攻，那只有我自己做了。
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